Firma Dermatic wystartowała, kiedy sprzedaż wyrobów medycznych online była postrzegana jako niestandardowa i budząca wątpliwości. Branża funkcjonowała według ustalonych reguł – przedstawiciele handlowi odwiedzali gabinety lekarskie, dopasowywali ofertę do potrzeb klienta, a transakcje opiewały na kwoty rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych. Internet w tym modelu nie odgrywał żadnej roli.
Pierwsi w sieci
W 2011 r. Andrzej Szymczak, świeżo po studiach prawniczych, pracował w sądzie lekarskim. Pomysł na stworzenie platformy internetowej do sprzedaży wyrobów medycznych dla specjalistów wykonujących zabiegi estetyczne nie wyszedł od niego. Został zaproszony do projektu przez jednego ze wspólników. Żeby zrealizować pomysł, trzeba było najpierw zbudować solidne fundamenty.
Dermatic powstał, gdy wyroby medyczne stosowane w zabiegach estetycznych dopuszczono do sprzedaży pozaaptecznej. Rynek skupiał się na dużych miastach, mniejsze gabinety pozostawały poza zasięgiem. Młodzi lekarze nie mogli kupować hurtowo, więc płacili więcej albo nie mieli dostępu do produktów. To był moment, który firma wykorzystała.
Na początku nie mieli ani kredytów, ani zaplecza inwestycyjnego. Wszystko finansowane było z oszczędności, drobnych dochodów, a czasem nawet ze sprzedaży mebli. Banki nie były zainteresowane wsparciem małego marketplace’u z wyrobami medycznymi.
– Mieliśmy tylko komórki i sklep postawiony na bardzo prostym oprogramowaniu, które jednak było w stanie obsłużyć nawet 6 tys. użytkowników. Wtedy nie było jeszcze kredytów czy wsparcia inwestorów. Każdy grosz reinwestowaliśmy. Magazyn budowaliśmy z własnych dochodów, miesiąc po miesiącu – wspomina Andrzej Szymczak, dyrektor zarządzający Dermatica.
Czasem musieli zawieszać sprzedaż, bo nie byli w stanie zdobyć towaru. Część producentów i dystrybutorów nie chciała współpracować z firmą działającą w znacznej mierze online. Inni blokowali dostęp do produktów, obawiając się utraty kontroli nad polityką cenową. Mimo to projekt przetrwał.
– Dostawaliśmy pisma z czołowych kancelarii z zarzutami, że naruszamy zasady rynku. A przecież działaliśmy legalnie. Po prostu nikt wcześniej nie robił tego w ten sposób – wskazuje Andrzej Szymczak.
Edukacja jako przewaga
Zamiast walczyć o uwagę dużych gabinetów, postanowili iść tam, gdzie nie było konkurencji, czyli do tych, którzy dopiero zaczynali.
– Początkowo zakładaliśmy, że naszymi głównymi klientami będą lekarze, którzy stanowili znaczną część rynku. Natomiast z biegiem czasu przeważającą grupą naszych odbiorców stali się kosmetolodzy. A przecież wtedy nikt nie traktował ich poważnie. To byli młodzi ludzie, często bez zaplecza finansowego, ale z determinacją i chęcią nauki – mówi Andrzej Szymczak.
Firma jako jedna z pierwszych nie tylko nie zamknęła się na tę grupę, ale zaczęła ją aktywnie wspierać, oferując produkty i wiedzę. Wtedy, w 2013 r., narodził się pomysł na Dermatic Aesthetic Academy, czyli przestrzeń do szkoleń i kursów w zakresie medycyny estetycznej.
– Nie mieliśmy środków, żeby przebijać się do dużych gabinetów. Ale mieliśmy czas. I doszliśmy do wniosku, że lepiej zainwestować go w rozwój tych, którzy dopiero wchodzą na rynek – tłumaczy dyrektor.
Choć początkowo akademia była tylko dodatkiem, z czasem stała się jednym z filarów działalności. Zaczynała od pojedynczych szkoleń, z czasem przerodziła się w program rozwoju dla zabiegowców na różnych etapach kariery. Kolejnym krokiem było stworzenie wydawnictwa. Tak powstał miesięcznik „Aesthetic Business”. Dzisiaj to portal informacyjny, który pełni rolę edukacyjną. Spółka otworzyła też Hyaloo, hurtownię kosmetyczną z produktami do zabiegów medycyny estetycznej i pielęgnacji, której działalność rozszerzają także na rynki europejskie.
– Nasz model to B2B2C. Kierujemy ofertę do specjalistów, ale jednocześnie budujemy świadomość końcowego klienta – wyjaśnia współzałożyciel firmy.
