Nowe sposoby na stare długi

Alina Treptow
opublikowano: 31-05-2010, 00:00

Zapowiada się dobry rok zarówno dla branży windykacyjnej, jak i dla… dłużników

Dekoniunktura okazała się korzystna dla firm windykacyjnych. Ale dzięki ich nowemu podejściu do dłużników zyskali także oni. Jak to możliwe?

— W 2008 r. Grupa Kapitałowa Kruk zmieniła strategię działań windykacyjnych na ugodową. Zmiana ta nie wynikała z kryzysu, choć na pewno pojawiła się w dobrym momencie. Zadaliśmy sobie pytanie: "Dlaczego ludzie nie spłacają długów?". Odpowiedź wydaje się banalna, ale dotarcie do niej nie było tak oczywiste. Brzmi ona: "Bo nie mają pieniędzy". Nad zmianą strategii nie zastanawialiśmy się długo. Skoro żądając natychmiastowej spłaty całości nie odzyskamy nic, to lepiej rozłożyć dług na raty, na których spłatę stać osobę zadłużoną — tłumaczy Piotr Krupa, prezes spółki Kruk.

Dłużnicy skłonni do rozmów mogą więc liczyć na pewne ustępstwa ze strony wierzycieli. Jednak to, na jakich zasadach zostanie zawarta ugoda, zależy od wielu czynników, między innymi od wartości zobowiązania.

— W przypadku wierzytelności kilkusetzłotowych dłużnik może liczyć na rozłożenie płatności na dwie, trzy raty. Przy wartościach rzędu kilku, kilkunastu tysięcy złotych wspólnie ustalony harmonogram wpłat może uwzględniać kilka lub nawet kilkanaście rat. Natomiast przy zobowiązaniach kredytowych, których wartość przekracza kilkaset tysięcy zł, negocjacje są prowadzone indywidualnie — wyjaśnia Krzysztof Matela, prezes firmy windykacyjnej EGB Investments.

Wpis do BIG

Dla dłużników nieskorych do współpracy jest zła wiadomość. Zmieniają się zapisy ustawy dotyczące wpisu do Biura Informacji Gospodarczej (BIG). Od przyszłego miesiąca będą go mogli dokonać zarówno wierzyciele pierwotni, jak i wtórni (firmy windykacyjne czy fundusze sekurytyzacyjne). Powstaną więc ogromne bazy danych nierzetelnych płatników i z tych baz będą mogły korzystać banki i inne instytucje finansowe.

Dobrą wiadomością dla branży windykacyjnej jest z kolei to, że przedsiębiorcy stali się ostrożniejsi, a kryzys wymusił na nich większą dbałość o jakość aktywów.

— Przede wszystkim znacznie skróciły się procesy decyzyjne co do współpracy z firmami windykacyjnymi — czy to w zakresie pojedynczych zleceń, cesji wierzytelności, czy też przetargów dotyczących dużych hurtowych portfeli. Zmuszeni do szukania możliwości poprawiania własnej płynności finansowej wierzyciele chętniej i szybciej sięgają po outsourcing działań windykacyjnych. Na rynek zaczęły trafiać portfele świeższe, a działania windykacyjne coraz częściej zaczynają być zlecane już kilka tygodni po terminie wymagalności zobowiązań — podkreśla Krzysztof Matela.

Jak dodaje, kryzys wymusił również wprowadzenie nowych usług windykacyjnych. Powstają usługi o charakterze hybrydowym, w których windykację łączy się ze zgłaszaniem danych o dłużniku do biur informacji gospodarczej, usługi skip tracingu, polegające na ustalaniu danych kontaktowych dłużników, a także pojawia się wiele innych narzędzi związanych z windykacją.

Rynek rośnie

Gdy wielu ponosi straty, rynek wierzytelności jest jednym z nielicznych, który notuje wzrosty. Podobnie jak poprzedni rok również bieżący zapowiada się w tym sektorze całkiem dobrze.

— W pierwszym kwartale zanotowaliśmy wzrost wartości spraw przyjmowanych do obsługi o około 100 proc. przy jednoczesnym wzroście liczby tych spraw tylko o 3 proc. Może to wynikać z częściowej zmiany charakteru wierzytelności trafiających do obsługi i do sprzedaży. W 2009 r. dominowały zlecenia monitoringu i windykacji stosunkowo nowych spraw o niskich saldach. Wierzyciele zlecali dochodzenie rat kredytów czy faktur, gdy tylko pojawiały się opóźnienia — nieraz kilka dni po upływie terminu płatności — zaznacza Piotr Krupa.

Monitoring wciąż jest popularny, ale do obsługi trafiają wierzytelności o znacznie wyższych saldach, tj. wierzytelności hipoteczne, mieszkaniowe i zabezpieczone ruchomościami. Takie kredyty "psują się" dopiero po kilku latach i jak się zdaje, okres ten właśnie się zaczyna. Prezes Krupa podkreśla, że intensywniej ruszyła sprzedaż należności. Może to oznaczać, że wierzyciele postanowili gruntownie oczyścić portfele i masowo zlecają windykację kredytów wypowiedzianych. Podobne portfele trafiają do sprzedaży.

Czołówka firm windykacyjnych jest od kilku lat taka sama. Ale konkurencja nie śpi.

— Wprawdzie największe firmy windykacyjne nadal zajmują czołowe miejsca w rankingach, ale co najmniej kilka mniejszych depcze im po piętach. Działania marketingowe, a szczególnie PR-owe, nabrały szczególnego znaczenia. Nie bez znaczenia jest też reputacja firm windykacyjnych, na którą klienci coraz częściej zwracają uwagę — wskazuje Krzysztof Matela. l

Okiem eksperta

Lepiej zapobiegać niż windykować

Paweł Szewczyk, prezes Nettle

Jak ważne są pieniądze w firmie wie zarówno każdy menedżer zarządzający finansami, jak i właściciel przedsiębiorstwa. Ich brak prowadzi bardzo szybko do utraty zaufania dostawców, a w rezultacie — firma się kurczy i bankrutuje. Odzyskanie pieniędzy od odbiorców poprzez działania windykacyjne jest w wielu przypadkach nieskuteczne i kosztowne, szczególnie, jeżeli działania są podejmowane za późno, a do dłużnika ustawia się już kolejka komorników.

Co można zatem zrobić, aby nie dopuścić do takiej sytuacji? Zastosować profilaktykę.

Można w tym miejscu użyć porównania do ludzkiego zdrowia. Jeżeli niewłaściwie się odżywiamy, nie uprawiamy sportów to nasze ciało może odpłacić się zawałem serca i udarem mózgu. Podobnie jest w przedsiębiorstwie: jeżeli nie zastosujemy odpowiednich zasad oceny ryzyka i monitoringu naszych odbiorców, to zostaniemy zaskoczeni przyrostem złych należności i strat związanych z ich nieodzyskaniem.

Czy ostatni kryzys finansowy był zaskoczeniem? Nie powinien być, ponieważ jego źródło to sprzedaż pożyczek dla bezrobotnych posiadających jedynie iluzorycznie płynne aktywa, jakimi były ich domy. Inna sprawa, że taką sprzedaż prowadziły instytucje finansowe, a inne z wielką chęcią kupowały worki takich pożyczek — nawiasem mówiąc, oceniane przez najznakomitszych analityków jako bezpieczne papiery dłużne.

Dlatego każda firma — mała, średnia czy duża, powinna szacować ryzyko na etapie rozpoczęcia współpracy z nowym klientem i mierzyć ryzyko w trakcie jej trwania.

Ocenie odbiorców powinny podlegać zarówno tzw. elementy twarde, jak i miękkie. Twarde — to dokumenty rejestrowe, aktualne i historyczne dane finansowe, w przypadku których ustalamy kilka wskaźników, głównie płynnościowych i porównujemy do branży, w której działa nasz odbiorca. Do obszarów miękkich możemy natomiast zaliczyć pozycję na rynku, dynamikę rozwoju i ocenę kadry zarządzającej. Oczywiście, pierwszy problem to dostęp do aktualnych danych finansowych. W Polsce wciąż jest widoczny opór przed przekazywaniem swoim dostawcom aktualnych sprawozdań finansowych, choć wprowadzone standardy w wielu dużych firmach upowszechniły już tę praktykę. Tutaj dużą rolę odgrywa budowanie więzi z odbiorcą i zabezpieczenie udostępnionych przez klienta danych. Ocena, czyli tzw. rating klienta powinien mieć odzwierciedlenie w warunkach handlowych. Im większe ryzyko, tym bardziej restrykcyjne warunki dotyczące terminów płatności czy udzielonych limitów sprzedażowych. W ten sposób możemy zoptymalizować portfel klientów, dając wskazówki handlowcom — gdzie maksymalizować, a gdzie ograniczać sprzedaż, unikając powstawania trudnych należności.

Przy dużej liczbie klientów i niskiej, jednostkowej wartości sprzedaży możemy zastosować system punktowej oceny ryzyka, przypisując określoną liczbę punktów za pewne parametry dotyczące klienta, wynikające z określonych zachowań w przeszłości. System jest jednak dość skomplikowany i wymaga posiadania kilkuletniej bazy danych i odpowiedniej, analitycznej wiedzy.

Przedstawione zasady nie wyeliminują może całkowicie konieczności realizacji działań windykacyjnych, ale z pewnością zwiększą ich skuteczność, bowiem zostaną rozpoczęte we właściwym czasie. Oczywiście zasady oceny ryzyka i monitoringu odbiorców można realizować w ramach własnych struktur organizacyjnych, ale można również wydzielić ten proces powierzając go wyspecjalizowanej firmie.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Alina Treptow

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy