Najpierw trzeba rozmawiać o potrzebach, a potem o produktach

  • Komunikat partnera
opublikowano: 19-01-2021, 17:39
aktualizacja: 20-01-2021, 09:23

Rozmowa z Agnieszką Rowińską, dyrektor Biura Zarządzania Ofertą PZU

Nadchodzi czas, aby bardziej indywidualnie podchodzić do klienta i rozwijać ofertę dostosowaną do konkretnych grup wiekowych, tak aby realizować ich potrzeby jeszcze lepiej niż dzisiaj, wprowadzając nowe typy produktów, których jeszcze nie ma na polskim rynku, a w innych krajach już są — mówi Agnieszka Rowińska, dyrektor biura zarządzania ofertą PZU.

W trzecim kwartale ubiegłego roku Grupa PZU zanotowała znaczny wzrost sprzedaży ubezpieczeń indywidualnych, w tym ubezpieczeń ochronnych na życie. Przypis składki wzrósł o 33 proc. rok do roku. Czy to skutek pandemii?

To dobrze zdiagnozowana opinia. Pandemia wywołała refleksję, że nasze życie jest kruche, że są sytuacje, na które kompletnie nie mamy wpływu, i wygenerowała dodatkowy popyt. Z zasady ubezpieczenia na życie wciąż trzeba sprzedawać. Ludzie wolą nie wyobrażać sobie, że może spotkać ich coś złego - wypadek czy ciężka choroba. Dotychczas to ubezpieczyciele uświadamiali klientom możliwe zagrożenia i podpowiadali, jak się zabezpieczyć finansowo przed ich skutkami. Ale tym razem doszło do sytuacji, w której sami klienci zaczęli bardziej aktywnie podejmować decyzje o ubezpieczeniu. Widać to podczas spotkań z agentami. Często spotykana u klientów postawa „Mnie się raczej nie wydarzy nic złego”, została zweryfikowana, kiedy się okazało, że pandemia może dotknąć każdego bez względu na wiek czy kondycję.

PZU Życie wprowadziło zmiany w swojej ofercie ubezpieczeń na życie. Na czym one polegają?

Pewne przeobrażenia przeszedł nasz sztandarowy produkt grupowy, ale najwięcej zmian dokonaliśmy w ubezpieczeniach indywidualnych, wprowadzając nowe produkty rozszerzające umowy główne. Nie tylko zwiększyliśmy zakres ochrony, lecz przede wszystkim zadbaliśmy o to, aby oferta odpowiadała na potrzeby i oczekiwania klientów i dawała im realną wartość. Postawiliśmy na ryzyka, których wcześniej nie było, na przykład dodatkową umowę dotyczącą utraty sprawności w codziennym życiu, jak brak możliwości chodzenia po schodach lub schylania się. Finansowa pomoc dotyczy też ciężkiej choroby, hospitalizacji, aż po organizację leczenia za granicą i pokrycie jego kosztów do 2 mln EUR. Oczywiście dotyczy to głównie nowotworów, ale też chorób kardiologicznych, neurochirurgicznych, czy przeszczepów narządów.

Nowa oferta PZU Życie jest jednym z najbardziej kompleksowych rozwiązań na rynku. Szczególnie dotyczy to ochrony dzieci.

Z myślą o nich wprowadziliśmy pięć nowych ubezpieczeń. Zakres ochrony jest naprawdę bardzo szeroki. Oferujemy pomoc w przypadku kilkudziesięciu poważnych zachorowań, takich jak nowotwory złośliwe, sepsa, cukrzyca czy ciężkie oparzenia. To obecnie najszersza lista chorób dziecięcych objęta ubezpieczeniem w Polsce. Rozwiązanie PZU zapewnia pomoc także w sytuacji, gdy dziecko w wyniku choroby bądź doznanego urazu musi przejść operację. Środki z polisy są wypłacane w przypadku aż 400 rodzajów operacji chirurgicznych.

Czy Polacy mają już świadomość, że ubezpieczenie na życie nie jest związane jedynie z wypłatą środków w razie śmierci, lecz chroni także w innych sytuacjach?

Niedawno robiliśmy badanie, które potwierdziło, że ubezpieczenia kojarzą się Polakom głównie ze świadczeniem na wypadek utraty życia. W dalszym ciągu wielu z nas uważa, że ubezpieczenie nie przyda się do niczego, bo za leczenie i tak płaci NFZ. Badania pokazały też, że ubezpieczenia to dla Polaków trudny temat i że nie do końca rozumiemy ich ideę. Powoli jednak to się zmienia. Podejmujemy różnego typu działania, prowadzimy akcje edukacyjne i ciągle dostosowujemy ofertę do potrzeb klientów, aby uświadomić Polakom, że w przypadku ciężkiej choroby czy wypadku mogą się pojawić różne utrudnienia, które wymagają środków pieniężnych mogących pochodzić właśnie z ubezpieczenia. Czasem trzeba dojechać do szpitala w innym mieście, wynająć pokój, gdy po chemioterapii nie możemy od razu wrócić do domu. Takie przykłady można mnożyć.

Jak wybrać odpowiednie, dostosowane do swoich potrzeb ubezpieczenie?

Podczas rozmowy z agentem powinniśmy w pierwszej kolejności rozmawiać o naszych potrzebach, a nie o produkcie. Czy nasi bliscy poradzą sobie, gdy nas zabraknie, czy w razie choroby lub wypadku będzie miał nam kto pomóc? Takie pytania agent powinien nam zadać i to powinno wywołać w nas refleksję, czego najbardziej się obawiamy. Dopiero do tych potrzeb powinien być dobrany odpowiedni produkt.

Jakich trendów w rozwoju polis można się spodziewać w tym roku?

To ciekawe pytanie, również w kontekście pandemii, bo ona pewnie jeszcze chwilę z nami zostanie. Na razie nie spowodowała pojawienia się produktów, które dotyczą samej choroby bezpośrednio. Jednak bez wątpienia dynamicznie będzie się rozwijała część ochronna ubezpieczeń, bo z obserwacji i analiz ostatnich danych wynika, że to produkty ochronne istotnie zyskują, jeśli chodzi o udział w sprzedaży. W ubezpieczeniach grupowych widać tendencję dostosowywania ich bardziej do indywidualnego klienta, a nie na przykład do całej grupy pracowników w zakładzie pracy.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane