PB Po Godzinach
Partnerem cyklu EKO jest logo Provident

Biznes po chińsku i po rosyjsku

  • Patrycja Pustkowiak
opublikowano: 06-08-2021, 14:33

Jeśli robimy interesy z Chinami, pamiętajmy, że oni nie znają terminu deadline. Rosjanie zaś mają specyficzne praktyki negocjacyjne – o prowadzeniu biznesu na Wschodzie opowiada Sebastian Sadowski-Romanov, prezes firmy doradczej Itro.

Doradca
Doradca
Sebastian Sadowski - Romanov od lat doradza klientom jak skutecznie prowadzić biznes na Wschodzie, między innymi w Chinach do których regularnie jeździ.
Piotr Męcik

Gdybym miała firmę i planowała podbić rynki wschodnie, od czego powinnam zacząć?

To w zasadzie najtrudniejsze pytanie. Wszystko zależy od tego, czym chcielibyśmy je podbić, jakie towary sprzedawać. Przede wszystkim musielibyśmy sprawdzić, czy jest na nie odpowiedni popyt. Należy też pamiętać, że rynki wschodnie są rynkami chronionymi. Tak jak Unia Europejska chroni swój rynek wewnętrzny, tak i Rosja chroni swój przez system celny czy system certyfikacji. Dlatego kiedy chcemy podjąć ekspansję w kierunku wschodnim, musimy najpierw sprawdzić, czy w ogóle nasze towary zostałyby na ten rynek dopuszczone i w jakiej formie.

A jeśli tak, to co dalej?

Musimy się zastanowić, czy szukać tam partnera handlowego, budować swoje kanały dystrybucji, czy może otworzyć tam swoje przedstawicielstwo… To decyzje o różnej ciężkości. Najskuteczniejszą formą ekspansji jest otwarcie tam własnej firmy, ale to najdroższy sposób, a zatem najbardziej ryzykowny. Decyduje się na to stosunkowo niewiele firm, większość szuka dystrybutorów, importerów i tylko dostarcza swoje towary. Generalnie sposób na ekspansję trzeba dostosować do strategii firmy, produktów, jakie oferuje, i budżetu, jaki planuje na ekspansję.

Na co powinniśmy jeszcze zwrócić uwagę przy analizowaniu rynku?

Musimy zbadać potencjał danego produktu, patrząc na statystyki celnych urzędów statystycznych krajów, do których dany towar jest importowany. Sprawdzamy globalny eksport i import. Potem zestawiamy dane rynku polskiego z rynkami światowymi. Dostrzegając, że istnieje eksport z Polski na rynki, które mają wyższą chłonność, otrzymujemy wskazówkę, że taki rynek jest odpowiedni do penetracji. Wtedy możemy szczegółowo zbadać konkurencję, znaleźć partnerów handlowych, zaplanować misję gospodarczą lub udział w targach.

Wystarczy, że wyślemy ofertę po angielsku, czy powinniśmy się posługiwać językiem danego kraju?

Angielski jest językiem globalnym, ale nie wszędzie wystarczy. Na przykład w Rosji będzie nam trudno znaleźć kontrahentów, jeśli mówimy tylko po angielsku; trzeba znać język rosyjski. I tak w zasadzie jest na innych rynkach, wyjątkiem może jest Skandynawia, gdzie większość populacji mówi po angielsku. Ale Włochy, Francja, Rosja, Chiny – raczej trzeba znać języki tych krajów, bo to znacząco podnosi szansę znalezienia partnera handlowego.

Pozostańmy przy rynkach wschodnich – jakie są podstawowe różnice w robieniu interesów w Chinach i w Rosji?

Przede wszystkim, jak już wspomniałem, to inne obszary celne, sposoby certyfikacji, wymagania co do towarów. Rosjanie znają Polskę i polskie towary, a dla Chińczyków jesteśmy raczej mało znanym krajem w odległej Europie. Poza tym ważne są niuanse. Na przykład w Rosji mamy do czynienia z dużymi różnicami temperatur i wiele produktów, jakich używa się w Europie, nie będzie odpornych na temperatury sięgające minus 30, 40 stopni – jeśli z kolei nie spełnią tej normy, nie dostaną certyfikatu. Kiedyś mieliśmy klientów, którzy wybierali się do Wietnamu, i okazało się, że ich produkty nie były dostosowane do panującej tam wilgotności. Tych niuansów jest bardzo wiele. Przed ekspansją należy sprawdzić bariery, na jakie możemy natrafić.

Może pan wymienić jakieś inne oprócz skrajnych temperatur skutkujących niedostosowaniem produktu do rynku?

Pamiętam klienta, który trudni się produkcją przyłączy gazowych, pojechaliśmy z nim do Rosji i okazało się, że rosyjskie prawo jest skonstruowane w ten sposób, że tego typu przyłącza są produkowane tylko w Rosji, dlatego nie możemy zawieźć tam naszych i zamontować – już na etapie projektowania instalacji architekt wie, że inna instalacja nie zostanie odebrana przez nadzór budowlany. To powoduje zamknięcie rynku na ten produkt. Inny przykład? Pościel w Rosji jest innych rozmiarów, poduszki w Polsce są najczęściej kwadratowe, w Rosji prostokątne. Wchodząc na tamtejszy rynek z pościelą, trzeba dostosować jej rozmiary do tych rosyjskich standardów. Jak widać, wstępne, głębokie rozpoznanie rynku może zaoszczędzić sporo problemów.

Jakie polskie firmy z sukcesem podbiły rynki wschodnie?

Na rynku rosyjskim z powodzeniem funkcjonują Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych z marką Bella, zajmując w niektórych segmentach produktowych nawet 50 proc. lokalnego rynku, firma Cersanit, która otworzyła tam swoją fabrykę i produkuje głownie na rynek rosyjski, i kosmetyki Eveline, które są tam szeroko rozpoznawalne jako polska marka. Dużo więcej polskich firm eksportuje do Rosji, ale ich towary nie są tak szeroko dostępne i znane. Natomiast w Chinach dużych sukcesów polskich marek nie kojarzę… Ale warto wspomnieć o firmie Selena, która wybudowała tam swoją fabrykę i nie tylko produkuje w Chinach, korzystając z taniej siły roboczej, ale podbija też lokalny rynek, oraz o tym, że Polska jest czwartym największym dostawcą mleka na rynek chiński.

Znajomość zwyczajów
Znajomość zwyczajów
Jedną z tajemnic udanego biznesu z Chińczykami jest trzymanie się zasady - kiedy Chińczyk proponuje ci jedzenie, zawsze się zgadzaj. Regularność posiłków i związany z jedzeniem rytuał jest dla nich bardzo ważny.
archiwum

Na czym polegają największe trudności w zaistnieniu na chińskim rynku?

Musimy zrozumieć, że na rynku chińskim jest już cały świat. Mamy tam bogatą klasę średnią, już ponad 400 mln Chińczyków zaliczanych jest do klasy średniej i chce kupować drogie, luksusowe produkty znanych marek. Jeśli chodzi o modę – głównie włoskich, wina – francuskich, samochody – niemieckich. Poza tym to po prostu trudny rynek: inna kultura, duża odległość, odmienny i drogi system certyfikacji.

Interesują mnie odmienności kulturowe – jak ważna jest znajomość biznesowej kultury kontrahenta?

Trzeba mieć świadomość tego, że ludzie z innej kultury rozumieją, że my jesteśmy z innej, i mogą nam wiele wybaczyć. Ale warto pamiętać o pewnych różnicach. Jest ich wiele. Na przykład w Chinach biały jest kolorem żałoby, nie zobaczymy tam białych sukni ślubnych, lecz czerwone. Czerwień w Chinach symbolizuje szczęście. Liczba cztery w wymowie brzmi tak samo jak śmierć i jest uważana za pechową, dlatego apartamenty na Złotej 44 nigdy nie będą się cieszyć popularnością wśród chińskich inwestorów.

W Chinach czas działa też inaczej. Potrzeba dużej cierpliwości.

