Czytasz dzięki

Dżentelmeni o pieniądzach nie mówią , czyli jak cenna jest cena

Conrad Wallenrodhe
opublikowano: 29-10-2010, 00:00

Jeszcze w połowie lat 90. myśl, że kontrahent jest z zagranicy, przyspieszała bicie serc naszych biznesmenów. W ich oczach pojawiały się znaki: "$" — symbol prosperity, a w uszach brzmiał cudowny brzęk monet, jakby żywcem wzięty z utworu Pink Floyd "Money".

W ostatnich 10-15 latach stopniowo urealniało się podejście polskich biznesmenów do zarabiania na transakcjach z cudzoziemcami. W połowie złotych lat 90. każdy kontakt z zagranicznym biznesmenem nieodwołalnie się kojarzył z "grubą forsą", szybkim i łatwym zbiciem fortuny.

Nieraz "sprzątałem" po radosnej twórczości biznesmenów z dwóch krajów, z których jeden — na ogół nasz — władał niemieckim (tak mu się przynajmniej wydawało), a drugi — ten bogatszy, czyli cudzoziemiec — szkolnym angielskim. I jakoś się dogadywali. Analizą prawną, dumnie przez prawników zwaną due diligence, nikt sobie wtedy głowy nie zawracał, prawników w ogóle traktowano jako zło konieczne, do których "się pójdzie, jak będą problemy", ale prawie zawsze po — a bardzo rzadko przed transakcją. I biznes się kręcił.

Oczekiwania cenowe naszych biznesmenów były, jak na polskie warunki, niebotyczne. Często sami bywali zdumieni, że zagraniczni kontrahenci płacili tak wysoką cenę. Ci zaś uważali, że kupują "za pół darmo". Sytuacja zatem idealna, wydawałoby się "win-win", jak się to zwykło mówić po angielsku, gdy obie strony są zadowolone. Czyżby? Chyba jednak nie. Nazwałbym to anomalią wolnorynkowych początków.

Tak jak w gospodarce socjalistycznej na pozór anomalią było, że samochód używany (który był do kupienia od zaraz) kosztował dużo więcej niż nowe auto (które istniało tylko w założeniach gospodarki planowej), tak we wczesnych latach gospodarki wolnorynkowej "cenowy odlot" nabrał monstrualnych rozmiarów. Wszystko było na sprzedaż, a kupiec zza zachodniej granicy miał pieniądze.

Niezdrowa sytuacja miała też dobrą stronę — nauczyła wszystkich myśleć w kategoriach pieniądza realnego oraz jego wartości względnej i bezwzględnej. Wszystko daje się wycenić i odnieść do innych porównywalnych parametrów. Obecnie coraz rzadziej zdarza się, by sprzedający miał wygórowane oczekiwania cenowe, gdyż mógłby zostać wyśmiany i potraktowany jako niepoważny kontrahent. Z drugiej strony, nieczęsto ktoś próbuje zaniżyć ofertę poniżej granic jej wartości. Wyrobił się więc — czy też został wspólnie wypracowany — doskonały mechanizm rynkowej wyceny towarów i usług.

Ta dobra strona wywołała symptom, który nazwałbym "elegancją biznesową". Nadal chodzi o zarabianie pieniędzy, ale o ile wcześniej tylko to się liczyło, teraz doszedł dodatkowy element — należy to robić z klasą. Niezręcznie jest mówić o pieniądzach, a już nietaktem byłoby rozpoczynać od tego negocjacje. Aby jeden kupił, drugi musi sprzedać. Żeby to się stało, muszą uzgodnić cenę, lecz z tym wszyscy teraz zwlekają do końca.

O ile dawniej zaczynało się od pytania "za ile?", o tyle teraz często dokładnie omawia się najpierw "co", potem "gdzie i kiedy", czasami też "dlaczego", a może nawet "co jeszcze…" i "a co by było, gdyby..." itd. Na potrzeby negocjacji opracowuje się skomplikowane modele cenowe z wieloma niewiadomymi, a o tym, co dla obu stron najważniejsze, czyli ile jeden zarobi, a ile drugi musi wydać — cisza. Najlepiej, jakby się cena sama wynegocjowała i zapłaciła… Bo przecież dżentelmeni o pieniądzach nie mówią — dżentelmeni pieniądze mają.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Conrad Wallenrodhe

Polecane