Kolejne wyzwania dla dystrybutorów

Barbara Warpechowska
opublikowano: 07-11-2012, 00:00

Rozmowa z Iwoną Dybał, prezesem Polskiej Unii Dystrybutorów Stali

„Puls Biznesu”: Jak dzisiaj wygląda polska branża dystrybucji i przetwórstwa stali?

Iwona Dybał: Wyraźnie widać, że polska gospodarka zwolniła. Odbija się to również na wynikach osiąganych przez firmy z branży stalowej. Spadają ich przychody i rentowność. Nie jest to łatwy okres dla naszej branży. Można powiedzieć, że to kolejne wyzwanie dla dystrybutorów. Początek roku przyniósł wzrost cen, ale, jak się okazało, jedynie na krótko. Nie udało się na przykład zrealizować wszystkich inwestycji, zwłaszcza w budownictwie drogowym.

Na ile zła kondycja firm budowlanych wpływa na rynek dystrybucji?

Kłopoty firm budowlanych przekładają się na kondycję ich dostawców. Do tego dochodzą problemy dotyczące współpracy z sektorem bankowym i ubezpieczeniowym. Instytucje te negatywnie postrzegają branżę budowlaną. Łatwiej jest dziś zdobyć kontrakt, niż zapewnić jego obsługę i zorganizować finansowanie. Zmniejszone fundusze na inwestycje powodują wzrost konkurencji, a co się z tym wiąże — spadek marży. Niski poziom uzyskiwanych marż wpłynie na wyniki finansowe dystrybutorów w tym roku. Najmocniej uderza w nas proceder wyłudzania VAT w obrocie stalą. Uczciwe firmy konkurują bowiem z podmiotami, które oszukują i dzięki temu oferują produkty po niezwykle atrakcyjnychcenach. Jednak wciąż jesteśmy uważani za jeden z najbardziej obiecujących rynków stalowych, który będzie miał największą zdolność do odbudowania się po 2013 roku.

Co będzie decydowało o rozwoju w najbliższych miesiącach i w przyszłym roku?

Liczymy na to, że koniunktura wreszcie się poprawi. Nie oczekujemy nadzwyczajnego boomu, ale tego, że popyt osiągnie stabilny, satysfakcjonujący poziom. W następnych latach spodziewamy się znaczących inwestycji energetycznych oraz modernizacji trakcji i taboru kolejowego. Z pewnością działające w Polsce centra serwisowe będą doskonałymi partnerami przy realizacji tych zleceń. Dobrą perspektywę mają przed sobą również producenci konstrukcji stalowych. Uważa się, że za dwa-trzy lata rynek budownictwa przemysłowego oraz szeroko rozumiany przemysł maszynowy będzie nie mniejszym motorem napędowym gospodarki, podobnie jak wcześniej było budownictwo drogowe. Następną dziedziną, która rozwija się dynamicznie w Polsce, jest infrastruktura związana z odnawialnymi źródłami energii. Wśród dystrybutorów są również firmy, które inwestują w powstające farmy wiatrowe.

Kto ma największe szanse na rozwój?

Wśród firm, których przyszłość wydaje się niezagrożona, są przedsiębiorstwa, które już realizują strategię kryzysową, a nie dopiero zaczynają szukać swojej rynkowej niszy. Mam na myśli firmy, które zaraz po poprzednim załamaniu koniunktury aktywnie poszukiwały rozwiązań na takie właśnie czasy, a następnie sukcesywnie je wdrażały. Polska pozostaje jednym z krajów o najsilniejszej pozycji dystrybutorówniezależnych. Przez lata powstała zróżnicowana sieć dystrybucji, zapewniająca kompleksową obsługę odbiorców — od wielkich korporacji przez firmy średniej wielkości aż po drobnych lokalnych operatorów.

Czy rynek czeka dalsza konsolidacja?

Konsolidacja, która w przypadku hut ma na celu rozszerzenie zakresu działalności o firmy surowcowe, wydobywcze oraz sieci handlowe, w przypadku niezależnych dystrybutorów ma również charakter uzupełnienia zakresu usług i produktów. Dlatego w ostatnich latach mieliśmy do czynienia z bardzo szybkim powstawaniem zbrojarni, centrów serwisowych oraz wytwórni konstrukcji stalowych. Zmiany dotykają również sfery produktów i usług. Aby istnieć na rynku dystrybucji stali, konieczne będzie odejście od prostego kupowania i sprzedawania stali w kierunku kupowania półproduktów, a sprzedawania gotowych do użycia, czasami „szytych na miarę” produktów. Oznacza to tworzenie wartości dodanej poprzez świadczenie usług okołoproduktowych. Znaczenie będą tracić dystrybutorzy koncentrujący się na jednym produkcie i jednym rynku, a zyskiwać będą firmy oferujące więcej produktów na zróżnicowanych rynkach. Innym sposobem zabezpieczenia się przed zastojem jest oferowanie produktów i usług dla branż perspektywicznych. Już dziś wielu dystrybutorów przygotowuje się do obsługi np. inwestycji energetycznych czy kolejowych.

Jakich zmian można się spodziewać na rynku dystrybucji? Fuzji, przejęć?

Ostatnim istotnym ruchem konsolidacyjnym było wejście ArcelorMittal w dystrybucję poprzez kupno wiosną 2011 r. od Cognora jego sieci dystrybucji. Dzisiaj nie widać tendencji do konsolidacji mocniejszych podmiotów. Jeśli do takich procesów będzie w najbliższej przyszłości dochodziło, to raczej w przypadku mniejszych spółek, które w czasach kryzysu nie przetrwają samodzielnie. Może się to zmienić, gdyby kryzys był głębszy, niż oczekujemy. Jeżeli któryś z dystrybutorów nie wytrzyma trudów walki rynkowej w takich warunkach, to rzeczywiście może pojawić się okazja do przejęcia takiej firmy.

Co stanowi o pozycji rynkowej firm?

Ich finansowe możliwości. Dystrybutorzy będą pełnili rolę bufora dla cyklów koniunkturalnych. Oznacza to, że będą musieli wydłużać terminy płatności dla swoich klientów w okresie dekoniunktury, przy skracających się terminach własnych. Nie każdy z dystrybutorów przetrwa tę próbę sił. W zarządzaniu coraz większą uwagę trzeba będzie przywiązywać do zarządzania finansami, a nie tylko do ceny produktu czy relacji z klientem. Dystrybutorzy coraz częściej widzą potrzebę posiadania informacji, analizy sytuacji rynkowej czy też wymiany opinii. To naturalny krok w rozwoju każdej firmy. Można spodziewać się również wzrostu znaczenia branżowych organizacji takich jak PUDS. One integrują środowisko, ale przede wszystkim są jego głosem, reprezentacją i obrońcą branży w takich problemach jak np. wyłudzanie podatku VAT, oraz źródłem informacji i analiz rynkowych.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Barbara Warpechowska

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy