Kasa musi się zgadzać, czyli o rozwijaniu kompetencji matematycznych nowoczesnych KAMów

Współpracując z menadżerami wyższego szczebla w przedsiębiorstwach w zakresie zwiększania efektywności biznesowej działań handlowych, moi rozmówcy często sygnalizują trudności w rozmowach opartych na wyliczeniach pomiędzy pracownikami działów sprzedaży a działem finansowym. Dlaczego tak się dzieje?

Warto zwrócić uwagę na fakt, że kompetencje, na które przedsiębiorstwa zwracają uwagę podczas rekrutacji pracowników działów sprzedaży, to przede wszystkim komunikatywność. Równie ważne są takie umiejętności miękkie jak budowanie relacji, analizowanie potrzeb klienta i radzenie sobie ze stresem. W cenie jest także orientacja na działanie, rozumiana w kategoriach dążenia do finalizacji sprzedaży. Wymagania w zakresie twardych umiejętności z zakresu matematyki biznesowo-handlowej bądź obliczania i analizy rentowności negocjowanych działań handlowych czy samodzielnego tworzenia symulacji biznesowych w ogłoszeniach rekrutacyjnych pojawiają się sporadycznie.

Poznaj program konferencji online “Akademia Kobiet Menedżerek Przyszłości”, 25 stycznia 2022 >>

Tymczasem nie wszyscy pracownicy działów handlowych posiadają wykształcenie ekonomiczno-finansowe. Nawet jeśli są absolwentami kierunków ekonomicznych to programy tych kierunków nie obejmują w wystarczającym stopniu aspektów profitowości i efektywności działań handlowych od strony praktycznej. W szczególności nie adresują praktycznych aspektów współpracy z tzw. nowoczesną dystrybucją.

Key account management w dynamicznych czasach

W obecnej, dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości biznesowej nowoczesny key account management ,wymaga od key account managerów nie tylko umiejętności negocjacyjnych, ale także umiejętności samodzielnego tworzenia scenariuszy biznesowych, ewaluacji ich rentowności, ale także umiejętności oszacowania, czy inwestować czas swój i współpracowników w realizację danego projektu, jeśli klient eskaluje swoje oczekiwania – na przykład w zakresie rabatów, warunków płatności , wyłączności na ofertę lub możliwości zwrotu.

Małgorzata Warda, MBA –praktyk i trener biznesu, prowadzi szkolenia z kompetencji matematycznych dla działów sprzedaży.
Małgorzata Warda, MBA –praktyk i trener biznesu, prowadzi szkolenia z kompetencji matematycznych dla działów sprzedaży.

Nauka to do rentowności klucz

Co zatem można zrobić, aby poprawić poziom wiedzy dotyczący finansowych aspektów działania przedsiębiorstwa i unaocznić działom operacyjnym ich wpływ na rentowność oraz kondycję finansową ich pracodawcy?

Skutecznym i szybkim rozwiązaniem jest rozwinięcie twardych kompetencji kluczowych pracowników działów sprzedaży, w tym key account managerów (w skrócie KAMów), w zakresie matematyki biznesowo-handlowej. Wspólny język biznesowy i rozmowy handlowe oparte na cyfrach w miejsce intuicji zwiększają efektywność współpracy nie tylko pomiędzy działami w firmie, w tym również z działem controllingu i finansów, ale także z kontrahentami. W konsekwencji efektywniejsze biznesowo decyzje zapadają szybciej co oszczędza czas i sprzyja zwinnemu zarządzaniu.

3 korzyści dla organizacji płynące z edukacji matematyczno-biznesowej KAMów

  1. Samodzielność w obliczeniach – wiedza z zakresu kalkulowania rentowności w tym marż i narzutów pozwoli dokonywać poprawnych wyliczeń z uwzględnieniem udzielanych rabatów i warunków handlowych.
  2. Zwinne symulacje biznesowe –umiejętność tworzenia i ewaluacji różnych scenariuszy biznesowych pozwala podejmować świadome decyzje i zwiększa samodzielność. Wspiera także samodzielną ewaluację scenariuszy przed ich przedstawieniem do akceptacji przełożonych. To pozwala szybciej reagować na zapytania Klientów, a organizacji działać zwinniej i efektywniej.
  3. Świadome negocjacje biznesowe– zrozumienie zależności w jaki sposób udzielane rabaty, „gratisowe” dostawy czy wydłużone terminy płatności wpływają na biznes wspiera umiejętność kalkulowania rentownych ofert oraz prowadzenia negocjacji w oparciu o cyfry. Pomaga to lepiej przygotować się do rozmów z klientem od strony merytorycznych argumentów opartych na danych liczbowych. Dzięki temu handlowcom jest łatwiej skuteczniej oprzeć się presji cenowej i realizować sprzedaż nawet na trudniejszym rynku.

Reasumując – warto przygotować kluczowych reprezentantów działów sprzedaży do rozmów z klientami nie tylko pod kątem samych technik negocjacyjnych, ale także pod kątem umiejętności dokonywania obliczeń matematycznych. Pozwolą im one nie tylko lepiej zrozumieć wpływ ich własnych działań na rentowność firmy, którą reprezentują, ale również prowadzić profesjonalne i efektywne rozmowy z kupującymi.

Newsletter konferencje.pb.pl
Informacje o konferencjach, warsztatach, webinarach oraz promocjach. 10% rabatu na każde wydarzenie. Dostęp do wiedzy klasy biznes.
ZAPISZ MNIE
×
Newsletter konferencje.pb.pl
autor: Mateusz Stempak
Ostatnia środa miesiąca
Informacje o konferencjach, warsztatach, webinarach oraz promocjach. 10% rabatu na każde wydarzenie. Dostęp do wiedzy klasy biznes.
ZAPISZ MNIE
Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Nasz telefon kontaktowy to: +48 22 333 99 99. Nasz adres e-mail to: rodo@bonnier.pl. W naszej spółce mamy powołanego Inspektora Ochrony Danych, adres korespondencyjny: ul. Ludwika Narbutta 22 lok. 23, 02-541 Warszawa, e-mail: iod@bonnier.pl. Będziemy przetwarzać Pani/a dane osobowe by wysyłać do Pani/a nasze newslettery. Podstawą prawną przetwarzania będzie wyrażona przez Panią/Pana zgoda oraz nasz „prawnie uzasadniony interes”, który mamy w tym by przedstawiać Pani/u, jako naszemu klientowi, inne nasze oferty. Jeśli to będzie konieczne byśmy mogli wykonywać nasze usługi, Pani/a dane osobowe będą mogły być przekazywane następującym grupom osób: 1) naszym pracownikom lub współpracownikom na podstawie odrębnego upoważnienia, 2) podmiotom, którym zlecimy wykonywanie czynności przetwarzania danych, 3) innym odbiorcom np. kurierom, spółkom z naszej grupy kapitałowej, urzędom skarbowym. Pani/a dane osobowe będą przetwarzane do czasu wycofania wyrażonej zgody. Ma Pani/Pan prawo do: 1) żądania dostępu do treści danych osobowych, 2) ich sprostowania, 3) usunięcia, 4) ograniczenia przetwarzania, 5) przenoszenia danych, 6) wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania oraz 7) cofnięcia zgody (w przypadku jej wcześniejszego wyrażenia) w dowolnym momencie, a także 8) wniesienia skargi do organu nadzorczego (Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych). Podanie danych osobowych warunkuje zapisanie się na newsletter. Jest dobrowolne, ale ich niepodanie wykluczy możliwość świadczenia usługi. Pani/Pana dane osobowe mogą być przetwarzane w sposób zautomatyzowany, w tym również w formie profilowania. Zautomatyzowane podejmowanie decyzji będzie się odbywało przy wykorzystaniu adekwatnych, statystycznych procedur. Celem takiego przetwarzania będzie wyłącznie optymalizacja kierowanej do Pani/Pana oferty naszych produktów lub usług.

Autorka artykułu:

Małgorzata Warda–praktyk biznesu, przedsiębiorca, certyfikowana międzynarodowo mentorka biznesowa European Mentoring & Coaching Council, wykładowca MBA. Ma ponad 25 lat doświadczenia biznesowego w globalnych korporacjach w obszarze sprzedaży i zarządzaniu zespołami na stanowiskach Dyrektora Handlowego i Generalnego. Poprzez szkolenia i mentoring wspiera menadżerów w wyzwaniach biznesowych obejmujących rozwój biznesu, zarządzanie zespołem, skuteczną komunikację interpersonalną, jak i budowanie ścieżki kariery. Projektuje optymalne struktury zespołowe, strategie i procesy biznesowe dla organizacji. Prowadzi autorskie szkolenia biznesowe m.in. z zakresu matematyki biznesowo-handlowej. Jest autorką ponad 100 publikacji w obszarze zarządzania i komunikacji. Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową Warda & Partners (www.wardateam.com), która niedawno została wyróżniona w międzynarodowym rankingu jako „Best International Business Mentoring & Consulting Firm – Poland”.

Zarejestruj udział w konferencji online “Akademia Kobiet Menedżerek Przyszłości”, 25 stycznia 2022 >>

Dlaczego warto wziąć udział w naszych konferencjach?

14

ORGANIZUJEMY SZKOLENIA I EVENTY JUŻ OD 14 LAT

Lata doświadczenia

Dział konferencji „Pulsu Biznesu” istnieje od 2004 r. Kilkanaście lat doświadczeń i silna marka „Pulsu Biznesu”, pod którą odbywają się wydarzenia, sprawiły, że jesteśmy dziś czołowym organizatorem konferencji biznesowych skierowanych do wyższej kadry zarządzającej.

800

OD 2004 ROKU ZORGANIZOWALIŚMY PONAD 800 KONFERENCJI I WARSZTATÓW

Profesjonalizm w każdym calu

W ciągu roku kalendarzowego organizujemy ponad 50 konferencji, kongresów, warsztatów i debat, podczas których do dyskusji zapraszamy najlepszych mówców, wybitnych ekspertów i praktyków z poszczególnych branż.

20000

MOŻEMY SIĘ POCHWALIĆ TYLOMA KLIENTAMI Z PONAD 1000 FIRM

Tysiące zadowolonych klientów

Naszą ambicją jest kreowanie przedsięwzięć związanych z istotnymi, bieżącymi wydarzeniami w gospodarce, przewidywanie trendów oraz umożliwianie wymiany doświadczeń i dzielenia się wiedzą. Od 2004 roku zaufało nam już blisko 20 tys. uczestników.