W czasie zorganizowanej przez Puls Biznesu debaty „Jak zmienia się współpraca między klientem i dostawcą w branży IT” eksperci rozmawiali o potrzebie współpracy między dostawcami innowacyjnych rozwiązań a ich klientami.
Pandemia znacząco przyczyniła się do zmian na rynku dostawców rozwiązań z branży IT.
Nowe modele współpracy
– Przed pandemią w wielu procesach zakupowych funkcjonowaliśmy sekwencyjnie. Część biznesowa generowała potrzebę, konsultowała to następnie z działem IT, który przekazywał swoje potrzeby do działu prokurmentu, którego zadaniem było przeprowadzenie procedury zakupowej. Pandemia zwiększyła potrzebę dialogu między tymi podmiotami. Zatarły się granice, teraz firma musi blisko współpracować zarówno z IT, jak i z biznesem. Dla nas, z punktu widzenia dostawcy, jest to oczywiście dobra wiadomość, ponieważ dzięki temu jesteśmy bliżej odbiorcy końcowego. Ułatwia nam to dopasowanie odpowiedniej infrastruktury i prowadzenie dialogu – mówił Krzysztof Ducal, dyrektor sprzedaży w firmie Dell Technologies.
– Są trzy czynniki, które determinują tę zmianę. Po pierwsze, jest to szeroko rozumiana transformacja cyfrowa, która zachodzi we wszelkich obszarach naszej działalności. Powoduje to, że dostawcy infrastruktury nie są już traktowani jedynie jako dostawcy zwykłego sprzętu komputerowego, lecz również innowacji i przewagi konkurencyjnej w firmach. Drugi aspekt to kwestia problemów związanych z łańcuchami dostaw, co powoduje, że zależy nam na współpracy z wiarygodnym partnerem, który jest w stanie dotrzymywać swoich zobowiązań. Trzeci element to coraz częstsze myślenie o automatyzacji i cyfryzacji wszelkiego rodzaju usług. Bardzo często podnosimy temat wykorzystania chmury obliczeniowej, która w pewien sposób jest konkurencyjnym podejściem do standardowej infrastruktury – wyliczał Mirosław Deja, chief information officer w UNIQA.
Eksperci zauważyli również zmianę formy współpracy z klientem na model konsumpcyjny.
Dobry dostawca to ktoś, z kim mamy bliskie relacje i jest otwarty na przyszłość i współpracę.
– Przed nami gorący czas końca roku, gdy zapotrzebowanie na sprawną infrastrukturę IT będzie bardzo wysokie. W tym okresie będzie trzeba dostarczyć więcej urządzeń, które mogą nie być już później potrzebne. Nie ma więc sensu kupować jednorazowo całej infrastruktury, z której skorzystamy raz czy dwa razy w ciągu roku. Rozwiązaniem są zakupy w modelu konsumpcyjnym – to znaczy, że gwarantujemy sobie pewien sprzęt i w zależności od naszego zapotrzebowania płacimy za te elementy, których faktycznie używamy – powiedział Krzysztof Ducal.
– Wszelkiego rodzaju usługi „Infrastructure Platform” czy „Software as a Service” są w ostatnim czasie popularnymi sposobami na relatywnie proste wejście w takie rozwiązania konsumpcyjne – uzupełnił Krzysztof Oleśkiewicz, kierownik departamentu infrastruktury IT w firmie Kruk.
Wcześniejsze zaangażowanie partnera jest kluczem do dowiezienia sprzętu i usług na czas oraz generalnie wartości dla obu organizacji.
Cyfryzacja postępuje coraz szybciej, zwłaszcza za sprawą COVID-19, co jest szczególnie zauważalne na rynku dostawców internetu.
– Jako UPC jesteśmy firmą, która ma kontakt z klientem końcowym. Właśnie na rynku konsumenckim najwięcej się dzisiaj dzieje. Zmiana jest wymuszona de facto przez pandemię. Cyfryzacja postępuje w sposób lawinowy. Nie ukrywam, że my jako dostawcy internetu staliśmy się beneficjentem tej sytuacji – wskazywał Krzysztof Sidor, dyrektor do spraw technologii IT UPC Polska.
Współpraca najważniejsza
Istotny problem w ostatnim czasie stanowi obniżająca się jakość usług, co jest związane głównie z przerwanymi łańcuchami dostaw.
Partnerstwo i współpraca z dostawcą usług IT są kluczem do tego, by dostarczać efektywną wartość dla organizacji. Jestem też przekonany odnośnie do przyszłości chmury obliczeniowej, która będzie grała dużą rolę w naszych docelowych modelach operacyjnych.
– Pojawiają się kolejne przesunięcia o kwartał, czasem nawet o pół roku. Nie jest to już ta sama jakość usług. Chciałbym pielęgnować właśnie tę jakość w kontekście szczególnie ważnym dla biznesu, czyli dostępności sprzętu – zauważył Krzysztof Oleśkiewicz.
W trudnych czasach transformacji kluczem jest odpowiednia współpraca oparta na wzajemnym zaufaniu między dostawcą a klientem.
– Z mojego punktu widzenia problemy w łańcuchu dostaw na pewno nie skończą się szybko. Patrząc na rozwój sytuacji makroekonomicznej na świecie, wygląda na to, że te problemy zostaną z nami przez długi czas. Dlatego tak ważne jest, by współpraca z partnerem była dobrze ułożona i efektywna. W nowym, konsumpcyjnym modelu współpracy chciałbym podkreślić aspekt bycia partnerami i możliwości angażowania tego partnera biznesowego już na wcześniejszych etapach prac – powiedział Mirosław Deja.
Warto współpracować bezpośrednio z klientem – czyli nie tylko sprzedawać usługi i sprzęt, ale również razem budować wartość dodaną.
Pandemia i konieczność pracy zdalnej postawiła przed systemami informatycznymi firm wiele wyzwań.
– Na początku pandemii zadałem sobie pytanie: czy taka duża korporacja, jaką jest grupa ABB, jest przygotowana na tego typu sytuacje? Jak możemy sobie poradzić z brakiem około 20, 25, 30 tys. koncentratu VPN, tak by po prostu dać ludziom możliwość normalnej codziennej pracy. Na szczęście w tym przypadku, po ponad tygodniu prac, udało nam się rozwiązać ten problem. Ale w dłuższej perspektywie widzę, jak ważna jest właśnie współpraca między dostawcą a klientem usług – powiedział Piotr Ciastoń, global AIS vendor manager w ABB.
– Część klientów nadal funkcjonuje w przekonaniu, że rozwiązaniem są większe kary. Zapisuje się w umowie kary za niedostarczenie usług i niech partner się tym martwi. Myślę, że jest to droga donikąd. Rozwiązaniem jest właśnie współpraca. To dla nas najważniejszy element, niezbędny, by odpowiednio planować dostawy – zauważył Krzysztof Ducal.
Przygotować się na transformację
Stworzenie odpowiedniej strategii jest kluczowe, by przygotować się na wyzwania w nadchodzących latach.
Współpraca to jest dla mnie słowo klucz. Odkrywajmy więcej przed naszymi dostawcami, a nasi dostawcy więcej odkryją przed nami.
- Ważne jest, by przygotować strategię transformacji cyfrowej i na jej podstawie działać. W Amica taka strategia rozpisana jest na wiele lat. Wiem, nawet w perspektywie kilku lat, jaki sprzęt będzie trzeba wymienić, jak zaplanować budżet, kiedy planujemy konkretne działania powiązane z nowymi inwestycjami. Dzieje się tak dlatego iż dla całej infrastruktury sprzętowej IT, stosujemy m.in. modele finansowe oparte o rozwiązania leasingowe - powiedział Jerzy Zieliński chief information officer w grupie Amica.
Dzisiaj dostęp do internetu dla klienta jest tak samo istotny, jak dostęp prądu i wody. Dzięki temu ludzie pracują w domach, dzieci zdalnie się uczą. To oczywiste, że musimy zapewnić stały dostęp do internetu, a nasi klienci są z tego tytułu zadowoleni. To tak naprawdę klient końcowy wymusza na nas dostosowywanie się do dynamicznie zmieniającego się świata — powiedział Krzysztof Sidor.
Rozwiązania chmurowe
Jedną z najważniejszych technologii, które zyskują na znaczeniu w ostatnich latach, jest chmura. Jak podkreślają eksperci, nie jest to jednak złoty środek, bo to relacja partnerska z dostawcą usługi jest nadal kluczowa.
W tym zmieniającym się świecie musimy się nauczyć rozmawiać nie tylko z zespołami IT, ale również z osobami, które reprezentują biznes, żeby szybciej odpowiadać na ich potrzeby.
– Z mojej perspektywy oczywiście chmura oraz wszelkiego rodzaju rozwiązania „as a service” to jest coś dobrego i oczywiście powinniśmy w tę stronę zmierzać. Musimy to jednak robić przy zachowaniu właśnie dużego wsparcia od naszych partnerów, np. w kwestiach „compliance”, ale również np. bezpieczeństwa – zauważył Krzysztof Oleśkiewicz.
Rozwiązania chmurowe niekoniecznie przyczynią się do zmniejszenia ilości sprzętu elektronicznego.
– Nie będziemy potrzebowali mniej urządzeń, bo jeżeli zdecydujemy się na zakup usług chmurowych, to sprzęt nadal jest potrzebny. Przy takich wzrostach ilości danych, jakie obserwujemy w tej chwili u wszystkich, nie należy spodziewać się zmniejszenia ilości potrzebnego sprzętu. Według nas przyszłością jest multi cloud, czyli zarówno infrastruktura prywatna (niektórzy klienci z różnych powodów chcą używać takiej chmury), jak i publiczna. Rodzaj infrastruktury zależy od wielkości klienta. Kluczowe jest dobranie odpowiednich „work loadów” oraz systemów, które mogą pracować w różnych typach rozwiązań – powiedział Krzysztof Ducal.
– Mam przyjemność pracować z inżynierami na całym świecie, którzy mają podobne podejście do IT jak do zakupu Netflixa (co chyba wynika też trochę z takich naszych przyzwyczajeń konsumenckich). Są różne poziomy usług i możemy po prostu brać to, czego potrzebujemy, trochę jak z półki w sklepie. Tak są też postrzegane usługi IT dla inżynierów. Obecnie biznes chce kupować usługi IT tak zwykły konsument, który wybiera produkt z półki sklepowej. Chce mieć dużą swobodę w zakupach. Nie chce już kupować „całego sklepu” (bez względu czy produkt jest mu potrzebny czy też nie) tylko bardzo konkretne rozwiązanie. Napotykamy tutaj problem. Pomimo technologicznych osiągnięć i digitalizacji, ciężko jest znaleźć takie rozwiązanie, które dostarczałoby wszystko „Out of the Box”. Jeśli chcemy mieć chmurę, to co z naszym modelem licencyjnym, a co z moją infrastrukturą, kto będzie je wspierał, itd.? Okazuje się, że dostawca nie jest w stanie dostarczyć jednocześnie chmury i „Software as a Service” oraz infrastruktury oraz suportu. Można oczywiście znaleźć dostawców, którzy są w stanie sprzedać „wszystko” – ale pytanie czy biznes potrzebuje tego wszystkiego? Jeśli celuje tylko w program testowo-pilotażowy, małe rozwiązanie lub po prostu nie jest pewny w danym momencie jak duże będzie zapotrzebowanie rynku jak możemy sprostać takim wymaganiom - powiedział Piotr Ciastoń.
Chmura czasem może być rozwiązaniem droższym od infrastruktury lokalnej. Pytanie, czy jej inne zalety są warte dodatkowej ceny.
– Za tym też stoi rachunek ekonomiczny, który musi uwzględniać wszystkie elementy. Jeżeli postawimy prosty zakup sprzętu naprzeciwko usługi chmurowej, to często chmura jest dużo droższa. Musimy jednak dodać, że przy własnym sprzęcie istnieją dodatkowe ryzyka związane z zespołem, z błędami ludzkimi. Musimy zadać sobie pytanie, co z bezpieczeństwem, co w sytuacji, kiedy wydarzy się coś złego? Czy łatwiej jest nam reagować, kiedy odpowiedzialny za to jest dostawca chmury, czy łatwiej jest nam reagować, kiedy mamy swoją własną infrastrukturę – rozważał Krzysztof Ducal.
W najbliższych latach będziemy obserwować raczej rozwój aktualnych rozwiązań pod względem parametrów technicznych niż kompletną rewolucję technologiczną.
– Myślę, że możemy wyróżnić dwie prędkości, jeśli chodzi o rozwój i trendy. Systemy, których obecnie używamy, zostaną z nami jeszcze przez wiele lat i do tych systemów równie długo będziemy potrzebowali urządzeń. Będzie to jednak infrastruktura nieco odświeżona, ale generalnie będziemy kupować podobny sprzęt o coraz lepszych parametrach, który po prostu będzie nam pozwalał dalej funkcjonować w sytuacji, kiedy migracja z tych rozwiązań jest jeszcze ekonomicznie nieuzasadniona – powiedział Krzysztof Sidor.
Eksperci zauważyli również, że usługi chmurowe nie zawsze są przez klientów pożądane.
Jest to etap trochę wymuszony przez producentów software-u.
- Nie brzmi to dobrze, ale niestety taka jest prawda, że dostawcy oprogramowania wprowadzają najróżniejsze innowacyjne funkcjonalności, które są dla nas jako klientów ciekawe i potrzebne, ale niestety są dostępne tylko i wyłącznie w modelu subskrypcyjnym, chmurowym. Zmuszają więc w ten sposób klientów, do korzystania z takich rozwiązań — powiedział Jerzy Zieliński.
Debatę prowadził Łukasz Korycki, zastępca redaktora naczelnego „Pulsu Biznesu”.
© ℗
