Kończą się czasy firm monobrażowych

  • Marek Mejssner
opublikowano: 27-05-2018, 22:00

Rozmowa z Anną Jakób i Marcinem Lewandowskim, członkami zarządu Grupy GPEC

Ciepłownictwo w starym stylu się skończyło. Do sztywnej, hierarchicznej energetyki trzeba dodać rzutkości rodem ze start-upów — twierdzą Anna Jakób i Marcin Lewandowski.

Ciepłownictwo w starym stylu się skończyło. Klient chce mieć kompleksową usługę dostarczoną do lokalu. Abonament, w ramach którego u jednego dostawcy będzie mógł zakupić wszystkie interesujące go media, bez zbędnej papierologii — uważają Anna Jakób i Marcin Lewandowski, członkowie zarządu Grupy GPEC.
Zobacz więcej

PEŁNA OFERTA:

Ciepłownictwo w starym stylu się skończyło. Klient chce mieć kompleksową usługę dostarczoną do lokalu. Abonament, w ramach którego u jednego dostawcy będzie mógł zakupić wszystkie interesujące go media, bez zbędnej papierologii — uważają Anna Jakób i Marcin Lewandowski, członkowie zarządu Grupy GPEC. Fot. ARC

Forum Energii wymienia następujące przyczyny problemów ciepłownictwa: rosnące koszty uprawnień do emisji CO 2, niedostosowanie do zaostrzających się norm środowiskowych, koszty ograniczania emisji z procesów spalania, mniejszy wolumen sprzedaży, prowadzący do wyższych kosztów jednostkowych, trudność w pozyskiwaniu odbiorców w segmencie nowobudowanych obiektów, nierówna konkurencja spowodowana brakiem regulacji co do pieców dla gospodarstw domowych. Które według Państwa są dla Waszej firmy najważniejsze?

Marcin Lewandowski: Temat smogu i efektywności energetycznej w dużych miastach jest doskonale znany, tymczasem o miastach powiatowych, których są setki, mówi się niewiele. Gdy popatrzymy na naszą spółkę córkę, która jest w mieście powiatowym Tczew, mamy świadomość tego, że gdyby nie miała ona Grupy GPEC jako inwestora, to nigdy nie dostosowałaby się do wym ogów środowiskowych. Za tym idą gigantyczne pieniądze, które ciężko przełożyć na klienta wprost. Największym wyzwaniem branży ciepłowniczej jest doprowadzenie do zgodności i efektywności energetycznej w miastach powiatowych.

Anna Jakób: W Gdańsku i Sopocie posiadamy efektywny system ciepłowniczy. Nie mamy problemu z wolumenem, w ostatnim roku podłączyliśmy do niego kilkuset nowych odbiorców ciepła. Zmniejsza się ilość zużywanego ciepła w istniejących budynkach, która jest wynikiem termomodernizacji, zmian przyzwyczajeń odbiorców, lepszego gospodarowania energią, świadomości ekologicznej. Kompensowane jest to poprzez nowe podłączenia, klientów, osiedla oraz budynki, które wcześniej korzystały z nieekologicznych źródeł ciepła, a dzisiaj są częścią ciepła miejskiego.

ML: Często słychać, że życie w tym biznesie jest trudne, bo rosną koszty i spada sprzedaż. Dodatkowo jest jeszcze jeden problem — w branży bardzo mało mówi się o jakości zarządzania, o konieczności unowocześnienia firm. Grupa GPEC jest w tej dziedzinie wyjątkiem, ale wiele firm z branży nie jest zarządzanych tak jak być powinny. Te metody niewiele zmieniły się od 1980 r. Doprowadzenie do efektywności biznesowej jest możliwe poprzez zmianę kultury organizacyjnej. Tymczasem w branży nieraz słychać takie usprawiedliwienia kiepskich wyników firm, jak: „nie nasza wina, przecież była kiepska zima” albo „bardzo wzrosły koszty”. W Grupie GPEC od 2007 r. co roku dotrzymujemy planów rzeczowofinansowych. Można wiele osiągnąć, zwiększając efektywność firmy. Zarządzanie przez cele i zaangażowanie zespołu stoi u podstaw tych zmian. Szukając dyrektora handlowego, wykraczamy poza naszą branżę, bo w niej nie jesteśmy w stanie znaleźć odpowiedniego kandydata. Mówiąc o trudnościach w sprzedaży, warto odpowiedzieć na pytanie, z czego one wynikają. Ze złej sytuacji na rynku czy z przyzwyczajenia branży do pozycji monopolisty?

AJ: Wszystkie zmiany dotyczące kultury organizacyjnej czy stylu zarządzania zadziały się po to, by zaoferować klientowi coś więcej niż samo ciepło. Przykładowo na jednej z ostatnich konferencji energetycznych, w której wzięliśmy udział, w czasie dwugodzinnego panelu ani przez moment nie wspomniano o kliencie i jego oczekiwaniach. Dyskusja koncentrowała się na długofalowym planowaniu i regulacjach. To dobrze obrazuje różne sposoby myślenia w naszej branży. Dzisiaj klient potrzebuje szybkości w działaniu, elastyczności w ofercie i rozbudowanych usług. My również mamy swoją historię, byliśmy firmą komunalną, która działała w starym stylu. Podłączenie odbiorcy zajmowało wtedy półtora roku. Przeszliśmy jednak przez transformację i dzisiaj proces ten jest dużo krótszy. Jesteśmy spółka na miarę potrzeb naszych klientów, którym dostarczamy przede wszystkim komfort. Tak widzimy naszą misję wobec mieszkańców.

ML: Większość naszych kolegów z branży uważa, że skoro ostatnie 30 lat dostarczaliśmy ciepło, to nic się nie zmieni i przez kolejne 30 lat — dalej będziemy to robić. Problem w tym, że zmieniają się technologia, oczekiwania klienta oraz otaczający nas świat. Czasy, w których analiza projektu biznesowego trwała 20 lat, już dawno minęły. Najważniejsze jest znalezienie równowagi. Zachowanie zasad bezpieczeństwa to priorytet, w końcu ciepłownictwo to branża energetyczna. Nie musi to jednak oznaczać przewlekania każdego projektu i traktowania w kategorii budowy elektrowni atomowej. Do sztywnej, hierarchicznej energetyki trzeba dodać trochę rzutkości rodem ze start-upów.

Niejednokrotnie inwestorzy na nowych osiedlach nie bardzo chcą się podłączać do sieci, stawiają na inne źródła energii — lokalne czy powiązane z OZE.

AJ: Wbrew pozorom najskuteczniej sprzedaje się wtedy, kiedy na początku klient mówi „nie”. W wielu przypadkach deweloperzy czy inwestorzy stawiający nowe budynki w mieście nie są przekonani do naszych rozwiązań i mają swoje koncepcje. My jednak się nie poddajemy, jeszcze bardziej poznajemy klienta, jego oczekiwania, nawiązujemy dialog, dostosowujemy się do klienckich potrzeb i przedstawiamy zindywidualizowaną ofertę. Dawniej dostarczaliśmy ciepło do budynku, a węzeł cieplny był granicą odpowiedzialności. Teraz klientowi chodzi o coś zupełnie innego. Chce, żeby w pomieszczeniu, w którym przebywa, był komfort, na który składa się dostateczna ilość ciepła, światła czy wilgotności. Odbiorcy nie interesuje, w jaki sposób będzie to zrobione. Liczy się efekt końcowy.

ML: Często powtarzamy, że ciepłownictwo w starym stylu się skończyło. Klient chce mieć kompleksową usługę dostarczoną do lokalu. Abonament, w ramach którego u jednego dostawcy będzie mógł zakupić wszystkie interesujące go media, bez zbędnej papierologii. Kiedyś zależało nam, aby klient zużywał jak najwięcej ciepła i prądu. Teraz jesteśmy firmą, która chce zarabiać na optymalizowaniu rachunków naszych klientów. W najbliższym czasie branża będzie się zmniejszać, a technologia stanie się coraz bardziej rozproszona. Zawsze jednak potrzebni będą fachowcy dostarczający usługi i utrzymujący infrastrukturę u klienta w sposób rozsądny, zużywający mało energii, dbający o środowisko i w miarę niedrogi.

Jak wobec tego postrzegają Państwo miejsce Waszej firmy w kontekście analizy Forum Energii, przewidującej całkowitą zmianę rozwiązań wytwórczych w ciepłownictwie na zasilane gazem oraz zaawansowane systemy OZE z magazynami ciepła?

ML: Musimy przede wszystkim pilnować efektywności ekonomicznej. Jako inwestorzy, na ten moment nie odbieramy żadnych zachęt, aby modyfikować nasze systemy w kierunku energii ze spalania gazu czy OZE. Te rozwiązania są od dawna promowane w Skandynawii i zdajemy sobie sprawę z tego, że ich wprowadzenie to nie jest odległa przyszłość, a rzeczywistość, tyle że jeszcze nie w Polsce. Przed tym nie uciekniemy. Pytanie, czy mechanizmy ekonomiczne, które posiadamy w naszym kraju, pozwalają robić to w sposób efektywny dla nas i klientów. Zmiany w prawie dotyczące polityki prowęglowej, opóźniają dążenie w tym kierunku.

AJ: Dzisiejsza polityka energetyczna opiera się na przekonaniu, że duże jednostki dostarczające energię są najlepszym rozwiązaniem. Tymczasem widać, że rozproszenie energetyczne w postaci mniejszych źródeł działających w różnych lokalizacjach, ale podłączonych do jednej sieci, jest rozwiązaniem nie tylko bardziej elastycznym, ale i przyszłościowym. Do tego jednak potrzebne są sprzyjające warunki prawne. Na bieżąco śledzimy sytuację i — gdy tylko pojawi się uzasadnienie dla inwestycji w małą rozproszoną kogenerację — na pewno to zrobimy.

Czy Grupa GPEC w perspektywie następnej dekady nadal będzie dostawcą głównie ciepła czy też integratorem energii, gdzie ciepło będzie dostarczane jako część systemu SMART oraz FM?

ML: Systemy SMART czy FM nie zastąpią w energetyce przychodów z energii. Szansą na rozwój jest partnerskie podejście do klienta, zaoferowanie takich usług, aby w jego domu i miejscu pracy po prostu lepiej się żyło. Jesteśmy dużą firmą przystosowaną do świadczenia prac serwisowych całą dobę. Obsługujemy największy trójmiejski stadion i Olivię Business Centre w Gdańsku — najnowocześniejszy kompleks biurowy na Pomorzu. Kończą się obecnie czasy firm monobranżowych, trudno jest zarabiać, sprzedając tylko jeden, prosty produkt. Firma, która nie będzie integrować usług, nie da sobie rady na rynku.

Firmy ciepłownicze działają obecnie razem z firmami IT, oferując rozwiązania inteligentnych systemów do zarządzania energią. Czy Grupa GPEC będzie wdrażać rozwiązania SMART, jakie opracowaliście ze start-upem Delivr? Czy będą one rozwijane?

ML: Na tego typu projekty patrzymy z perspektywy pozyskania nowej usługi. Zaawansowana automatyka w budynkach stała się normą. Wiele firm z sektora energetycznego wdraża tego rodzaju narzędzia. Musimy podążać za nowościami, ale rynek urządzeń jest bardzo dynamiczny, marki się zmieniają, a dla nas najważniejsza jest otwartość systemów, możliwość łatwego sterowania i komfort klienta. Coraz więcej rozwiązań SMART dostarczanych jest bezpośrednio do mieszkań, tak samo dzieje się w przypadku rozwiązań wielkoskalowych, takich jak nasze BMS [z ang. system zarządzania budynkiem — przyp. red.].

AJ: Z połączenia pomysłowości start-upu i doświadczenia takiej firmy jak nasza, powstają bardzo ciekawe rozwiązania. Na przykładzie wspólnie opracowanej z DeliVR aplikacji chcieliśmy pokazać, jak wyobrażamy sobie smart miasta i smart rozwiązania dla mieszkańców i naszych klientów. Smart miasto w naszej wizji to miasto ekologiczne, w którym dbamy o czyste powietrze, po którym jeżdżą elektryczne samochody i gdzie mieszkańcy mają świadomość, jak prawidłowo gospodarować ciepłem i oświetleniem. W aplikacji pokazaliśmy też kilka smart rozwiązań dla naszych klientów, między innymi Facility Management, czyli kompleksowe zarządzanie budynkami. Idealnym rozwiązaniem dla naszych klientów byłyby na przykład systemy, które po poznaniu nawyków właściciela będą w stanie zapewnić komfort oraz zoptymalizować zużycie energii.

Jak wyglądają Wasze doświadczenia z oferowania usług Facility Management w Olivia Business Centre? Jakich zmian w działaniu usług FM chcielibyście ewentualnie dokonać?

ML: Po okresie wdrożenia, właściwie pilotażu obsługi FM, wiemy, że dla klienta chcemy być przede wszystkim doradcą, który pomoże w optymalizacji energetycznej. Na rynku jest wiele firm, które zajmują się tylko serwisowaniem — my idziemy krok dalej. Z kolejnymi klientami podpisujemy umowy, w których, poza utrzymaniem instalacji, deklarujemy zapewnienie efektywności — czyli mniejsze zużycie mediów i prądu. Jest to kierunek, w którym chcielibyśmy się rozwijać, bo jest on spójny z naszą wizją zrównoważonego rozwoju.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marek Mejssner; partnerem publikacji jest Grupa GPEC

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Energetyka / Kończą się czasy firm monobrażowych