Do sukcesu prowadzi technologia i umiejętnie użytkujący ją ludzie

Rozmowa z Arturem Drzewieckim, prezesem zarządu Lantre Premium Reseller

Jakie czynniki spowodowały nastawienie Lantre na segment premium i sprzedaż produktów Apple?

Wymieniłbym dwa główne czynniki, które zdecydowały o tym, że obecnie sprzedajemy produkty marki Apple. Po pierwsze, jak to często bywa przy tworzeniu biznesu – choć to może zabrzmi prozaicznie – własna potrzeba.

Kilka lat temu szukałem sprzętu, który sprosta moim wysokim wymaganiom pod względem wydajności i szybkości działania. Zdecydowałem się na Apple, ale okazało się, że rozbudowana konfiguracja MacBooka, której potrzebuję, jest dostępna jedynie na zamówienie, a czas oczekiwania na jego realizację to kilka tygodni, co zupełnie rozmijało się z moimi potrzebami. Byłem pewien, że znacznie więcej osób jest w podobnej sytuacji, a ta rynkowa luka wymaga zagospodarowania. W związku z tym, że już wówczas miałem blisko 20-letnie doświadczenie w sprzedaży elektroniki użytkowej, pracując z innymi markami, pomyślałem, że warto byłoby wejść w produkty Apple. Zresztą uważam, że produkt premium świetnie sprawdza się w trudnych czasach i to tak naprawdę jest drugi z czynników, o których wspominałem na początku.

Myślę, że możemy się zgodzić, iż klient z większym portfelem, dla którego jakość jest priorytetem i który często o takich zakupach myśli w kategorii inwestycji, traci tę siłę nabywczą czy intencję zakupową na końcu. Postawienie na sprzedaż takich produktów jest więc wbrew pozorom bezpieczne dla biznesu i w dłuższej perspektywie gwarantuje większą stabilność i możliwość rozwoju. Po prostu postawienie na jakość popłaca.

Apple to marka produktów z wyższej półki. Jakim czasem w biznesie Lantre były minione dwa lata, naznaczone wstrząsami wprawiającymi gospodarkę w turbulencje i tworzące na rynku warunki, które sprzyjały dostawcom konkurującym ceną?

Dzięki dobrym decyzjom biznesowym mogę z ulgą powiedzieć, że tych turbulencji jak dotąd nie odczuliśmy. Mało tego, właśnie dwa ostatnie lata to największy rozwój Lantre, który jest widoczny nie tylko w świetnych wynikach sprzedażowych, ale i w krokach milowych, jakie przez ten czas zrobiliśmy.

Jeszcze krótko przed pandemią nurtowały mnie obawy, że firma w obecnym kształcie doszła do ściany. Miałem wtedy refleksję, że ponowne wejście na ścieżkę rozwoju wymaga najpierw zaprojektowania, a potem konsekwentnego realizowania znaczących zmian. Zdecydowałem wówczas postawić na rozbudowę zespołu menedżerów zarządzających kluczowymi obszarami w Lantre i zaprosiłem do współpracy doświadczonych ludzi, którzy od wielu lat byli związani z e-commerce.

Zaczęliśmy wspólnie pracować nad nową strategią produktową, by wypełnić lukę na rynku, o której wspomniałem wcześniej. Po kilku miesiącach Lantre zaczęło być rozpoznawalne jako ten sklep, w którym każdy zainteresowany może od ręki uzyskać dostęp do rozbudowanych konfiguracji sprzętu Apple, bez konieczności oczekiwania kilku tygodni na realizację zamówienia. Dzięki temu zaczęliśmy zyskiwać coraz większe zaufanie wśród przedsiębiorców i profesjonalistów z różnych branż, którzy poszukiwali właśnie tego typu jakościowych produktów, skonfigurowanych stosownie do potrzeb.

Czy to oznacza, że Lantre nie musiał brać pod uwagę konkurencji cenowej?

Oczywiście konkurencja cenowa w tej branży była, jest i będzie. Dlatego tak ważne jest odpowiednie zarządzanie ofertą. Dzięki strategii, jaką sobie nakreśliliśmy w tym najtrudniejszym dla nas okresie, udało nam się uniknąć walki cenowej. Pandemia wpłynęła na przerwanie łańcuchów dostaw, brak produktów lub duże problemy z ich dostępnością. W Lantre ten sprzęt był, bo odpowiednio wcześniej zadbaliśmy o wielkość stoków, więc mając dostępność, nie musieliśmy konkurować ceną. Finalnie przełożyło się to na poprawę rentowności i dało możliwość dokonania kolejnych inwestycji, takich jak choćby zaplanowanie dużych nakładów na rozwój i rozpoznawalność marki.

Co w takim razie wprawia biznes Lantre w ruch w tak trudnym czasie?

Bez wahania powiem, że ludzie. Zespół, który w ostatnich latach udało nam się zbudować, to świetna ekipa, pełna pasji i zaangażowania. Jestem niezwykle dumny z tego, co udało nam się wspólnie stworzyć i tę wdzięczność staram się okazywać, dzieląc się z zespołem wypracowanym zyskiem w postaci premii. Ponadto mogę śmiało powiedzieć, że mam do swoich pracowników ogromne zaufanie, daję im przestrzeń do działania, odpowiedzialność za obszary, które tworzą. To przekłada się na świetną atmosferę pracy i sprzyja realizacji nawet tych najbardziej ambitnych celów.

Okres pandemii sprzyjał skokowi technologicznego w biznesie. Czy coś podobnego miało też miejsce w Lantre?

Jak najbardziej. Mam poczucie, że wykorzystaliśmy w stu procentach sprzyjające warunki rynkowe i w znacznej mierze odrobiliśmy dług technologiczny. Nie tylko na poziomie naszych kompetencji w e-commerce, lecz przede wszystkim w technologii, bo to na niej oparty jest nasz biznes. Przez ten okres udało nam się wdrożyć nową platformę sprzedażową, w której kluczową rolę odgrywają automatyzacja procesów oraz intuicyjny dla klienta sposób korzystania z usług finansowych. Mocno zainwestowaliśmy w analitykę, wprowadzając szeroki wachlarz narzędzi do optymalizacji konwersji, co finalnie przekłada się na wzrost poziomu rentowności.

Jakie znaczenie dla biznesu firmy mają dziś rozwiązania technologiczne? Które z nich najbardziej uskrzydlają firmę?

Uważam, że technologia powinna być traktowana priorytetowo, zwłaszcza w biznesie e-commerce. To równocześnie olbrzymie wyzwanie, zarówno pod kątem finansowym, jak i w zakresie kompetencji ludzi, które trzeba cały czas w tym kierunku rozwijać. Uważam, że idealną sytuację mamy wówczas, gdy technologia idzie w parze właśnie z kompetencjami zespołu, bo to pozwala „wyciągnąć” z niej jak najwięcej. A więc nie tylko technologia, ale też ludzie, którzy potrafią zrobić z niej użytek. Przy odpowiedniej zwinności biznesu taka synergia mocno wspiera jego rozwój. Pozwala także usprawnić pracę, zautomatyzować działania, które dotychczas wymagały pracy manualnej, czyli jak najwięcej procesów przełożyć z pracowników biura obsługi klienta na system. Jestem zdania, że nie zawsze technologia jest w stanie zastąpić człowieka, ale przy umiejętnym jej wykorzystaniu potrafi wytworzyć dużą przewagę konkurencyjną.

Gdy sprzedawcy odkrywają nowe możliwości e-commerce, to Lantre otwiera tradycyjny sklep w prestiżowej warszawskiej lokalizacji – w Fabryce Norblina. Co w takim razie jest dziś kluczem do powodzenia w sprzedaży? Co pod tym względem wynika z doświadczeń firmy?

Jak wspominałem na początku, wejście w sprzedaż produktów Apple, postawienie na dostępność od ręki rozbudowanych konfiguracji to dobra odpowiedź na potrzeby rynkowe, która przekłada się na wyniki. Od początku jesteśmy nastawieni na słuchanie naszych klientów, na wychodzenie naprzeciw ich oczekiwaniom i właśnie z tego powodu otworzyliśmy salon stacjonarny. Duże grono klientów Lantre to właśnie osoby z Warszawy i okolic, które nie zawszą chcą zrobić zakupy online. Wiedzieliśmy, że produkt premium powinien być sprzedawany w prestiżowej lokalizacji, stąd wybór Fabryki Norblina, do której chętnie zaglądają obecni i potencjalni kupujący.

Poza tym mamy świadomość, że współcześnie do klienta trzeba docierać każdym możliwym kanałem. Nie bez znaczenia pozostaje kwestia komunikacji i czasu dojazdu naszych klientów z Warszawy do showroomu i możliwość prezentacji sprzętu na żywo. Stąd też ten krok w stronę omnichannel – powiedziałbym, jedynym słusznym kierunku. Obsługa klienta na najwyższym poziomie oraz zadbanie o maksymalnie wygodny proces zakupowy to nasze główne cele, a salon stacjonarny pomaga nam je realizować. Klient może zrobić zakupy, jak chce i gdzie chce, a to w moim odczuciu jest kluczem do sukcesu w biznesie.