Nie każdy się do tego nadaje

Mirosław Konkel
opublikowano: 20-02-2009, 00:00

Testy badają sprzedawców pod kątem jednego wskaźnika. Tymczasem trzeba prześwietlić wiele predyspozycji i cech.

Testy badają sprzedawców pod kątem jednego wskaźnika. Tymczasem trzeba prześwietlić wiele predyspozycji i cech.

"Puls Biznesu": Czy szczęścia w sprzedaży szukają osoby, którym powinęła się noga w innym rodzaju pracy?

Dr Paweł Wójcik, wiceprezes 4 research mix, współautor badania: Tak było w latach 90. Kandydaci uważali, że w branży handlowej chcieć, znaczy móc. Myśleli, że przy odpowiedniej dawce pozytywnego myślenia, rodem z amerykańskiej literatury motywacyjnej, staną się mistrzami sprzedaży. A menedżerowie i rekrutujący wcale nie wyprowadzali ich z błędu. Do zawodu trafiali więc ludzie przypadkowi. To między innymi dlatego profesja sprzedawcy ma w Polsce tak niski prestiż.

Kandydaci na sprzedawców są badani za pomocą testów psychologicznych. Nie wystarczy naturalna selekcja rynkowa?

Niektóre firmy przyjmują niemal wszystkich chętnych. Wychodzą ze słusznego poniekąd założenia, że w zawodzie ostaną się tylko najlepsi. Metoda ta — nazywana niekiedy rozpoznawaniem walką — wiąże się jednak z dużym ryzykiem. Pracodawca wyrzuca pieniądze w błoto, szkoląc i otaczając menedżerską opieką ludzi, którzy się do sprzedaży kompletnie nie nadają. Zabierają oni czas trenerom i kierownikom, korzystają ze służbowych telefonów i materiałów biurowych. A rezultatów ich pracy nie widać. Ale to jeszcze pół biedy. Gorzej, jeśli kiepscy handlowcy narażą na szwank reputację firmy. Bo z merytoryczną wiedzą, profesjonalizmem ani z wysokimi standardami etycznymi im nie po drodze.

Doświadczony menedżer nie pozna się na kandydacie już podczas pierwszej rozmowy?

Intuicja jest potrzebna, ale nie wystarczy. To jest jak z mierzeniem temperatury ciała. Aby sprawdzić, czy pacjent ma gorączkę, można dotknąć jego czoła ręką. Jednak lepiej użyć termometru. Ryzyko popełnienia błędu w diagnozie jest wtedy dużo mniejsze. Nieraz dyrektorzy handlowi przyznają, że się pomylili w ocenie kandydatów. Ktoś nie błyszczał na rozmowie wstępnej, a stał się gwiazdą sprzedaży. I odwrotnie — osoba otwarta, elokwentna, z dużą siłą przebicia zupełnie się nie sprawdziła.

Ale z waszego badania wynika, że największe nadzieje rokują sprzedawcy z talentami przywódczymi i dużym wskaźnikiem ekstrawersji.

Jeden czy dwa atuty, choćby najbardziej pożądane, sukcesu nie czynią. Skuteczność sprzedawcy wiąże się z wieloma różnymi predyspozycjami, które powinny występować we właściwych proporcjach. Inaczej nawet zalety mogą stać się wadami. Przykłady? Pewność siebie jest wskazana, ale bez samokrytycyzmu przechodzi w arogancję. Elastyczność bez samodyscypliny to chaos. Nic dobrego nie wróży nadmiar empatii przy niedoborze asertywności. Przedstawiciel handlowy z taką kombinacją cech łatwo zdobywa sympatię i zaufanie klienta, ale transakcji domknąć nie umie. Niektóre testy badają przyszłych sprzedawców pod kątem jednego wskaźnika: samooceny, otwartości na zmiany czy odporności psychicznej. Tymczasem trzeba prześwietlić całą osobowość.

Różne cechy powinny się równoważyć?

Tak, ale chodzi też o to, by ze swoich zasobów korzystać umiejętnie, stosownie do okoliczności. Na poszczególnych etapach sprzedaży potrzebne są zupełnie inne predyspozycje. W fazie planowania na plan pierwszy wysuwają się umiejętności analityczne. Przy nawiązywaniu kontaktu nie obejdzie się bez życzliwości i empatii. Trzeba przecież wejść w świat klienta, zdobyć jego sympatię i zaufanie. Z kolei sekretem udanej prezentacji jest klarowne przedstawianie informacji i argumentów. A zamykanie transakcji wymaga sporej asertywności.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mirosław Konkel

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Kariera / Nie każdy się do tego nadaje