Expander na nowej drodze życia

Eugeniusz Twaróg
29-12-2011, 00:00

Były saper Jej Królewskiej Mości zmienia model biznesowy pośrednika. Łączy brytyjski know how z polską praktyką

Nowe porządki w najstarszej firmie pośrednictwa kredytowego w kraju. Expander w jedenastoletniej historii niejedno już widział, ale teraz zapowiadają się poważniejsze zmiany niż kiedykolwiek wcześniej. Od czerwca firmą kieruje Tony Machin, były major korpusu inżynierów Jej Królewskiej Mości, który po odejściu z armii zasilił szeregi białych kołnierzyków londyńskiego City. Ma już gotową strategię. Cel — przekształcić brokera w dochodową spółkę. Robota rzeczywiście dla sapera, bo rynek, na którym działa Expander, usiany jest minami.

W cieniu konkurenta

Pośrednik przez lata żył w cieniu Open Finance, młodszego brata, który z czasem prześcignął pierwowzór. Expander nie ma za plecami potężnego imperium finansowego Leszka Czarneckiego i możliwości, które daje taka grupa. Przede wszystkim awansu, co dla firmy opartej na kapitale ludzkim ma zasadnicze znaczenie. Expander od lat cierpi przez emigrację doradców do Home Brokera i Tax Care, które kuszą nie tyle wyższą pensją, ile wizją promocji na wyższe stanowisko.

— Expander działa w tym samym modelu, co Open Finance, ale jest na zupełnie innym etapie rozwoju. Open wyprzedza rynek o jedną fazę, a Expander o tyle się za nim spóźnia — mówi jeden z byłych menedżerów brokera.

Problem dotyczy zresztą całej branży pośrednictwa, która utknęła i nie bardzo ma pomysł, jak zwiększyć przychody. Poza Open Finance prawie wszyscy brokerzy mają problemy z osiągnięciem rentowności. Tony Machin przepracował w pośrednictwie finansowym 11 lat. Ma więc know how, jakim w rodzimej branży niewielu może się pochwalić. Szef Expandera mówi, że polski model biznesowy jest dość wyjątkowy.

— To niespotykane w Europie, żeby pośrednicy finansowi utrzymywali taką dużą, kosztowną sieć oddziałów. W konsekwencji również poziom prowizji, jaki uzyskują, jest wyższy od tego, co znam z innych krajów — mówi Tony Machin.

Szef Expandera jest przyzwyczajony do standardów brytyjskich, gdzie pośrednictwo jest niskokosztowe, oparte na internecie i call center. Uważa, że porównując standardy pracy doradców czy też operacyjną organizację firm sektora, w Polsce jest jeszcze dużo do zrobienia. Widzi jednak duży potencjał wzrostu w ciągu trzech — czterech lat. Tyle też daje sobie czasu na przekształcenie pośrednika w zyskowną firmę. Tony Machin, odżegnuje się od porównań z Open Finance. Expander ma być niezależną platformą produktową z różnorodną ofertą, działającą poprzez różne kanały dotarcia do klienta. Jego szef spróbuje połączyć wzorce zagraniczne z wypracowanymi w kraju rozwiązaniami. W Expanderze zostaje zatem sieć oddziałów, która w przyszłym roku powiększy się o 10 placówek. Firma zmienia system wynagrodzeń i rekrutuje ludzi. Tony Machin zapowiada, że Expander nie będzie już zapleczem kadrowym dla konkurencji.

Z telekomem

Pośrednik potrzebuje pracowników do sieci oraz tworzonego call center. To kanał sprzedaży, przez który będzie oferował nowy produkt — kredyty gotówkowe. W ofercie znajdzie się więcej nowości. Oprócz inwestycji, pośrednik chce oferować ubezpieczenia, głównie na życie. Kluczowym produktem pozostanie kredyt hipoteczny, ale szef Expandera stawia sobie za cel dywersyfikację źródeł przychodów, czyli sprzedaż klientowi większej liczby produktów. Nie jest to nowy pomysł, to samo chcieli zrobić poprzedni szefowie, ale z dość mizernym rezultatem (kwartalna sprzedaż produktów inwestycyjnych to około 20 mln zł).

— Expander będzie też rozwijał obszar usług B2B — łącząc siły z partnerami, np. firmą telekomunikacyjną, której klientom będzie oferować produkty finansowe — mówi prezes Machin.

Ten model biznesowy jest popularny w Wielkiej Brytanii i szef Expandera chce go wprowadzić również w Polsce. Zacznie już w przyszłym roku. Zmiany w pośrednictwie mają zwiększyć przychody o 30 proc. Czyli ile? Dobre pytanie, bo firma nie ujawnia danych finansowych.

OKIEM ANALITYKA

Nieprzekonujące pomysły

ANDRZEJ POWIERŻA

analityk DM Banku Handlowego

Zgadzam się z tezą, że rynek jest w początkowej fazie rozwoju i doradcy na razie są sprzedawcami różnych produktów finansowych. Nie mam przekonania co do planów sprzedaży ubezpieczeń życiowych, bo żadnej firmie sieciowej, niezależnej od ubezpieczyciela, się to nie udało. Co do kredytów gotówkowych, problemem są perspektywy tego rynku, w sytuacji gdy banki ograniczają sprzedaż kredytów klientom zewnętrznym. Negatywnie wspominają też jakość kredytów sprzedawanych przez pośredników. Pytanie, czy Expander będzie w stanie przekonać banki, że zapewni lepszej jakości klientów. Nie wiem też, czy Polacy, którzy są słabo oswojeni z produktami finansowymi, są gotowi kupować je przez telefon.

1,8 mld zł Kredyty o takiej wartości pomógł zaciągnąć Expander w ciągu trzech kwartałów

15,3 proc. Takie były udziały Expandera w rynku pośrednictwa kredytowego.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Eugeniusz Twaróg

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Inne / Expander na nowej drodze życia