Koniec epoki nie nadszedł

Emil Górecki
12-12-2005, 00:00

Jeszcze kilka lat temu targi były traktowane jako miejsce sprzedaży ofert, nawiązywania kontaktów. Dziś są jednym z podstawowych narzędzi marketingu bezpośredniego.

Imprezy wystawiennicze służą budowaniu i umacnianiu więzi z dotychczasowymi klientami, nawiązywaniu nowych kontaktów, kształtowaniu wizerunku firmy i pozycjonowaniu jej na rynku. Na wzrost koniunktury targowej, po kilku latach chudych dla tej branży, pozytywnie wpłynęło wejście naszego kraju do Unii Europejskiej i otwarcie granic.

— Ponadto dla wystawców zagranicznych czterdziestomilionowy rynek jest niezwykle atrakcyjny i dlatego chętnie przyjeżdżają oni do Polski — mówi Magdalena Podlaska z firmy Międzynarodowe Targi Polska.

Po co targi

Imprezy targowe są nie tylko kompleksową ofertą produktów i usług z danej branży. Wraz z nimi organizuje się specjalistyczne imprezy towarzyszące: seminaria, konferencje, prezentacje. Jest to więc forum wymiany doświadczeń osób związanych z danym sektorem gospodarki. Spotkania wpływają na rozwój branży, przyczyniają się do podnoszenia poziomu kadr i stymulują rozwój gospodarki. Dla wystawców targi to doskonałe, jedyne w swoim rodzaju narzędzie marketingowe, a także — choć w coraz mniejszym stopniu — handlowe.

— Na targach nie tylko się kupuje i testuje, ale również dyskutuje o problemach tej czy innej branży — zapewnia Magdalena Wróbel z Agencji Promocji Eksportu.

Imprezy wystawiennicze umożliwiają bezpośredni kontakt firmy z klientem i mediami. Zwiedzający mogą zapoznać się z pełną ofertą rynkową w danej branży, nowymi trendami i produktami oraz najnowszymi technologiami, porównać wyroby i usługi dostępne na rynku. Cel stricte handlowy, który był dotychczas najważniejszy, zajmuje dalsze miejsce.

Zmiana strategii działalności na targach została wymuszona między innymi przez internet. Z pewnością targów on nie zastępuje i nie jest dla nich alternatywą, ale — jak wykazują badania Instytutu Badania Opinii i Rynku Pentor — uzupełnia je.

Najpierw opłacalność

Targi przyniosą oczekiwane rezultaty tylko wtedy, gdy wystawca profesjonalnie się do nich przygotuje: wyznaczy cele, interesująco zaprezentuje ofertę, materiały reklamowe, zaprosi gości, przeszkoli odpowiednio personel oraz przygotuje ciekawe, a jednocześnie odpowiadające potrzebom stoisko. Jeszcze pięć lat temu udział w targach miał charakter żywiołowy, bardziej intuicyjny niż świadomy, ale wystawców było więcej. Dzisiaj wystawców nie stać na ryzyko niedopracowania swego stoiska. Każdy z nich chce dotrzeć do wyselekcjonowanej grupy klientów, i to ponosząc jak najniższe koszty.

Magdalena Wróbel jest przekonana, że dobrze zorganizowany udział w targach zwraca się bardzo szybko.

— Czasem wystarcza jeden dobry kontrahent. Pamiętam firmę, która pojechała na targi do Brna i wystarczyło jej tylko jedno wystąpienie, aby idealnie wypełnić niszę, jaka istniała na czeskim rynku. Jej stoisko było oblegane przez całe targi, a ja, chcąc się przywitać z przedstawicielami firmy, musiałam stać w długiej kolejce — opowiada Magdalena Wróbel.

Jakość, nie ilość

Ożywienie gospodarcze bardzo sprzyja rozwojowi branży targowej. Organizatorzy większości imprez odnotowali wzrost liczby wystawców i sprzedanej powierzchni. W kalendarium na 2006 r. pojawiło się co prawda niewiele nowych targów, ale jeszcze mniej zniknęło. Jak twierdzi Iwona Kasprzak, dyrektor ds. marketingu Międzynarodowych Targów Poznańskich, zmiany idą w innym kierunku.

— O liczbie i kształcie produktów targowych decydują przede wszystkim oczekiwania klientów. Ich zmieniające się potrzeby wpływają na tworzenie nowych produktów. Ponadto decydują też o zmianie formuły już istniejących targów — na przykład przez ekspozycje specjalne czy włączanie w zakres tematyczny targów nowych branż. W tym sensie dynamika rynku jest duża — uważa Iwona Kasprzak.

Zauważalna jest postępująca profesjonalizacja targów. Zwiększa się liczba imprez specjalistycznych, branżowych. Przyciągają one wąskie grono naprawdę zainteresowanych wystawców i zwiedzających, co oszczędza czas i daje większe możliwości nawiązania wartościowych kontaktów.

— Ważnym elementem targów są konferencje, spotkania oraz różnego rodzaju wydarzenia związane z edukacją dotyczącą prezentowanych na targach segmentów rynku — uważa Sławomir Erkiert z Międzynarodowych Targów Poznańskich.

— Wielość imprez sprawia, że konieczne jest precyzowanie programu pobytu na targach długo przed przyjazdem. Ostatnio coraz więcej gości spędza na targach więcej niż jeden dzień. Okazuje się bowiem, że nie są w stanie załatwić wszystkich spraw — dodaje.

Kto przyjeżdża

Z raportu Pentora wynika, że wzrasta zainteresowanie targami ze strony małych i średnich firm, przede wszystkim takich, których obrót nie przekracza 1 mln zł rocznie. Od 2000 do 2005 r. ich udział wzrósł o 10 proc. Mniej na targach bywa firm o większych obrotach (25-100 mln zł), ale z kolei zdecydowanie liczniej pojawiają się spółki jeszcze potężniejsze, których obroty przekraczają 100 mln zł.

Niektóre imprezy od lat cieszą się stałym wzrostem zainteresowania zarówno ze strony wystawców, jak i odwiedzających. Sławomir Erkiert wymienia między innymi tegoroczną Polagrę Food.

— W 2005 r. udział w tych targach wzięło ponad 1,3 tys. wystawców z 37 krajów. Zajmowały one imponującą przestrzeń 28 tys. mkw., a zwiedziło je 40 tys. osób i 600 akredytowanych dziennikarzy — mówi Sławomir Erkiert.

Prawie wszyscy wystawcy zwracają uwagę, że poprawiła się jakość i kultura obsługi targowej. Organizatorzy sprofesjonalizowali swoje działania, podnieśli standardy obiektów targowych. Wyraźnie poprawiły się ich relacje z wystawcami. Prawie 70 proc. ankietowanych przez Pentor uczestników targów nie ma żadnych problemów z organizatorami. Oczywiście poza oczekiwanym zmniejszeniem kosztów targowych.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Emil Górecki

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Firmy / Koniec epoki nie nadszedł