O tym, jak Czesi zaufali Polakowi

Marcin Piasek
17-05-2006, 00:00

Uruchomił firmę, nie mając właściwie kapitału, jeśli nie liczyć głowy, rąk i żony.

A w osiągnięciu sukcesu pomogło mu jednak zdobycie kapitału zaufania.

Akademię Górniczo-Hutniczą w Krakowie ukończył jako stypendysta Huty Stalowa Wola. Jednak po uzyskaniu dyplomu nie chciał pracować na etacie w molochu.

— Podziękowałem i zwróciłem pieniądze, które huta zainwestowała w moje studia. Wolałem pracować na zlecenie w spółdzielni studenckiej Żaczek — wspomina Andrzej Urban, prezes Poltry.

Nie miał jednak jasnej wizji swojej zawodowej przyszłości. Brakowało mu też kapitału, aby otworzyć firmę.

— Trochę się porozglądałem, popytałem i w końcu nawiązałem kontakt z krakowską hurtownią, która szukała dostawcy materiałów ściernych. Dowiedziałem się, że wytwarza je producent z Czech. Wsiadłem w malucha i pojechałem zbadać, jakie są tam możliwości — opowiada prezes Urban.

Jako inżynier materiałoznawstwa znał branżę, a obróbki metalu uczył się jeszcze w technikum.

Z pomocą przyjaciół

— Jakież było moje zdziwienie, gdy Czesi dali mi towar na krechę. Człowiekowi, którego widzieli pierwszy raz na oczy. Zapakowałem fiacika i wróciłem do Krakowa. Wtedy już wiedziałem, co będę robił. Działo się to w 1990 r. i z tą właśnie firmą, Carborundum, współpracuję do dziś — wspomina z nutką sentymentu Andrzej Urban.

Dzięki takiemu układowi handlowemu Poltra mogła wystartować właściwie bez większych pieniędzy.

— Otworzyłem hurtownię w rodzinnej Stalowej Woli. Moim kapitałem początkowym były głowa, ręce oraz żona, która pracuje ze mną od początku i zajmuje się finansami. Ja jestem od roboty — wyjaśnia prezes Urban.

Choć zbycie dobrego towaru nie stanowiło problemu, to kłopot sprawiało znalezienie możliwie dużego magazynu, by oferować jak najszerszy zestaw towarów i zapewnić klientom bieżącą obsługę. Tutaj także pomógł czeski partner.

— Po czterech latach handlowania, aby ułatwić import, zdecydowaliśmy się razem wybudować skład celny w Stalowej Woli. Czesi bez żadnych zabezpieczeń finansowych złożyli w nim towar znacznej wartości. Zdobyłem ich zaufanie, które bardzo sobie cenię. To był przełom, mogliśmy rozwinąć skrzydła — tłumaczy szef Poltry.

Mając pokaźne zasoby towaru, firma stała się partnerem dla największych zakładów produkcyjnych w Polsce.

— Przyjeżdżały do nas delegacje z różnych fabryk i oglądały, co mamy w magazynie. Klient chce mieć towar na już, żeby uniknąć przestojów w produkcji. My mu to zapewniamy — mówi prezes Urban.

Brał to, co najtrudniejsze

Właściciel Poltry od początku nastawiał się na sprzedaż hurtową dla fabryk.

— Myślałem długodystansowo i podejmowałem najtrudniejsze wyzwania. Wdrażanie narzędzi do zakładu produkcyjnego trwa nawet do dwóch lat. To wymaga od nas dużych nakładów, determinacji i wytrwałości. W tym okresie nie zarabiamy. Ale jak już klient się zdecyduje, to współpraca jest zwykle owocna i długotrwała — zdradza tajniki sukcesu Andrzej Urban.

Większość firm handlowych nastawia się na towar, który można szybko sprzedać, nie ponosząc większych kosztów. Poltra działa odwrotnie. Teraz za pośrednictwem przedstawicieli handlowych sprzedaje narzędzia skrawające w całej Polsce. Już nie tylko czeskie, ale także z Korei i Japonii. W styczniu 2005 r. Andrzej Urban podpisał umowę o wyłącznej dystrybucji w Polsce narzędzi skrawających światowego lidera — Korloy. To podsumowanie kilkuletniej współpracy obu firm.

— Nasi przedstawiciele oferują profesjonalną pomoc techniczną. Biorąc pod uwagę liczne parametry, warunki pracy i założone rezultaty, potrafią dobrze doradzić klientowi. Nasze credo to: „Nie tylko sprzedawaj, ale również pomagaj” — wyjaśnia prezes Urban.

Jednocześnie narzeka, że największą barierą w rozwoju firmy jest trudność w pozyskaniu odpowiednich przedstawicieli handlowych.

— Kandydat musi mieć przede wszystkim wiedzę techniczną i zdolności handlowe. W jednym z miast na Śląsku zgłosiło się dwunastu kandydatów, ale ani jeden nie spełniał tych kryteriów. Nie wybraliśmy więc żadnego — opowiada Andrzej Urban.

Efekty finansowe obranej przez niego strategii przyszły po dziesięciu latach.

— Wcześniej firma nie przynosiła większych zysków. Dopiero od pięciu lat zarabiamy, a sprzedaż dynamicznie wzrasta — dodaje szef Poltry.

Część zysku od razu zainwestował w budowę nowej siedziby. Niedawno przeniósł tam firmę z dzierżawionych obiektów.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marcin Piasek

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Po godzinach / O tym, jak Czesi zaufali Polakowi