Ale firma nie zatrzymała się na edukacji. W 2015 r. zapadła decyzja, by pójść dalej. Początkowo planowali budowę laboratorium z myślą o produkcie na bazie jadu pszczelego tworzonego we współpracy ze studentami poznańskiego uniwersytetu. Udało się nawet zdobyć dofinansowanie na realizację inwestycji i przejść przez przetargi, ale dynamiczny wzrost cen materiałów budowlanych zaczął komplikować projekt. Ostatecznie zainwestowali we własną markę. Tak powstała firma Venome, czyli linia ponad 50 produktów do zabiegów estetycznych, która dzisiaj jest dostępna w prawie 40 krajach.
Holistyczne podejście
Obecnie rynek kieruje się w stronę tzw. estetyki integracyjnej, czyli podejścia, które łączy medycynę estetyczną z holistyczną troską o zdrowie fizyczne, psychiczne i długowieczność.
– Coraz rzadziej mówimy o samej korekcie wyglądu. Dziś zabiegi mają przede wszystkim wspierać naturalne piękno i procesy regeneracyjne oraz świadome dbanie o skórę. To zmiana, którą popieramy i którą współtworzymy – podkreśla Andrzej Szymczak.
Jeszcze kilka lat temu dominował trend, w którym ilość aplikowanego preparatu miała znaczenie. Z czasem podejście zaczęło się zmieniać. Rosną oczekiwania naturalnego wyglądu, co sprawia, że coraz większą popularnością cieszą się zabiegi regeneracyjne, w tym stymulatory tkankowe. Zmieniło się też to, gdzie i przez kogo wykonywane są zabiegi.
– Kiedyś były to głównie duże kliniki, znane nazwiska i największe miasta. Dziś te zabiegi wykonuje się w znacznie większej liczbie gabinetów, również mniejszych. Dostęp do wiedzy jest znacznie szerszy – od studiów na wielu uczelniach przez szkolenia stacjonarne aż po różne formy edukacji online – mówi prezes firmy Dermatic.
W tym duchu firma organizuje również webinary, spotkania z ekspertami i szkolenia, które w pandemii stały się dla niej momentem zwrotnym, bo z czasem przekształciły się w pełnoprawny kanał edukacyjny. Dziś w spotkaniach uczestniczy nawet kilkaset osób, a tematyka wykracza daleko poza techniki zabiegowe i nowości produktowe. Coraz częściej porusza się także kwestie prowadzenia gabinetu, prawa czy marketingu.
– To wciąż jest firma budowana na przekonaniu, że jeśli inwestujesz energię w rozwój klientów, usług i kompetencji, to rośniesz razem z nimi – mówi Andrzej Szymczak.
Sztuczna inteligencja i sport
Mówi, że nie wyobraża sobie menedżera, który nie korzysta z AI.
– To już nie jest przyszłość. To teraźniejszość, która realnie wpływa na tempo pracy i jakość decyzji – podkreśla Andrzej Szymczak.
W jego firmie AI wspiera m.in. tworzenie treści, grafik, opisów produktowych, ale też planowanie działań czy analizę danych. Pojawia się także coraz więcej możliwości dla klientów, szczególnie w zakresie diagnostyki skóry i tworzenia indywidualnych planów zabiegowych. Wspierając specjalistów, edukując pacjentów i optymalizując działania firm, sztuczna inteligencja staje się narzędziem, które może całkowicie zmienić zasady gry.
Dermatic nie zwalnia tempa. Rozbudowywana jest sprzedaż e-commerce’owa, dalsza ekspansja przez platformy marketplace na rynki europejskie, a równolegle kontynuacja działania offline i rozwój obecności w klasycznych kanałach dystrybucji.
– Jesteśmy dumni z marki Venome, która dziś dociera już do prawie 40 krajów. I mamy apetyt na więcej. Ostatnio po raz pierwszy pokazaliśmy się na targach w São Paulo, a Ameryka Południowa i Środkowa to nasz kolejny cel – ujawnia dyrektor.
W wolnym czasie Andrzej Szymczak przez ponad dwie dekady trenował karate Shōtōkan, zdobywając czarny pas, czyli najwyższy stopnień mistrzowski. Startuje także w maratonach i triatlonach, choć jego przygoda zaczęła się od luźnych biegów z podcastem w słuchawkach. Sport wciąż wpisuje się w jego codzienność. Na równi ze sportem stawia muzykę, która zawsze mu towarzyszy.
– Słuchanie innych to nie tylko kwestia empatii. To umiejętność, która przekłada się na kulturę całej organizacji. To widać w obsłudze klienta, w atmosferze w zespole. W tym, jak ludzie czują się w pracy. I to, moim zdaniem, naprawdę robi różnicę – podsumowuje Andrzej Szymczak.
