Cyfrowa transformacja źródłem wzrostu marek konsumenckich

  • Materiał partnera
opublikowano: 20-02-2020, 09:16

Szybki rozwój e-commerce i zmieniające się oczekiwania konsumentów stanowią wyzwanie dla producentów, właścicieli marek. To internetowy kanał sprzedaży detalicznej generuje największe wzrosty i coraz częściej jest miejscem, gdzie kupujący po raz pierwszy mają styczność z produktem, nawet jeśli ostatecznie nie dokonują tu zakupów.

Często marki, które wchodzą w kanał e-commerce, próbują odtworzyć w cyfrowym świecie swoje wcześniejsze modele biznesowe. Podobne zjawisko dotyczy sklepów takich jak Walmart, Carrefour czy Tesco, które nie odniosły tak dużego sukcesu jak Amazon czy Allegro, bo sprzedaż online nie jest kalką stacjonarnej. Do sukcesu w e-commerce potrzebna jest prawdziwa cyfrowa transformacja biznesu, całkowite zintegrowanie technologii we wszystkich obszarach działalności w sposób, który zasadniczo zmienia jej zasady działania i dostarczania wartości dla klienta. Przy tym niezbędne jest zidentyfikowanie działań, które producenci mogą podjąć, aby ich produkty były łatwe do odnalezienia w internecie i do zrozumienia ich wartości, bo to przyczynia się do zwiększenia potencjału sprzedaży w sieci.

Zobacz więcej

Istotne jest to, aby zdawać sobie sprawę, że nie mówimy o jednorazowym działaniu, lecz o procesie. Jak głosi filozofia Lean, osiąganie optymalnych wyników jest nieustającą podróżą – podkreśla Bartosz Kiełbiński, prezes eStoreMedia. [FOT. ARC]

Dla marki w sieci

Firma eStoreMedia – lider w kompleksowym pomiarze wydajności handlu detalicznego w internecie oraz w zarządzaniu treścią w sklepach internetowych i jej dystrybucji, współpracujący z takimi markami jak P&G, L'Oréal, Nestlé czy Philips – opracowała rozwiązanie pod nazwą e-Commerce Perfect Store Framework, obejmujące całościowy schemat działań niezbędnych dla zapewnienia najlepszych efektów sprzedaży w internecie. Ten model, z angielska nazywany framework, mieści wszelkie elementy (działania), które zwiększają potencjał sprzedaży internetowej.

– Opracowany przez naszą firmę framework to nie tylko strategia i lista dobrych praktyk, ale także zintegrowany pakiet technologii i usług (takich jak: eStoreCheck, eStoreContent, eStoreJourney, eStoreLabs i ShopperReviewAnalysis), które pozwalają producentom szybko identyfikować i eliminować słabe punkty internetowego kanału sprzedaży – tłumaczy Bartosz Kiełbiński, prezes spółki eStoreMedia.

Kroki do sukcesu

Struktura rozwiązania e-Commerce Perfect Store Framework obejmuje działania na różnych etapach procesu sprzedaży online. Najpierw producent podejmuje decyzję dotyczącą wyboru właściwych retailerów, czyli internetowych sklepów i platform sprzedażowych. Następnie należy wybrać właściwe produkty do kanału sprzedaży w internecie.

– Sprzedaż wszystkich produktów należących do marki w sklepach internetowych nie zawsze ma sens. Czasami te wysoce rentowne w sprzedaży w centrum handlowym, nie mają równie wysokiego potencjału w sieci – zauważa Łukasz Stebelski, szef strategii w eStoreMedia.

Innymi słowy, marki powinny dokonywać optymalizacji wachlarza produktów do sprzedaży w kanale e-comerce. Konieczne jest też określenie priorytetów działań w tych sklepach, np. budowanie dystrybucji. Przekazywanie treści produktowych do kilkudziesięciu sklepów w równych specyfikacjach technicznych i często w różnych językach jest nie lada wyzwaniem. Nasze narzędzie do systematyzowania treści, tłumaczenia jej oraz dostosowania do wymogów sklepów ułatwia to zadanie, a niejednokrotnie całkowicie zastępuje jakąkolwiek pracę ręczną.

Kolejny element frameworku dotyczy opisów produktów i optymalizacji treści, jak teksty i zdjęcia, czyli wszystkiego, co klient widzi, gdy rozważa zakup produktu. Czy treści odpowiadają na jego wszystkie pytania? Czy komunikują unikatowe cechy produktu i odróżniają go od produktów konkurencji itp.

– Istotna jest również polityka cenowa i egzekwowanie strategii promocyjnej. Wyzwaniem dla producentów jest identyfikowanie kluczowych wskaźników wpływających na zmiany cen w sklepach internetowych i monitorowanie ich na bieżąco. Jest to jedyny sposób na to, aby zrozumieć czynniki sukcesu leżące u podstaw strategii cenowych i promocji – wyjaśnia Łukasz Stebelski.

Jak przekonuje, wielkie znaczenie mają w sieci opinie o produktach, dlatego warto je monitorować.

– Choć może się wydawać, że pozytywne recenzje powstają oddolnie, prawda jest taka, że użytkownicy niechętnie zostawiają opinie o produktach, dlatego tworzy się programy testerów produktów. Ważne jest, aby takie stymulowanie nowych recenzji było etyczne, a są w tym zakresie ustalone międzynarodowe standardy – wyjaśnia Łukasz Stebelski.

Mniej oczywisty element dobrej strategii w e-commerce dotyczy wyszukiwarki w sklepie internetowym. Aby zagwarantować sobie wysokie miejsce w wynikach wyszukiwania, trzeba przemyśleć, jakie kryteria uwzględnia wyszukiwarka. Treść, dostępność, cena, oceny i recenzje produktu mają kluczowe znaczenie dla skuteczności wyszukiwania, ale liczy się także wiedza o tym, na jakich zasadach funkcjonuje sklep internetowego partnera. Liczą się nie tylko organiczne, darmowe sposoby na przedstawienie klientowi naszego produktu, ale także sponsorowane. Reklamy mają kluczowe znaczenie dla budowania świadomości marki oraz dla konwersji, czyli częstotliwości dodawania produktów do koszyka. Powinny być częścią zintegrowanej strategii zakupu mediów w kanałach online. Ostatni, ale nie mniej ważny element strategii zwycięskich marek dotyczy pomiaru i monitorowania kluczowych wskaźników sukcesu.

– Warto mieć na tym punkcie obsesję. Jeśli menedżerowie e-commerce chcą coś ulepszyć, muszą mierzyć wszystko na bieżąco – podkreśla Rafał Kochański, szef działu sprzedaży międzynarodowej spółki.

Każdemu, kto potrzebuje

Rozwiązania służące wsparciu sprzedaży internetowej, jakie oferuje eStoreMedia, wspierają marki na różnych poziomach zaawansowania w e-commerce.

– Niektóre organizacje mogą już mieć wdrożone w pełni zdefiniowane strategie i wskaźniki, a także dostępne z poziomu jednego panelu aplikacje do zarządzania treścią poświęconą produktom. Ale większość marek wciąż ma trudność ze zdefiniowaniem właściwej strategii i zrozumieniem, czego potrzebują, aby produktywnie współpracować z internetowymi sklepami – zauważa Rafał Kochański.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Materiał partnera

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu