Brokerzy cenią już każdego klienta

27-11-2016, 22:00

Wolumeny transakcji spadają na foreksie jak na GPW. Aktywni klienci są więc coraz ważniejsi dla domów maklerskich

Do 2 grudnia 2016 r. klienci HFT Brokers DM będą mogą zdecydować o przeniesieniu otwartych pozycji do DM Banku Ochrony Środowiska lub CMC Markets. To efekt umowy, jaką schodzący z rynku broker zawarł z konkurentami. Jeden z nich nie tylko zaoferował klientom HFT promocję cenową, ale również nieco zmienił model biznesowy oparty na stałych spreadach, by dostosować go do tego, co klienci znali z HFT — czyli zmiennych spreadów połączonych z prowizją. Spory wysiłek jak na zabieg o ponad 3 tys. klientów, których posiadanie HFT deklarowało w połowie 2016 r.

CYPR TEŻ SWOJE ROBI:
Zobacz więcej

CYPR TEŻ SWOJE ROBI:

Klientów foreksowych nie przybywa o kilkadziesiąt, ale o 2,3 może 5 proc. rocznie. Każdy jest więc bardzo cenny. Tym bardziej że o Polaków zabiegają też brokerzy zagraniczni, posługujący się problematycznymi metodami — mówi Sebastian Zadora z DM BOŚ. ARC

— Warto bić się o każdego klienta, bo na foreksie jeden klient potrafi bardzo dużo zmienić w zyskowności brokera. Na rynku akcji inwestor dysponujący 10 tys. zł będzie generował obroty raczej mniejsze od dysponującego 100 tys. zł. Na foreksie efekt dźwigni niweluje tę różnicę. Ten z mniejszym kapitałem może bez problemu generować dużo większe obroty od tego z większym. Oczywiście im większymi pieniędzmi klient dysponuje, tym lepiej, ale nie można nie doceniać klientów mniej zasobnych — zaznacza Sebstain Zadora z DM BOŚ.

Same umowy między brokerami nie oznaczają, że klienci przejdą wyłącznie do DM BOŚ i CMC Markets. Zaraz po tym, jak HFT ogłosiło wycofanie się z rynku, firmy nie mające z nim umowy o ewentualnym transferze klientów rozpoczęły prawdziwą ofensywę promocyjną. Nowym klientom specjalne warunki zaproponowały Admiral Markets, Alior Bank, mBank, Noble Securities i X-Trade Brokers DM (XTB). Chodzi zresztą nie tylko o klientów HFT, ale też Banku Zachodniego WBK. Wycofał się z rynku, dając klientom czas na zamknięcie pozycji do 20 stycznia 2017 r. Do końca września 2016 r. pozycje musieli zamknąć klienci PKO Banku Polskiego, który forex odpuścił w sierpniu.

Klientów przybywa, ale…

Walkę o każdego klienta podsyca sytuacja w branży. Przeważa opinia, że zainteresowanych grą na foreksie wciąż przybywa. Skala tego wzrostu szacowana jest jednak najczęściej na zaledwie 1-5 proc. rocznie. To oznacza, że walka toczy się o podział tortu, który już jest na stole. Szacunki liczby aktywnych klientów są bardzo rozbieżne. Wahają się od 15 do 50 tys. osób, a to zapewne pochodna tego, że nie ma jednolitego standardu uznawania rachunku za aktywny. — U nas, jak i u większości brokerów, 80 proc. obrotów robi 20 albo nawet 15 czy 10 proc. klientów — mówi Sebastian Zadora z DM BOŚ.

Ważniejsze jest jednak coś jeszcze innego. — Obecny wzrost liczby klientów nie przekłada się na wolumeny transakcji — przyznaje Sebastian Zadora. XTB będąc spółką giełdową odsłania nieco kuchni. Za aktywny uznaje rachunek, na którym w ciągu kwartału zawarto transakcję. W trzecim kwartale 2016 r. miał 17 tys. takich rachunków, czyli 10,3 proc. więcej niż rok wcześniej.

Obrót w lotach (podstawowa jednostka transakcyjna na foreksie) wyniósł jednak 426,9 tys. To 11,9 proc. mniej niż w trzecim kwartale 2015 r. XTB raportuje łączne dane ze wszystkich krajów, w których prowadzi działalność, więc trudno odnieść je bezpośrednio do Polski. Ogólna prawidłowość jest jednak zachowana. — W różnych latach liczba lotów na jednego klienta jest bardzo różna. Czasami nawet to, że nie rośnie liczba klientów aktywnych nie pociąga za sobą spadku wolumenów transakcji — komentuje Sebastian Zadora.

Problem w tym, że z zebranych przez nas informacji wynika, że ostatnio jest raczej odwrotnie. Klientów może i przybywa, ale ich aktywność jest coraz mniejsza. To w oczywisty sposób przekłada się na przychody brokerów. W trzecim kwartale 2016 r. średni przychód operacyjny XTB z aktywnego rachunku wyniósł 2,4 tys. zł. Rok temu było to 6,3 tys. zł. — Wolumeny transakcji są zależne od liczby klientów, ale też w dużej mierze od sytuacji na rynku. Gdy trend rynkowy jest wyraźny, skłonność klientów do zawieraniatransakcji wzrasta — tłumaczy Omar Arnaout, dyrektor XTB na Polskę.

— Korelacja między wolumenami transakcji ze zmiennością na rynku jest bardzo wysoka. 4-5 lat temu wolumeny były dużo większe niż teraz — dodaje Jakub Wójtowicz z Alior Banku, który jako pierwszy zaoferował usługi w modelu ECN.

Modele biznesu

ECN oznacza, że klient ma bezpośredni dostęp do rynku międzybankowego. Biuro maklerskie zarabia na prowizjach. Alternatywą jest model market makera, w którym broker zarabia na spreadzie, ale nie tylko. — Market maker jest stroną transakcji z klientem. Jeśli klient zamknie stratną pozycję, to strata przechodzi na market makera i staje się jego zyskiem. W ECN strata rozliczna jest na rynku międzybankowym. Z punktu widzenia klienta strata jest stratą, ale z punktu widzenia pośrednika różnica wynikająca z modelu działania jest duża — wyjaśnia osoba z doświadczeniem w branży.

Market makerowi wystarczy mniej klientów, by być nad kreską jeśli klienci są aktywni. Spadek ich aktywności jest jednak dla niego bardziej dotkliwy. Trójka, która ostatnio skapitulowała, działała jednak w obu modelach. Łączyła ja za to platforma transakcyjna Meta Trader. — Przestarzałe technologie przestają spełniać oczekiwania klientów. Trzeba inwestować w nowe rozwiązania, a na to są potrzebne miliony — uważa Łukasz Wardyn, dyrektor na Europę Wschodnią w CMC Markets.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Brokerzy cenią już każdego klienta