Historia Polfactora to dzieje faktoringu

Kamil Kosiński
opublikowano: 22-01-2009, 00:00

Nazwa tej firmy nie jest obca żadnemu faktorowi. To jeden z pionierów skupu nieprzeterminowanych należności w Polsce.

Kryzysy ekonomiczne sprzyjają rozwojowi branży skupu należności

Nazwa tej firmy nie jest obca żadnemu faktorowi. To jeden z pionierów skupu nieprzeterminowanych należności w Polsce.

Dariusz Steć od dekady zasiada w zarządzie spółki Polfactor. Pod względem wartości skupionych faktur, ma ona blisko 10 proc. udział w polskim rynku faktoringu. Jest też jedną z najstarszych instytucji zajmujących się tą działalnością w Polsce. Gdy zaczynała, konkurencji w zasadzie nie było. Poza powstałym w prima aprilis 1995 r. Polfactorem, działały wówczas tylko dwie firmy skupujące nieprzeterminowane należności.

— Tort do podziału był na tyle duży, że w zasadzie nie wchodziliśmy sobie w drogę. Klienci nie mieli za to wiedzy o faktoringu, więc razem z konkurentami edukowaliśmy rynek — wspomina Dariusz Steć, członek zarządu Polfactora.

Gdy w 1998 r. przekroczył drzwi nowego pracodawcy, nie były to jeszcze obrotowe szklane tafle w nowoczesnym biurowcu w centrum Warszawy. Lokalizacja? Owszem, w centrum. Ale stary, częściowo zabytkowy budynek miał ograniczone możliwości aranżacji wnętrz. Internet? Tylko przez modem. Dziś nie do pomyślenia.

Polfa czy Polfactor

Zresztą, także rynek usług finansowych był zupełnie inny. Edukacja potencjalnych klientów była potrzebna bardziej, niż może się wydawać. W 1999 r. pojawiła się firma chcąca skorzystać z faktoringu. Pracownica Polfactora odpowiedziała na wszystkie stawiane przez klienta pytania i na koniec — niejako mimochodem — spytała, jakie terminy płatności ta firma stosuje. Okazało się, że tam płaciło się tylko gotówką w momencie odbioru towaru.

— Nie zadaliśmy na początku tego podstawowego pytania, bo nikt się nie spodziewał, że firma zainteresowana faktoringiem nie stosuje odroczonych terminów płatności. A bez tego korzystanie z faktoringu nie ma przecież sensu — zaznacza Dariusz Steć.

Sporo problemów przysparzały przedsiębiorstwa korzystające z kredytu kupieckiego u klientów Polfactora. Nie chciały podpisywać zawiadomień o cesji, czyli dokumentów na mocy których płatności za faktury są regulowane na rachunek instytucji finansowej. Wynikało to z utożsamiania faktoringu z windykacją.

Dzisiaj nikt tych pojęć nie myli. Tym samym coraz mniej jest anegdotycznych sytuacji.

— Kiedy pracownicy działu monitoringu należności dzwonili do dłużników naszych klientów, często słyszeli: Ja nic nie wiem. My od Polfy niczego nie kupujemy — śmieje się Dariusz Steć.

Chodziło oczywiście o mylenie nazwy Polfactor, pochodzącej od skrzyżowania słów: polski faktoring.

W 2003 r. ruszył internetowy system wymiany danych z klientami. Jak bardzo jest przydatny okazało się, gdy uległ awarii. Klienci zaniepokojeni utratą dostępu online niemal zablokowali linie telefoniczne spółki. A wcześniej? Do skorzystania z Internetu niektórych trzeba było zachęcać podstępem.

— Mamy bardzo skrupulatnego i oszczędnego klienta. Potrafił rozmawiać telefonicznie z naszymi pracownikami nawet 40 minut, by znaleźć jakieś zagubione dwa złote. Zasugerowałem więc pracownikom, by żartowali mówiąc mu, iż jeśli po uruchomieniu dostępu do danych przez internet te długie rozmowy będą się powtarzały, zaczniemy go obciążać dodatkowymi kosztami. A on na to, że go stać i jak będzie chciał, to będzie dzwonił nawet, jeśli będzie musiał za to ekstra zapłacić — wspomina Dariusz Steć.

Nieco wcześniej rynek skupu nieprzeterminowanych wierzytelności zaczął się wyraźnie rozwijać, po pęknięciu tzw. bańki internetowej.

Grupa docelowa Polfactora? Były to firmy mające przynajmniej 10 mln zł obrotów rocznie i prowadzące równocześnie pełną księgowość.

Z polecenia

Klienci nie byli już zupełnie zieloni, żeby ich pozyskać wystarczyło wyjaśnić im pojęcie faktoringu lepiej, niż to robiła konkurencji. Kwestia ceny oczywiście pozostawała ważna, ale…

— Kiedy w 2000 r. przyszedłem do Polfactora, klientów szukaliśmy m.in. przez mailing, na zasadzie "ofert zaczepnych". I bardzo często było tak, że po otrzymaniu e-maila firmy prosiły o przysłanie konkretnej oferty. Obecnie, skuteczność mailingu jest mizerna. Klientów pozyskujemy w ramach cross sellingu grupy BRE Banku, przez polecenia klientów zadowolonych z naszych usług, poprzez pośredników i własne poszukiwania sprzedawców — opowiada Konrad Klimek, dyrektor działu sprzedaży i marketingu Polfactora.

I nie ma już granicy 10 mln zł obrotów potencjalnego klienta. Tak jak inne podmioty zajmujące się skupem nieprzeterminowanych należności Polfactor zmienił podejście. Okazało się bowiem, że firmy z mniejszymi obrotami, ale dłuższymi terminami płatności, bywają lepszymi klientami od tych z większymi obrotami, ale krótkim terminem kredytu kupieckiego udzielanego kontrahentom. Kryterium przychodowe było prostym, ale nie do końca udanym przeszczepieniem zwyczajów bankowych do branży faktoringowej. Z uwagi na to, że znaczną część wynagrodzenia faktora stanowi prowizja od skupionych faktur, dochodziło czasem do sytuacji, kiedy klient przychodowo był świetny, ale faktor nie miał z niego wiele pieniędzy.

— Jeszcze trzy lata temu bym tego publicznie nie przyznał. Ale obecnie cała branża zmieniła podejście — przyznaje Dariusz Steć.

Bo branża się zmienia. Tak, jak zmienia się jeden z pierwszych graczy na tym rynku. I jedyny, który w niezmienionej formie prawnej prowadzi działalność. Kilkanaście już lat.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy