KLIENCI NIE ZWRACAJĄ UWAGI NA WYPOSAŻENIE

Marcin Bołtryk
opublikowano: 17-12-1999, 00:00

KLIENCI NIE ZWRACAJĄ UWAGI NA WYPOSAŻENIE

Aby sprzedać luksusowe auto, trzeba przekonać nabywcę, że kupuje coś wyjątkowgo

Klienci, którzy wykładają na zakup auta sześć miliardów starych złotych, nie analizują wnikliwie kosztów eksploatacji pojazdów ani mocy silnika. Również wyposażenie nie budzi w nich większych emocji. Wiedzą po prostu, że ich samochód będzie miał takie gadżety, za które spokojnie mogliby kupić nowe, przyzwoite auto.

Bardzo luksusowe samochody najczęściej znajdują zastosowanie jako reprezentacyjne limuzyny, czasami wykorzystywane są jako auta służbowe. Wielu klientów jeździ nimi jednak po prostu na co dzień.

Ceny i konkurencja

Najdroższy model Jaguara kosztuje około 210 tys. DEM (462 tys. zł). Za Volvo S80 T6 trzeba zapłacić około 250 tys. zł. Aby podróżować za kierownicą własnego BMW 750 ia, należy dysponować sumą przekraczającą 276 tys. DEM (607 tys. zł), Mercedes S 600 to wydatek rzędu 273 tys. DEM (600 tys. zł). Czynniki, które tradycyjnie biorą pod uwagę nabywcy aut, w przypadku tego typu pojazdów mają znaczenie drugorzędne.

— Klienci bardzo rzadko pytają o koszty eksploatacji i serwisowania — twierdzi Adam Ogrodnicki, kierownik salonu w firmie Jaguar Poland.

Opinię tę potwierdza Marcin Baszyński, kierownik działu marketingu w firmie Smorawiński i spółka, wyłącznym importerze BMW.

— Koszty eksploatacji na pewno nie są czynnikiem decydującym o wyborze marki czy modelu — zaznacza Marcin Baszyński.

Podobnie wygląda sprawa z wyposażeniem.

— Klienci są po prostu pewni, że taki samochód będzie wyposażony we wszystko, czego potrzebują. Mimo to, standardowe wyposażenie jest z reguły wzbogacane na ich życzenie — wyjaśnia Adam Ogrodnicki.

Wartość owych drobiazgów, na które nie zwracają uwagi nabywcy luksusowych aut, dorównuje cenie przyzwoitego samochodu. Oprócz tapicerki z materiałów najwyższych gatunków (np. skóry), drewnianych wykończeń, komputerów i systemów nawigacji satelitarnej, auto takie może mieć m.in. podgrzewaną kierownicę albo taką, która ustępuje przed wsiadającym do pojazdu, aby mógł on wygodnie ulokować się w fotelu. Do tego dochodzą m.in. podgrzewane, wentylowane siedzenia, systemy wspomagające kierowcę w krytycznych sytuacjach (np. BAS, który sam dobiera siłę hamowania) oraz poduszki powietrzne.

Koszt renomy

Duże znaczenie przy wyborze auta mają czynniki mniej wymierne, takie jak renoma, historia firmy czy zaufanie klientów. Samochody luksusowe są jedyne w swoim rodzaju. Flagowym kolorem Jaguara jest zieleń. Porsche przyciągnie uwagę niepowtarzalnym dźwiękiem wydobywającym się spod maski. Wlot powietrza o specyficznym kształcie to znak rozpoznawczy BMW. Beata Drozda z DaimlerChrysler Automotive Polska zapewnia, że dla Mercedesa najbardziej charakterystycznym elementem jest linia nadwozia.

— Nasze samochody klasy S najczęściej trafiają do osób z tzw. top managementu, dyplomatów — opowiada Beata Drozda.

Nietypowe Porsche

Do ekskluzywnych samochodów zalicza się też Porsche. Tymczasem Dariusz Krzosek, menedżer w firmie Kulczyk Tradex, wyłącznym importerze samochodów tej marki, zaznacza, że auto nie spełnia żadnych praktycznych funkcji i nie jest elegancką limuzyną, a mimo to cieszy się na świecie powodzeniem wśród przedsiębiorców, lekarzy i prawników.

— Moim zdaniem i w Polsce tacy właśnie klienci w niedługim czasie zainteresują się Porsche — mówi Dariusz Krzosek.

Dodaje on, że samochód luksusowy kojarzy się z czymś drogim, dużym i wygodnym. Taki pojazd ma uprzyjemnić czas podróży.

— W przypadku Porsche jest inaczej. To auto przeznaczone jest do delektowania się prowadzeniem samochodu. Myślę, że najprostszym i zarazem bardzo skutecznym sposobem pozyskiwania klientów jest przejażdżka próbna — wyjaśnia Dariusz Krzosek.

Najtańszy jest Porsche Boxter, który kosztuje około 240 tys. zł. Znacznie droższy jest najbardziej znany model Carerra. Na zakup tego auta trzeba wydać minimum 400 tys. zł.

— Górnej granicy ceny nie ma. Porsche produkowany jest w niewielkiej fabryce. Większość rzeczy wykonywana jest ręcznie, dzięki temu istnieje możliwość przygotowania go na indywidualne zamówienie. Dlatego cena może zależeć od fantazji klienta — tłumaczy Dariusz Krzosek.

W 1999 roku właścicieli znalazło w Polsce dziewięć aut Porsche.

Są nabywcy

Mimo wysokich cen firmom nie brakuje klientów, a wysokość sprzedaży rośnie z roku na rok.

— Gdy otwieraliśmy nasz salon w 1993 roku, sprzedaliśmy 17 aut, w 1999 r. już 50 — mówi Adam Ogrodnicki.

Sukcesem może pochwalić się Mercedes, który sprzedał w tym roku 150 aut klasy S. Volvo znalazło nabywców dla 185 sztuk modelu S80, Jaguara zakupiło 50 osób, a nowe BMW 750 ia — tylko jedna. Walka o klientów w tym segmencie toczy się głównie pomiędzy producentami europejskimi.

Metody sprzedaży

— Głównymi konkurentami dla najdroższych modeli Jaguara jest Mercedes klasy S, Audi A8, BMW serii 7. Dla modeli tańszych zaś, Volvo S80 czy BMW serii 5 — twierdzi Adam Ogrodnicki.

Rywale potwierdzają tę opinię. Producenci bardzo drogich samochodów szukają klientów w nieco inny sposób, niż czynią to sprzedawcy aut tańszych. Bardzo ważne jest dla nich bezpośrednie dotarcie do klientów. Wysyłają np. listy do potencjalnych nabywców. Jaguar Poland nie prowadzi bardzo szerokiej polityki reklamowej. Jak twierdzi Adam Ogrodnicki, reklamy firmy są umieszczane w wyselekcjonowanych pismach. Sposoby dotarcia do klientów stosowane przez Porsche różnią się od metod wykorzystywanych przez producentów innych drogich samochodów.

— Nie jest to auto, którego zakup można wliczyć w koszty działania firmy. Klientowi trzeba uświadomić, że jest to coś, czego jeszcze nie miał. Trzeba mieć do tego samochodu zupełnie inne podejście — tłumaczy Dariusz Krzosek.

Kulczyk Tradex wraz z fabryką Porsche przygotowuje imprezy, podczas których można sprawdzić samochód. Są one organizowane na zamkniętych torach, pozwalają m.in. obejrzeć w akcji fabrycznych kierowców, którzy sprawdzają możliwości pojazdów.

— Taka forma promocji jest bardzo dobra. Jeśli nawet osoba nie kupi któregoś z naszych modeli, to dzieląc się wrażeniami z takiej imprezy z przyjaciółmi i znajomymi staje się prawie naszym sprzedawcą — dodaje Dariusz Krzosek.

Marcin Bołtryk

LEGENDA GRATIS: Samochody luksusowe są takimi nie tylko ze względu na doskonałe wykonanie i jakość. Na podniesienie ich prestiżu wpływa również legenda związana z marką. Jednak tę część dodajemy do samochodu gratis — zapewnia Adam Ogrodnicki, kierownik działu sprzedaży w firmie Jaguar Poland. fot. Małgorzata Pstrągowska

TYLKO DLA PRZYJEMNOŚCI: Budowanie w Polsce rynku dla samochodów Porsche trwa bardzo długo, wymaga wyodrębnienia grupy potencjalnych klientów. Auta tej marki nie są nikomu do niczego potrzebne, służą rozrywce i umożliwiają delektowanie się jazdą — opowiada Dariusz Krzosek, menedżer w firmie Kulczyk Tradex. fot. B. Skrzyński

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marcin Bołtryk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Surowce / KLIENCI NIE ZWRACAJĄ UWAGI NA WYPOSAŻENIE