Azjatyckie eldorado tylko dla wytrwałych

Wiktor Szczepaniak
25-05-2010, 00:00

Ponadmiliardowy rynek pobudza wyobraźnię szefów polskich firm.

Wyborowa zrobiła już w Chinach karierę. W jej ślady idą Mokate, Sobieski i Mlekovita

Ponadmiliardowy rynek pobudza wyobraźnię szefów polskich firm.

Wielu naszych przedsiębiorców o nim marzy, ale tylko nieliczni odnoszą sukces. Zwłaszcza firmom spożywczym, którymi Polska stoi, trudno wskoczyć na rynek chiński. Mimo barier polscy producenci żywności nie odpuszczają.

Siła koncernów

— Rynek chiński pobudza wyobraźnię biznesmenów z całego świata ze względu na skalę i tempo rozwoju. Skupia przecież jedną czwartą ludności świata. Nawet jeśli tylko część Chińczyków stać na towary z importu, to warto się nad tą grupą pochylić, bo może być równa nawet populacji całej UE. Każda firma, która poważnie myśli o rozwoju eksportu, musi w planach uwzględniać rynek chiński. Stał się on już jednak rynkiem wymagającym, na którym szansę mają tylko sprawdzone produkty i marki wysokiej jakości — mówi Andrzej Szumowski, wiceprezes firmy Wyborowa, która jako jedna z niewielu polskich Chinach.

Wyborowa jest tam już numerem dwa wśród importowanych wódek z 15-procentowym udziałem w rynku. Numerem jeden jest Absolut, który także należy do Grupy Pernod Ricard. Przynależność do międzynarodowego koncernu jest ważnym czynnikiem sukcesu polskiej wódki. Pernod Ricard już od 30 lat działa w Chinach i ma tam silną organizację sprzedażową. Zatrudnia ponad 2 tys. przedstawicieli handlowych, w większości Chińczyków, którzy dbają o kontakty z odbiorcami i dystrybutorami.

— Nasza strategia działania w Chinach opiera się przede wszystkim na sprzedaży alkoholu w branży horeca [restauracje, hotele — red.], zwłaszcza w dużych miastach. Zamożni Chińczycy spędzają bowiem dużo czasu w takich miejscach. Luksusowe alkohole rzadko kupują w sklepach, w których często zakupy robią za nich pomoce kuchenne — mówi Andrzej Szumowski.

Dodaje, że na tamtejszym rynku przed jego firmą jest jeszcze wiele do zrobienia. Dlatego w najbliższych latach spodziewa się systematycznego wzrostu sprzedaży.

Nie wszystkie polskie marki mogą liczyć na wsparcie wielkich koncernów, dlatego szukają własnych sposobów na sukces.

— W 2009 r. badaliśmy rynek chiński pod kątem wprowadzenia wódki Sobieski. Obecnie budujemy tam swoje struktury sprzedażowe. Za kilka lat chcemy w Chinach i Indiach sprzedawać kilkanaście milionów litrów Sobieskiego rocznie. W rozwoju na rynkach azjatyckich ogromną rolę odegra Bruce Willis, który został reklamową twarzą naszej marki — mówi Maciej Meyer, reprezentujący Grupę Sobieski (Belvedere).

Wiele dróg

Inną drogę obrała Mlekovita.

— Chiny to trudny, lecz perspektywiczny rynek. Chcielibyśmy rozwinąć tam sprzedaż naszych markowych produktów. Zastanawiamy się więc m.in. nad otwarciem przedstawicielstwa. Nawiązaliśmy też kontakt z dużą chińską mleczarnią. Chińczycy są zainteresowani naszym know-how. Gdy rozwiniemy współpracę, być może oni pomogą nam w wejściu na rynek chiński — mówi Dariusz Sapiński, prezes Mlekovity.

Za pośrednictwem lokalnej firmy pojawiła się już w Chinach m.in. grupa Mokate. Jej zarząd informuje, że pierwsze kontakty nastąpiły trzy lata temu. Dopiero jednak w 2009 r. zaowocowały stałą współpracą i trwałą obecnością Mokate w Chinach. Firma eksportuje tam półprodukty spożywcze, np. zabielacze i spieniacze oraz cappucino. Po dwóch latach współpracy z lokalnym partnerem zdołała tam podwoić obroty i w tym roku spodziewa się utrzymania wzrostów.

Wkrótce eksport do Chin uruchomi kilka kolejnych firm spożywczych, dzięki pomocy specjalizującego się w promocji na tamtejszym rynku Centrum Informacji Gospodarczej (CIG).

— Mamy nawiązane kontakty, a także podpisane listy intencyjne w sprawie współpracy handlowej z chińskimi odbiorcami. Jesteśmy w trakcie przygotowywania kontraktów i wywózki towarów. Musieliśmy przedtem rozwiązać wiele problemów m.in. z certyfikacją produktów. Nie mogę ujawnić na razie nazw przedsiębiorstw. Są wśród nich duże firmy spożywcze — mówi Andrzej Nogal, prezes CIG.

Niech rząd pomoże

— Aby polskie firmy odnosiły sukcesy w Chinach, konieczne jest wzmocnienie naszych placówek dyplomatycznych. Nie może być tak, że w naszej ambasadzie w Pekinie w biurze radcy handlowego pracuje kilka osób. W ambasadach francuskiej czy niemieckiej pracuje po 200-300 osób, które dbają o interesy swoich firm i pomagają robić pierwsze kroki na tym trudnym rynku. Udany polski pawilon na Expo niestety nie wystarczy — konkluduje Andrzej Szumowski.

Chin trzeba się nauczyć

Jeśli się chce odnieść sukces w Chinach, posiadanie wysokiej jakości markowego produktu nie wystarczy. Najważniejsze jest znalezienie solidnego lokalnego partnera, który będzie przewodnikiem po dżungli układów, przepisów i obyczajów — podpowiadają firmy mające duże doświadczenie na chińskim rynku.

Trzeba też wykazać w budowaniu relacji sporo cierpliwości, bo Chińczycy nie spieszą się tak jak ludzie z Zachodu. Warto zapoznać się z historią i tradycją kraju, by mieć świadomość odmienności i uniknąć niezręczności. Chińczyka nie można np. podejmować przy stole przykrytym białym obrusem. Tam biel kojarzy się jednoznacznie z pogrzebem i śmiercią.

SPECJALNIE DLA PULSU

W ten rynek trzeba zainwestować

Andrzej Kalicki,

kierownik Zespołu Monitoringu Zagranicznych Rynków Rolnych FAMMU/FAPA

Chiny nie są na razie dla nas znaczącym partnerem w handlu żywnością. Eksport polskiej żywności do tego kraju z pewnością będzie rósł, jednak nie spodziewałbym się fajerwerków.

Nasz eksport produktów rolno-spożywczych do Chin i Hongkongu w ostatnich latach charakteryzuje się dość słabą dynamiką, w 2009 r. wyniósł razem zaledwie 49 mln EUR, podczas gdy import prawie 300 mln. Do Chin sprzedajemy m.in. mięso czerwone, podroby i produkty cukiernicze. Sprowadzamy zaś stamtąd m.in. jelita do produkcji wędlin, owoce morza i przetwory owocowo-warzywne.

Nie jest to łatwy rynek i potrzeba sporo czasu, by się na nim zainstalować. Praktycznie nie da się zaistnieć w Chinach bez zatrudnienia lokalnych przedstawicieli, którzy przeprowadzą nas przez dżunglę przepisów i układów. Słowem, trzeba tam najpierw dużo zainwestować, na co stać niestety tylko duże firmy. Sytuacja mogłaby się znacznie poprawić, gdyby promocję polskiej żywności wsparło bardziej aktywnie państwo polskie.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Wiktor Szczepaniak

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Świat / Azjatyckie eldorado tylko dla wytrwałych