Baza danych i telemarketing, czyli jak podnieść sprzedaż

Michel Muszyński
13-09-2002, 00:00

Jestem ofiarą telemarketingu! — zaanonsował dramatycznie w ubiegły wtorek mój dobry warszawski przyjaciel. — Strasznie ci współczuję! — przyznałem mu rację bez wahania, nie lubię bowiem żadnych konfliktów. — Zaangażowałem doskonałą ekipę, kupiłem najnowszy sprzęt, wynająłem najdroższą bazę danych, zorganizowałem najskuteczniejszy call center i... —... i co? — zawisłem na ustach mego rozmówcy. — I nic! Prócz przerażających kosztów! Nie wiem nawet, w jaki sposób moja firma będzie je mogła pokryć. Ja już w telemarketing zupełnie nie wierzę! — odpowiedział płaczliwie.

Uznałem, że pocieszanie przyjaciela do niczego nie doprowadzi — postanowiłem zatem dać mu po prostu wygadać się:

„ Ale po co ten call center? Do czego miało to służyć?

„ Jak to do czego? Do sprzedaży! Ty znowu zaczynasz zadawać mi dziwne pytania! — odparł nieco agresywnie.

„ Do sprzedaży przez telefon? Ale czego? — dotychczas firma mego przyjaciela handlowała puszkami konserw.

„ Naturalnie profesjonalnego sprzętu do nurkowania! Widzę, że ty naprawdę o niczym nie wiesz... — odpowiedział.

„ Profesjonalnego sprzętu do nurkowania? Znaczy butli, regulatorów, masek i płetw? Ale co wy z tym macie wspólnego? — osłupiałem.

„ Nurkowanie to najnowszy snobizm wszystkich polskich menedżerów i moje przedsiębiorstwo postanowiło się na nim dorobić — oznajmił mi mój przyjaciel.

„ Ale się nie dorobiło? — postawiłem kropkę nad „i”.

„ Nie. Sprzedaliśmy tylko siedem kompletów. Od razu podejrzewałem, że ta baza danych będzie do niczego! — wykrzyknął z nagłą złością.

„ To się rzeczywiście zdarza — odparłem enigmatycznie. — A ile było w niej recordów?

„ Czterysta osiemdziesiąt. Przypuszczałem więc, że sprzedamy butle, płetwy, maski i regulatory dla co najmniej trzystu osób. Ale z tą beznadziejną grupą teleoperatorów od początku nie mieliśmy żadnych szans!

„ Mówiłeś przecież, że była to doskonała ekipa... — chciałem lepiej zrozumieć.

„ Doskonała — owszem, ale nie do sprzedaży wysyłkowej! A wiesz, co mnie w tym wszystkim denerwuje najbardziej? Że mamy najnowocześniejsze call center w Polsce, wyposażone nawet w system predictive dialing! — najwyraźniej przyjaciel postanowił pochwalić się swoją znajomością techniki.

Zignorowałem to zupełnie:

„ Więc w końcu, z tej bazy liczącej 480 recordów, do ilu doszło rozmów telefonicznych? — spytałem.

„ Po odrzuceniu błędnych lub głuchych numerów — do czterystu. Z czego udało się przedrzeć przez filtry sekretarek i asystentek i porozmawiać bezpośrednio z menedżerami w trzystu pięćdziesięciu przypadkach — usłyszałem w odpowiedzi.

„ I sprzedaliście siedem kompletów do nurkowania? — chciałem mieć absolutną pewność.

„ Niestety tak! I dlatego właśnie jestem ofiarą telemarketingu! — podsumował cały problem przyjaciel.

„ A ja sądzę, że jesteś raczej ofiarą własnego niedouczenia i naiwności! — rzekłem surowo. Czy Czytelnicy wiedzą, dlaczego okazałem się aż tak bezlitosny?

Rozwiązanie

Wbrew przekonaniu przyjaciela, baza danych użyta w jego firmie okazała się bardzo aktualna i skuteczna, bowiem do rozmów telefonicznych doszło aż w 400: 480 = 83 proc. przypadków. Równie skuteczna była ekipa call center, aż w 350: 400 = 87 proc. przypadków doprowadziła do bezpośredniego kontaktu z menedżerami, potencjalnie zainteresowanymi ofertą sprzętu do nurkowania. Jednak ostatecznie zakupu tego sprzętu dokonało tylko 7: 350 = 2 proc. z nich. Świadczy to o kompletnym (i dość oczywistym) niedopasowaniu telemarketingu do sprzedaży wysyłkowej szerokiej publiczności tak specjalistycznych produktów, jakimi są płetwy, maski, butle i regulatory. Jest to również miarą ogromnej naiwności przyjaciela, który miał nadzieję na otrzymanie trzystu zamówień z bazy danych zawierającej zaledwie 480 recordów!

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Michel Muszyński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Kariera / Baza danych i telemarketing, czyli jak podnieść sprzedaż