Na rynkach arabskich cierpliwość popłaca

  • Dorota Czerwińska
opublikowano: 07-11-2013, 00:00

Kultura biznesu i religia — to największe trudności, z jakimi mierzą się polskie firmy, prowadzące biznes w krajach arabskich. Ale warto je pokonać.

Jaką strategię powinny obrać polskie firmy myślące o zaistnieniu na rynkach arabskich? Jak istotne mogą okazać się różnice kulturowe i religijne, a zwłaszcza kultura biznesu? Dr Beata Śliwińska ze Szkoły Głównej Handlowej poświęciła tej tematyce swoją pracę doktorską. Przyjrzała się 34 polskim przedsiębiorstwom, działającym w Arabii Saudyjskiej, Jordanii i Katarze. Najczęściej na rozpoczęcie działalności wybierały one Arabię Saudyjską, a w drugiej kolejności Zjednoczone Emiraty Arabskie.

Zobacz więcej

FOT. Bloomberg

Jednak w większości przypadków o wyborze kraju decydował przypadek, np. wygrany przetarg, zapytanie ofertowe, kontakt zawarty podczas targów. Większość do pierwszego z krajów arabskich wchodziła poprzez eksport. Większość ankietowanych uważa, że najtrudniejsze w pierwszych kontaktach były kultura i religia tych krajów.

Dla 11 firm system prawny, a dziewięć wskazało na politykę gospodarczą państwa oraz konkurencję. Co ciekawe, większość (62 proc.) ankietowanych nie stosowało przy wejściu na rynki arabskie innej promocji niż w Polsce, a także innej niż w pozostałych krajach.

Prawie wszystkie potwierdziły, jak ważne jest znalezienie odpowiedniej osoby, która otworzy na rynkach arabskich odpowiednie drzwi. Na przykład producent obrabiarek Rafamet działa na tamtejszych rynkach poprzez lokalne przedstawicielstwa, ale prowadzone przez agentów bez udziału kapitałowego firmy. Firma podkreśla wagę budowania zaufania i zaleca dużą dozę cierpliwości.

— W sytuacjach europejskich odpowiedź na ważną kwestię zajmuje dzień, dwa lub trzy, a w kontaktach arabskich odpowiedź na to samo może trwać trzy miesiące lub więcej. Oni chcą wszystkie informacje mieć na wczoraj, zaś w drugą stronę to zupełnie odwrotnie działa — opisują przedstawiciele firmy.

Absolutnie źle widziane jest pospieszanie ich. Jako jedną z ważnych barier wymieniają także konieczność uzyskania gwarancji lokalnego banku. Solange Olszewska, prezes Solaris Bus & Coach, podkreśla, że sposób prowadzenia negocjacji różni się nie tylko pomiędzy krajami, ale również zupełnie inaczej podchodzą do nich biznesmeni z różnych części tego samego kraju.

Dla tej firmy realizacja dostawy dla Zarządu Dróg i Transportu Dubaju oznaczała produkcję autobusów z oddzielnymi przedziałami dla kobiet i mężczyzn, a także montaż wydajniejszej klimatyzacji. Konieczne okazało się też założenie na miejscu spółki, która zajęła się obsługą serwisu.

— Wchodząc na rynki arabskie, trzeba się liczyć również z koniecznością bycia elastycznym i możliwości dostosowania się do warunków panujących w danym momencie na rynku i szybko zmieniających się przepisów prawnych. Trzeba się przygotować na konieczność wprowadzenia zmian w produktach, aby były zgodne z kulturą i religią krajów arabskich — radzi Beata Śliwińska.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Dorota Czerwińska

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy