E-mail marketing – sposób na wyższą sprzedaż w branży moto

  • Materiał partnera
opublikowano: 27-04-2021, 12:48
aktualizacja: 28-04-2021, 09:13

Biorąc pod uwagę szerokie spektrum kanałów komunikacji z klientem, marki chcą wykorzystywać te, które odznaczają się największą skutecznością. A nie od dziś wiadomo, że jednym z najchętniej wykorzystywanych narzędzi dla wielu branż jest e-mail marketing. Według 17. Raportu Badania wykorzystania poczty elektronicznej przeprowadzonego przez SARE, aż 80% firm wykorzystuje maila do komunikowania o swoich promocjach i nowościach, prowadzenia programów lojalnościowych czy komunikacji transakcyjnej. E-mail marketing sprzyja zwiększaniu przychodów, budowaniu świadomości i wzmacnianiu więzi z odbiorcami. Czy sprawdzi się też również w branży motoryzacyjnej? Odpowiadamy: TAK - BEZAPELACYJNIE, DO SAMEGO KOŃCA.

Pandemia nie sprzyjała automotive – według PZPM&KPMG w 2020 roku w Polsce zarejestrowano o 23% mniej nowych samochodów w porównaniu z 2019 rokiem. Branża motoryzacyjna musiała poddać się szybkiej mobilizacji i digitalizacji oraz zintegrować swoje działania w sieci. Oprócz wirtualnych wycieczek po wnętrzach samochodów, pojawiły się także e-showroomy i możliwość video-rozmowy z konsultantem salonu. Brandy zmuszone były zmienić także charakter komunikacji, skupiając się na działaniach wizerunkowych i budowaniu więzi z klientami. Jednak sprzedaż wciąż pozostaje kluczowa. Tu z pomocą przyszedł e-mail marketing. I to nie taki e-mail marketing, który jest wysyłany masowo, do wszystkich kontaktów z listy mailingowej. Te czasy już za nami.

Tworząc strategię działań opartych na wiadomości e-mail, należy wziąć pod uwagę indywidualne potrzeby klienta i określić cel kampanii marketingowej, którym może być: edukacja, sprzedaż, cross-selling lub wspomniane wcześniej - budowanie relacji.

W Raporcie SARE, respondenci wskazali głównie na sprzedaż:

Źródło: 17. Raport Badania wykorzystania poczty elektronicznej, SARE.

Co istotne, nie należy wszystkich wymienionych wyżej celów konsolidować w jednym mailingu. Dlaczego? Klient, który otrzyma w jednej wiadomości: informację o nowym modelu z zaproszeniem do jazdy próbnej, ofertę na nowe letnie opony, propozycję rozmowy z konsultantem i jeszcze zaproszenie do wypełnienia ankiety satysfakcji – najzwyczajniej poczuje się (co najmniej) zdezorientowany i nie zdecyduje się na podjęcie docelowego działania. Ważne, aby prowadząc komunikację mailową skupić się na jednym celu i konsekwentnie go realizować.

Jak docierać do nowych klientów?

Wyobraźmy sobie sytuację: „Jadę sobie kupić nową x piątkę” – idylla. Oczywiście zdarzają się tacy zdecydowani klienci, którzy zapewne są w tej sytuacji wyznawcami danej marki i decyzję o zakupie nowego auta podejmują bez problemu. Ale umówmy się, zanim nabywca zdecyduje się przyjechać osobiście do salonu w poszukiwaniu idealnego modelu – najpierw dokonuje researchu w internecie. Wchodzi na fora internetowe czytając opinie użytkowników danego auta, przegląda blogi i strony dealerów, chcąc dowiedzieć się o nim jak najwięcej. I właśnie strona internetowa może być miejscem, z którego „złapiemy” potencjalnego klienta i przekonamy go do pozostawienia danych kontaktowych.

Według Raportu SARE, ponad 70% ankietowanych chętnie zostawia kontakt do siebie na stronie WWW, gdy są im oferowane jakieś korzyści (rabaty, upominki, oferty specjalne), a dla niemal połowy z nich duże znaczenie ma przesyłany content i szybki dostęp do informacji.

Źródło: 17. Raport Badania wykorzystania poczty elektronicznej, SARE.

Źródło: 17. Raport Badania wykorzystania poczty elektronicznej, SARE.

Jak wykorzystać formularz online w branży motoryzacyjnej? Na przykład zapraszając na jazdę testową najnowszego modelu dostępnego w salonie. Obecnie, w czasach trwającej pandemii kontakt z klientem face to face został mocno ograniczony, dlatego warto umieszczać na stronie informację o możliwości umówienia się na rozmowę video ze sprzedawcą salonu, z automatycznym dodaniem spotkania do kalendarza klienta. Kolejnym sposobem na zwiększanie zasobów bazodanowych są kampanie mailingowe do stałych klientów, np. o charakterze: „Poleć znajomemu wizytę w naszym salonie i odbierz profesjonalne mycie samochodu”. Jeśli dany sprzedawca organizuje dni otwarte salonu albo wybiera się na wydarzenia branżowe, to podczas ich trwania może zbierać dane kontaktowe gości w dedykowanej aplikacji mobilnej, np. tej stworzonej przez SARE, brandu należącego do Digitree Group. Opisane sposoby zwiększania bazy wymagają starannie stworzonej komunikacji, ale także czasu. Jeśli jednak chcemy szybko dotrzeć do nowej grupy odbiorców, skuteczną metodą okażą się kampanie do baz zewnętrznych. Takie wysyłki są precyzyjnie targetowane, docierają do osób o konkretnych intencjach zakupowych, zamożności czy zamieszkujących określoną lokalizację.

To świetny sposób na dotarcie do nowych klientów, a jednocześnie rozbudowywanie bazy e-mailingowej marek i ich salonów samochodowych, która może być w przyszłości używana w kolejnych procesach sprzedażowych. Analizując wyniki kampanii prowadzonych w czasie pierwszego lockdownu w kampaniach odnotowaliśmy wzrost o 22% wskaźników Open Rate (OR) oraz 9% wzrost współczynnika Click-Through-Open-Rate (CTOR). Ten trend utrzymał się w kolejnych miesiącach, a zainteresowanie kampaniami moto wzrosło. Z jednej strony branża zachęcała klientów oferując jeszcze wyższe rabaty, z drugiej - konsumenci “oswoili się” się z pandemią z czasem odczuwając większy komfort finansowy powrócili ze zdwojoną siłą do kupowania aut.– komentuje Kamil Milian, COO SARE, Digitree Group.

AUTOmatyzacja napędza automotive

Tak, jak zaznaczyliśmy na początku - dziś e-mail marketing to już nie tylko masowa wysyłka. Systemy do e-mail marketingu oferują coraz bardziej zaawansowane rozwiązania, aby komunikacja do klientów była maksymalnie spersonalizowana i oparta na automatyzacji powtarzalnych procesów.

Jakie procesy może automatyzować branża motoryzacyjna za sprawą e-mail marketingu? Na przykład odciążenie sprzedawców w codziennych obowiązkach. Dzięki wcześniej wspomnianej personalizacji, zarówno nadawcy jak i odbiorcy wiadomości, opartej na bieżących potrzebach klienta, konsultant salonu może szybko sprawdzić czy klient otworzył wiadomość z poziomu programu pocztowego i co zrobił na dalszym kroku. Oczywiście, z punktu widzenia każdego biznesu najważniejsza jest sprzedaż, ale poza kampaniami stricte skierowanymi na zakup auta, w tej branży doskonale sprawdzi się także sprzedaż krzyżowa (cross-selling). Jak? Zapraszając klienta do salonu poprzez e-maila lub sms z informacją o zbliżającym się terminie przeglądu technicznego, a dbając o ich bezpieczeństwo - przypominamy o kończącym się ubezpieczeniu samochodu. Takie działania można prosto automatyzować, w efekcie zwiększając lojalność i więź klienta z marką i sprawiając, że chętnie skorzysta z oferty serwisowej.

Komunikacja sprzedawcy samochodu do potencjalnych klientów nie należy do łatwych. Nabywcy nowych pojazdów to niestandardowa grupa docelowa, która kupuje produkt drogi, zaspokajający potrzeby raz na kilka lat. Strategia komunikacji w branży motoryzacyjnej wymaga indywidualnego podejścia do każdego klienta, a e-mail marketing może być narzędziem efektywnie zwiększającym retencję obecnych i przyszłych klientów salonu.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane