5 dobrych praktyk w zakresie tworzenia optymalnej strategii sprzedaży

Osoby odpowiedzialne za prowadzenie działań sprzedażowych i marketingowych doskonale zdają sobie sprawę z tego, jak ważna jest odpowiednia strategia sprzedażowa. Ta zyskuje szczególne znaczenie w dobie kryzysu.

Działanie według określonego planu, zbudowanego na pewnej wiedzy, doświadczeniu i bieżącej obserwacji rynku, to podstawa stabilnego biznesu. Pozwala przy tym na osiągnięcie zdecydowanie lepszych rezultatów zarówno w dłuższym, jak i krótszym ujęciu czasu. Jednocześnie to stabilny fundament, który umożliwia zdecydowanie lepsze reagowanie w kryzysowych momentach. Aby tak było, strategia sprzedaży i marketingu musi być jednak odpowiednio opracowana, powinna uwzględniać wiele różnych scenariuszy, także te, które zakładają wystąpienie nieoczekiwanych sytuacji. Z tego powodu dobre przygotowanie się do opracowywania planu działań sprzedażowo-marketingowych to podstawa, która będzie procentować w przyszłości i okaże się nieocenionym wsparciem także w trudniejszych momentach.

Ijeab / Freepik.com
Ijeab / Freepik.com

Plan sprzedaży bezsprzecznie powinien być podstawowym dokumentem w działach marketingowych i sprzedażowych. Niestety, często etap tworzenia szerszej strategii jest pomijany lub odkładany w czasie. Tymczasem jego zadania nie ograniczają się wcale wyłącznie do kwestii powiązanych bezpośrednio z procesem sprzedaży. Przekładają się również na wyższą transparentność i lepsze perspektywy.

Choć z perspektywy wielu osób strategia sprzedaży opiera się w przeważającej mierze na określeniu wymiernych rezultatów i uściśleniu sposobów ich realizacji, w rzeczywistości powinna być zdecydowanie bardziej rozbudowana. Dobrze opracowany plan sprzedaży pod wieloma względami zazębia się zresztą z planem marketingowym i nie powinien być tworzony w oderwaniu od niego. Wręcz przeciwnie: aby był skuteczny, musi być owocem współpracy wielu specjalistów, zajmujących się zarówno bezpośrednio zagadnieniami handlowymi i dystrybucyjnymi, jak i promocją i marketingiem. Pod tym względem to jeden z najistotniejszych programów działania przedsiębiorstwa.

Stworzenie dobrego planu sprzedaży to skomplikowany proces, który wymaga kompleksowej wiedzy. Ta dotyczy z jednej strony zagadnień stricte planistycznych, z drugiej konieczne jest posiadanie kompetencji z zakresu marketingu (w tym również digital marketingu) i e-commerce oraz rozbudowanej analityki. Twarda wiedza i sprawdzone informacje to jednak nie wszystko: stworzenie kompleksowego planu sprzedaży nie jest możliwe bez umiejętności menedżerskich dotyczących m.in. delegowania zadań, ewaluacji procesów i pracowników. Poza tym zarówno dostępne na rynku narzędzia, jak i uwarunkowania błyskawicznie się zmieniają, dlatego tak ważne jest aktualizowanie wiedzy i korzystanie z doświadczeń ekspertów. Praktyczne spojrzenie i rozbudowa warsztatu handlowca oraz marketingowca okażą się doskonałą inwestycją w rozwój strategii sprzedaży.

Poznaj program konferencji “Sales Team Level Up”, 30 sierpnia, online >>

Każda strategia powinna być dobrze przemyślana. To zdanie wyjątkowo aktualne w kontekście tak rozbudowanego dokumentu jak plan sprzedaży. Przed przystąpieniem do pracy warto trzymać się pięciu podstawowych zaleceń, które pozwolą na uwzględnienie najważniejszych czynników i stworzenie strategii odpowiadającej zróżnicowanym rynkowym potrzebom. Należy jednak pamiętać, że sytuacja każdego przedsiębiorstwa musi być rozpatrywana indywidualnie, a strategia sprzedaży powinna być rezultatem współpracy wielu specjalistów, którzy najlepiej znają zarówno tajniki konkretnej branży, jak i wskazanego podmiotu.

Opracowanie strategii sprzedaży nie będzie możliwe bez posiadania twardych danych dotyczących nie tylko planowanych działań, ale przede wszystkim stanu firmy, rynku i podejmowanych przez nią wcześniej procesów. Należy odpowiednio zdefiniować grupę odbiorców, poznać ich przyzwyczajenia, właściwie zdiagnozować kanały, którymi można najefektywniej do nich dotrzeć. Współczesna technologia pozwala na określenie wymiernych liczb i wyciąganie odpowiednich wniosków. Rozbudowa warsztatu pod względem narzędzi analitycznych to podstawa przyszłych działań, dlatego tak ważne jest inwestowanie w wiedzę i nowe umiejętności.

Doskonałym źródłem wiedzy jest przede wszystkim bliższe przyjrzenie się działaniom konkurencji i ich rezultatom. W tym przypadku również kluczowe znaczenie odegra dobór odpowiednich narzędzi i rozbudowane kompetencje analityczne. Szczegółowe badanie pozwoli na poznanie popełnianych wcześniej błędów i odnalezienie nowych perspektyw. Dzięki temu plan sprzedaży będzie pełniejszy i lepiej dostosowany do panujących na rynku uwarunkowań.

Newsletter konferencje.pb.pl
Informacje o konferencjach, warsztatach, webinarach oraz promocjach. 10% rabatu na każde wydarzenie. Dostęp do wiedzy klasy biznes.
ZAPISZ MNIE
×
Newsletter konferencje.pb.pl
autor: Mateusz Stempak
Ostatnia środa miesiąca
Informacje o konferencjach, warsztatach, webinarach oraz promocjach. 10% rabatu na każde wydarzenie. Dostęp do wiedzy klasy biznes.
ZAPISZ MNIE
Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Nasz telefon kontaktowy to: +48 22 333 99 99. Nasz adres e-mail to: [email protected] W naszej spółce mamy powołanego Inspektora Ochrony Danych, adres korespondencyjny: ul. Ludwika Narbutta 22 lok. 23, 02-541 Warszawa, e-mail: [email protected] Będziemy przetwarzać Pani/a dane osobowe by wysyłać do Pani/a nasze newslettery. Podstawą prawną przetwarzania będzie wyrażona przez Panią/Pana zgoda oraz nasz „prawnie uzasadniony interes”, który mamy w tym by przedstawiać Pani/u, jako naszemu klientowi, inne nasze oferty. Jeśli to będzie konieczne byśmy mogli wykonywać nasze usługi, Pani/a dane osobowe będą mogły być przekazywane następującym grupom osób: 1) naszym pracownikom lub współpracownikom na podstawie odrębnego upoważnienia, 2) podmiotom, którym zlecimy wykonywanie czynności przetwarzania danych, 3) innym odbiorcom np. kurierom, spółkom z naszej grupy kapitałowej, urzędom skarbowym. Pani/a dane osobowe będą przetwarzane do czasu wycofania wyrażonej zgody. Ma Pani/Pan prawo do: 1) żądania dostępu do treści danych osobowych, 2) ich sprostowania, 3) usunięcia, 4) ograniczenia przetwarzania, 5) przenoszenia danych, 6) wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania oraz 7) cofnięcia zgody (w przypadku jej wcześniejszego wyrażenia) w dowolnym momencie, a także 8) wniesienia skargi do organu nadzorczego (Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych). Podanie danych osobowych warunkuje zapisanie się na newsletter. Jest dobrowolne, ale ich niepodanie wykluczy możliwość świadczenia usługi. Pani/Pana dane osobowe mogą być przetwarzane w sposób zautomatyzowany, w tym również w formie profilowania. Zautomatyzowane podejmowanie decyzji będzie się odbywało przy wykorzystaniu adekwatnych, statystycznych procedur. Celem takiego przetwarzania będzie wyłącznie optymalizacja kierowanej do Pani/Pana oferty naszych produktów lub usług.

Częstym błędem popełnianym przez osoby zarządzające jest stawianie celów oderwanych od realnych możliwości firmy i zespołu sprzedażowego czy marketingowego. Zanim dojdzie do tworzenia strategii sprzedaży, należy więc dobrze poznać strukturę własnych teamów, przeanalizować ich doświadczenie oraz silne i słabe strony, a także zweryfikować rynkowe szanse i zagrożenia. Cele muszą być realne do osiągnięcia, a w ślad za tym musi iść również odpowiednia motywacja pracowników.

Kolejnym zaniechaniem często obserwowanym w przedsiębiorstwach jest wytyczanie celów i formułowanie założeń, ale pomijanie bieżącego monitorowania podejmowanych działań. Weryfikacja osiągniętych rezultatów po upływie czasu nie zagwarantuje podwyższenia efektywności. Przede wszystkim nie pozwoli także na korygowanie błędów i wdrażanie zmian pozwalających na błyskawiczne reagowanie na napotykane problemy czy zmieniające się rynkowe uwarunkowania. W tym elemencie również decydującą rolę odgrywa umiejętność wykorzystywania narzędzi i odpowiedniej analizy zdobywanych dzięki nim informacji.

Strategia sprzedaży powinna przewidywać różne scenariusze, zwłaszcza jeżeli dotyczy dość długiej perspektywy czasowej. Przywiązywanie się do uwarunkowań charakteryzujących bieżącą sytuację gospodarczą to często popełniany błąd. Bazowanie na takich przesłankach często doprowadza do stworzenia błędnych planów sprzedaży, co pociąga za sobą daleko idące konsekwencje i na dobrą sprawę uniemożliwia sprawne operowanie i realizację założonych celów. Warto więc przewidzieć i opisać różne modele działania, w tym również te zarezerwowane dla szczególnych sytuacji, takich jak nagłe pogorszenie koniunktury czy obniżenie wydajności przedsiębiorstwa. Dzięki temu nawet w kryzysowych momentach możliwe będzie podejmowanie efektywnych działań, a wdrażanie koniecznych zmian będzie przebiegać zdecydowanie sprawniej, co przełoży się na lepsze radzenie sobie w utrudnionych warunkach.

Autor: Paweł Łaniewski

Dlaczego warto wziąć udział w naszych konferencjach?

14

ORGANIZUJEMY SZKOLENIA I EVENTY JUŻ OD 14 LAT

Lata doświadczenia

Dział konferencji „Pulsu Biznesu” istnieje od 2004 r. Kilkanaście lat doświadczeń i silna marka „Pulsu Biznesu”, pod którą odbywają się wydarzenia, sprawiły, że jesteśmy dziś czołowym organizatorem konferencji biznesowych skierowanych do wyższej kadry zarządzającej.

800

OD 2004 ROKU ZORGANIZOWALIŚMY PONAD 800 KONFERENCJI I WARSZTATÓW

Profesjonalizm w każdym calu

W ciągu roku kalendarzowego organizujemy ponad 50 konferencji, kongresów, warsztatów i debat, podczas których do dyskusji zapraszamy najlepszych mówców, wybitnych ekspertów i praktyków z poszczególnych branż.

20000

MOŻEMY SIĘ POCHWALIĆ TYLOMA KLIENTAMI Z PONAD 1000 FIRM

Tysiące zadowolonych klientów

Naszą ambicją jest kreowanie przedsięwzięć związanych z istotnymi, bieżącymi wydarzeniami w gospodarce, przewidywanie trendów oraz umożliwianie wymiany doświadczeń i dzielenia się wiedzą. Od 2004 roku zaufało nam już blisko 20 tys. uczestników.