Bank klasy średniej

Paweł Zielewski
07-03-2006, 00:00

Czym jest bankowość osobista? Czy naprawdę przedsionkiem private bankingu, jak same banki starają się ją przedstawić, czy jedynie wykreowanym na użytek klasy średniej mitem, który ma przyciągnć do banku ponadprzeciętnie zarabiających? Jeśli na oba pytania odpowiedź zabrzmi: tak, obie odpowiedzi będą prawdziwe.

Jak to możliwe? Tak zwana klasa średnia, prawdziwy hit III i IV Rzeczpospolitej, rzesza ludzi zarabiających o wiele więcej niż przeciętna płaca, zadłużających się na potęgę, kupujących samochody, domy i mieszkania na kredyt, a jednocześnie nadal oddających się czasem bezwstydnej i ponad możliwości portfela konsumpcji — to grono, które dla banków jest wręcz wymarzonym klientem. Z drugiej strony, tzw. klasa średnia ma świadomość swojej przynależności, a co za tym idzie — posiada też większe oczekiwania wobec instytucji finansowych.

Być może wynika to z lekkiego snobizmu, może z poczucia własnej wartości. Nieistotne. Ważne, że banki zrozumiały — na dodatek całkiem niedawno — że ta grupa ludzi jest dla nich wyjątkowo ważna. A ważna grupa powinna być traktowana inaczej niż tzw. zwykły klient. Oferta bankowości osobistej jest odpowiedzią na oczekiwania klasy średniej. Ale banki pieką przy tym własną pieczeń — nowoczesna oferta przyciąga do nich bogatszych klientów i ich pieniądze. Znacznie większe pieniądze niż potrafi dostarczyć do banku zwykły, szary ciułacz. Większy pieniądz przynosi zaś większy zysk nie tylko jego posiadaczowi (nominalnie), ale przede wszystkim bankowi (realnie).

Nowoczesna, skrojona na miarę ambicji klasy średniej oferta, wiąże tę grupę klientów z instytucją na całe lata. Wiąże kredytami, lokatami, wiąże w końcu obietnicami uzyskania znacznie poważniejszego statusu wraz z mijającym czasem. Gdzieś w tle czai się perspektywa wejścia do najbardziej elitarnego z elitarnych grup — bankowości prywatnej. To przyciąga. Skutecznie. Dlaczego więc oferta polskich banków w zakresie bankowości osobistej nie jest wcale bogata. Na pierwszy rzut oka wydaje się bardzo rozbudowana, jednak gdy podjąć się jej rzetelnej analizy, okazuje się, iż konstrukcja personal banking a la polskie banki jest taka sama: prosta — konto i kilkanaście produktów, z których najczęściej korzystają klienci, głównie lokacyjnych oraz prostych inwestycyjnych, bo zwykle ograniczonych do zakupu jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych. Po co jednak więcej? Klasycznemu przedstawicielowi klasy średniej, który — jak twierdzą specjaliści — ze swoich zarobionych 5 tys. zł potrafi odłożyć miesięcznie około 500 zł, to wystarczy. Nie wystarczy jednak bankowi, by do siebie takiego klienta przyciągnąć.

Z zestawienia ofert, które są lub przypominają modelową propozycję personal banking, jasno wynika, że największą szansę zdobycia serc i portfeli klasy średniej mają te banki, które — podobnie jak w przypadku bankowości prywatnej — stawiają na usługi dodatkowe oraz możliwie szerokie pakiety ochronne. Nie wspominam tu jednak o prostych ubezpieczeniach na życie i od nieprzewidzianych wypadków. Oryginalny klient żąda oryginalnych pomysłów. Takim jest np. ubezpieczenie Torebka Kredyt Banku. Wiele oryginalnych ubezpieczeń oferuje w pakiecie Pekao SA, Multibank czy PKO Bank Polski.

Klasa średnia, choć powyżej średniej ma zarobki, chce być traktowana jak wyższa. Dlatego patrzy nie tylko na pakiety ochronne, ale stara się policzyć, czy przynależność do grupy klientów z bankowości osobistej przyniesie jej jakieś zewnętrzne, wymierne profity. Dlatego — proszę banków — proszę zwrócić uwagę na zapewnienie klasie średniej... dobrej zabawy. To nie żart, a o przykłady na rynku nietrudno.

Ot, choćby konstrukcja propozycji personal bankingu partnera dzisiejszego dodatku, czyli Banku BPH. Można przyjąć, że jest to przykład modelowy: konto obudowane tym, czego klient potrzebuje, z opcją rozszerzenia oferty. Plus wartość dodana. Można mieć zastrzeżenia, czy wartość dodana nie powinna być „bardziej dodana” (konkurencja momentami przebija BPH propozycjami), ale przecież klientem bankowości osobistej nie zostaje się przecież wyłącznie dla szansy wygrania wycieczki.

A może się mylę?

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paweł Zielewski

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Po godzinach / / Bank klasy średniej