Chińczycy funkcjonują inaczej niż Europejczycy, nie ma czegoś takiego jak deadline [z ang. ostateczny termin. To, że mamy zamówiony towar na dziesiątego lutego, nie oznacza, że będzie on gotowy do odbioru w tym terminie. Nie powinniśmy oczekiwać, że jeśli dziś wyślemy mejla, to jutro dostaniemy odpowiedź. Kontrahenci w Chinach potrafią nie odpowiadać przez miesiąc, a potem w kwadrans wszystko dograć. Czas jest względny, szczególnie ten krótkookresowy, bo oni planują długofalowo. Liczy się to, co się wydarzy na przestrzeni dekady, a nie w tym miesiącu.

O czym jeszcze warto pamiętać, prowadząc interesy z Chińczykami?

O książce „Sztuka wojny” Sun Tzu! Opisuje ona chińskie strategie wojenne. Na 19 tam przedstawionych 18 to różne formy podstępu. W chińskiej kulturze uważa się, że to nic złego, że ktoś kogoś oszuka. Panuje tam przekonanie: „To nie moja wina, tylko twoja, że na to pozwoliłeś, byłem sprytniejszy”. Dlatego powinniśmy być bardzo czujni i mieć ograniczone zaufanie do kontrahenta. Lojalność buduje się tam, sprawdzając go, on to rozumie. W Polsce panuje stereotyp, że chińskie towary są tanie i złej jakości. To nie do końca tak, tylko Chińczyk ulegnie nam pod presja negocjacyjną i zaoferuje niższą cenę, ale obniży jakość produktu, bo i sam musi zarobić. Dwa transporty przyjdą dobrej jakości, a trzeci i czwarty już niekoniecznie.

„Robisz biznes w Chinach – nie rób go zdalnie”, czy to prawda?

Na początku tak. Jeśli chcemy zainwestować większe pieniądze, nie powinniśmy robić tego zdalnie. W handlu z Chinami jest wielu pośredników i oszustów, na których trzeba uważać. Jeśli chcesz zamówić większą ilość towaru (zamówienia kontenerowe), to lepiej odwiedź fabrykę, w której towar ma być wyprodukowany, ponieważ możesz dużo stracić. Przy mniejszych zamówieniach lepiej kupić od dużego polskiego importera towar na miejscu – to tańsze i bezpieczniejsze.

Jakie jeszcze błędy możemy popełnić?

Chińczycy to naród czuły na własnym punkcie, nie powinniśmy publicznie zwracać komuś uwagi. To jest bardzo źle odbierane i może popsuć relacje. Co jeszcze? Nie powinniśmy cicho jeść! Chińczycy jedzą głośno. To oznacza, że jedzenie nam smakuje. Jedzą też bardzo regularnie. Kiedy Chińczyk zapyta nas, czy chcemy jeść, to nawet jeśli nie chcemy, powinniśmy się zgodzić, bo on chce, a dla Chińczyka jedzenie to rytuał.

Zasady
Zasady
W Chinach czas działa inaczej. Nasi dalekowschodni partnerzy mogą nie trzymać się kurczowo dedlajnów, planują za to rzeczy długofalowo.
archiwum

A w Rosji o czym pamiętać?

Tu jest łatwiej, bo nasze kultury są podobne. Rosjanie są jeszcze bardziej otwarci niż Polacy. Biznes jest oparty na relacjach, czyli nie tylko sam kontrakt, ale i one mają one duże znaczenie. Kiedy alianse biznesowe się zacieśniają, to po drugiej stronie mamy nie tylko partnera biznesowego, ale również przyjaciela w biznesie i bliską osobę.

To prawda, że Rosjanie lubią się wykłócać?

To raczej praktyki negocjacyjne. Dlatego żeby zrobić biznes w Rosji, trzeba wypić z nimi wódkę. Człowiek pod wpływem alkoholu jest gotowy do wielu ustępstw. Ale oczywiście nie polecam robić biznesów w ten sposób, bo Rosjanie mają mocne głowy i doświadczenie w takich negocjacjach! Oczywiście jest to też element budowania relacji i dlatego jak już mamy pić z kontrahentem, to lepiej po podpisaniu kontraktu.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane