Czytasz dzięki

Aby klient chciał dzielić się zyskiem

opublikowano: 25-06-2020, 22:00

Inwestorzy, nawet doświadczeni, popełniają dużo tzw. błędów behawioralnych — chcą kupować na wzrostach i sprzedawać na spadkach, bo jak się pali dom, to się z niego ucieka, a nie do niego biegnie. A w inwestycjach należy postępować odwrotnie. Kupowanie na górkach i sprzedaż na spadkach prowadzi do dotkliwych, trudnych do odrobienia strat — mówi Jarosław Przybył, dyrektor ds. produktów inwestycyjnych private banking w Alior Banku. Opowiada też, jak zmieniła się rola doradcy klienta i jak skutecznie inwestować w kryzysie.

Jak obecna sytuacja związana z pandemią wpłynęła na klientów private bankingu w Alior Banku?

Dużą grupę najbardziej zamożnych klientów private bankingu w Alior Banku stanowią przedsiębiorcy, właściciele lub współwłaściciele firm. A niektóre branże w wyniku pandemii dotkliwie odczuły jej skutki. Biznesy części klientów ucierpiały. Jednak my zarządzamy ich środkami prywatnymi i tu należy podkreślić, że przedsiębiorcy, z którymi współpracujemy, z reguły mogą liczyć na dużą poduszkę bezpieczeństwa, tj. posiadają sporo środków na lokatach, w obligacjach czy w funduszach rynku pieniężnego. W pierwszych tygodniach pandemii, w marcu i w kwietniu, część przedsiębiorców przelewała te środki, by gasić pożary w swoich firmach. Obecnie sytuacja powoli się stabilizuje.

Jak teraz inwestuje się pieniądze klientów? Czy to się zmieniło w ostatnich miesiącach?

Zarządzanie majątkiem nie zmieniło się istotnie. Mamy zasady, których się trzymamy niezależnie od sytuacji. W pierwszej kolejności musimy zbudować klientowi poduszkę bezpieczeństwa złożoną z depozytów i bardzo stabilnych funduszy, lokujących większość środków w obligacje skarbowe. Mają one pokrywać bieżące wydatki klienta w okresie od 6 do 24 miesięcy. Dzięki temu w sytuacji takiej jak obecna, gdy firmy zaliczają straty, a indeksy giełdowe pikują, klient jest zabezpieczony, a w razie gwałtownego pogorszenia się sytuacji ma z czego czerpać. To daje duży komfort psychiczny.

Tego modelu doradztwa nie wprowadziliście w ostatnich miesiącach, lecz po prostu teraz przynosi on wymierne rezultaty.

W ostatnim czasie zaszły istotne zmiany w regulacjach. Wprowadzony został np. Mifid II. Z naszego punktu widzenia to bardzo korzystne, bo wymusza dużą transparentność. Musimy klientom bardzo precyzyjnie wyliczać, jakiej wysokości i za co pobieramy opłaty. Jeśli otrzymujemy jakieś prowizje od dostawców produktów, to powinno to zostać transparentnie przekazane klientowi. Każdy z naszych klientów otrzymuje takie zestawienia na koniec roku. Mifid II ograniczył także możliwość sprzedaży niektórych produktów. Jeśli klient jest bardzo konserwatywny, to nie możemy zaoferować mu np. produktu,który miałby wysoki komponent akcyjny, charakteryzujący się dużą zmiennością ceny. Dla niego pozostają lokaty i obligacje. O innych inwestycjach nie możemy nawet mówić, tymczasem przed wprowadzeniem ostatnich regulacji było to bardziej liberalne.

Nowe regulacje ograniczyły także możliwość pobierania opłat od dostawców produktów.

W naszym żargonie tzw. zachęt. Obecnie jeśli pobieramy taką prowizję, to musimy udowodnić, jaką wartość dodaną oferujemy klientowi wraz z takim produktem. To całkowicie przemodelowało sprzedaż produktów inwestycyjnych. Wymusiło zwrócenie się w kierunku doradztwa inwestycyjnego, stworzenia teamów, które pomagają klientom rozpoznać horyzont inwestycyjny, uświadomić cele. Na tej podstawie tworzy się tzw. koszyki. Część środków lokowana jest w celu zabezpieczenia bezpośrednich potrzeb gotówkowych/bieżących w bardzo bezpieczne instrumenty. Mają one siłą rzeczy niską oczekiwaną stopę zwrotu. Żeby jednak realnie, po inflacji pomnażać środki, trzeba wyeksponować się na ryzyko. Tutaj konieczny jest komponent akcyjny. W krótkim terminie ta część portfela ma dużą zmienność, która potrafi bardzo stresować. W dłuższym horyzoncie, powyżej pięciu lat, dość skutecznie chroni jednak przed skutkami inflacji i co ciekawe w horyzoncie 10-20 lat ma bardziej powtarzalne realne stopy zwrotu, niż wydawałoby się bezpieczne obligacje skarbowe. Doradzając, musimy także uwzględnić rodzaj działalności prowadzonej przez klienta i inwestycje, jakich już dokonał, bo to może mieć istotny wpływ na koszyki, które mu zaoferujemy. Jeśli jego biznes działa na ryzykownym rynku, to siłą rzeczy musimy ograniczyć lokowanie jego oszczędności w akcje.

W konsekwencji zmian wprowadzonych przez regulatorów w private bankingu Alior Banku całkowicie zrezygnowaliście z pobierania zachęt od dostawców przy usłudze doradztwa inwestycyjnego.

Jako jedni z pierwszych wprowadziliśmy pobieranie opłat bezpośrednio od klienta. To model najbardziej transparentny, bo całkowicie eliminuje konflikt interesów. Nie wiąże się z pokusą, by oferować produkty, z których dystrybutor mógłby otrzymać najwyższe prowizje od dostawców. Równocześnie to model najbardziej wymagający, ponieważ klienci nie są w Polsce przyzwyczajeni do płacenia za tę usługę. Dlatego musimy tak doradzać, by zostali z nami i byli gotowi dzielić się swoim zyskiem. Pamiętajmy jednak, że tam, gdzie usługa jest „darmowa”, de facto koszty są z reguły po prostu ukryte. Klienci zamożni w większości zdają sobie jednak sprawę z braku darmowych lunchów i doceniają transparentność usługi. Pragnę podkreślić, że zarówno Mifid II, jak i wprowadzony przez nas nowy model doradztwa bardzo sprawdziły się teraz, w okresie pandemii. Inwestorzy, nawet doświadczeni, popełniają dużo tzw. błędów behawioralnych — chcą kupować na wzrostach i sprzedawać na spadkach, bo jak się pali dom, to przecież się z niego ucieka, a nie biegnie się do niego. A w inwestycjach należy postępować odwrotnie. Kupowanie na górkach i sprzedaż na spadkach prowadzi do poważnych strat, których odrobienie może być trudne. Dlatego rolą doradcy jest opanowanie paniki klientów w takiej sytuacji, jaka miała miejsce kilka tygodni temu. A wcześniej przygotowanie ich do tego, że mogą się wydarzyć wahania kursów czy także głębsze korekty. Nam udało się zapanować nad sytuacją, a dotychczas większość akcji już odrobiła lub prawie odrobiła straty poniesione na początku pandemii.

Czy byli klienci, którzy na tych spadkach szukali okazji?

Bardzo wyraźnie przebiegała linia podziału między inwestorami, którzy bardzo obawiali się sytuacji, i łowcami okazji. Wielu widziało ekstremalnie niskie wyceny i powiększało swoje portfele akcyjne. Ale byli to zazwyczaj inwestorzy, którzy już mieli do czynienia z kryzysami. Są też techniki, które stosujemy i które równoważą portfele w sposób nieco automatyczny. To tzw. rebalancing. Stanowi on wprowadzenie w życie często powtarzanej, a rzadko stosowanej w praktyce zasady „kupuj tanio, sprzedawaj drogo”. Jeśli oszczędności klienta ulokowane są w 50 proc. w lokatach i obligacjach, a 50 proc. w akcjach i przyjdzie kryzys, to wartość tej drugiej części spada, a w portfelu zaczyna dominować ta pierwsza. Rebalancing polega na tym, by przywrócić odpowiednie proporcje. Ta technika pozwoliłaby na szybkie odrobienie strat nawet przy poprzednim kryzysie z 2008 r., który był znacząco głębszy w kontekście spadków giełdowych niż obecny.

Jak będzie wyglądało doradztwo po pandemii?

Zasady się nie zmienią. Na pewno teraz dużym wyzwaniem są bardzo niskie rentowności i bardzo niskie stopy zwrotu z bezpiecznych inwestycji — depozyty są oprocentowane bardzo nisko, a obligacje skarbowe mają niskie rentowności. Niezwykle trudno będzie pobić inflację i przynieść choć minimalną stopę zwrotu konserwatywnym inwestorom. W dłuższej perspektywie będziemy musieli przekonać ich do obligacji korporacyjnych o wysokim ratingu inwestycyjnym, a być może nawet do akcji i do większej akceptacji ryzyka. Widzimy też wyraźny trend przesuwania się klientów konserwatywnych z obecnie nisko oprocentowanych depozytów w stronę produktów strukturyzowanych z ochroną kapitału. Tego typu produkty mogą generować zyski z różnych rynków przy ograniczonym ryzyku. Wielu najbogatszych klientów inwestowało także w nieruchomości. Ten kryzys pokazał, że nie są one aż tak bezpieczną przystanią, jak się to wydawało. Problemem jest tu niska płynność i to, że ceny nieruchomości podążają w dłuższym terminie blisko inflacji. Głównym realnym środkiem dochodu są przychody z najmu, a ten w warunkach rynkowych jak obecne może być poddany presji. Ta grupa także będzie musiała się zastanowić nad większą dywersyfikacją portfeli, być może za cenę wyjścia ze strefy komfortu.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane