Polkomtel chce zgasić konflikt z dilerami

Marcin Kuśmierz
opublikowano: 29-11-2007, 00:00

Polkomtel szykuję rewolucję w sieci sprzedaży. Jego agenci jednak krytykują pomysły i nadal grożą strajkiem.

O kompromis nie będzie łatwo

Polkomtel szykuję rewolucję w sieci sprzedaży. Jego agenci jednak krytykują pomysły i nadal grożą strajkiem.

Operator wprowadzi nowe standardy obsługi klienta, poprawi tzw. programy utrzymaniowe i zoptymalizuje sieć sprzedaży. Wszystko po to, by zwiększyć jej efektywność i być bardziej przyjaznym dla klienta, a docelowo trwale usadowić się na pozycji lidera komórkowego rynku. Trzonem dystrybucji ma być 150 salonów i 300 sklepów firmowych, które przyniosą 60 proc. nowej sprzedaży i 75 proc. odnawianych kontraktów. Podstawą sukcesu ma być zacieśnianie współpracy z agentami. Pod warunkiem że zgodzą się na przyjęcie nowych warunków współpracy.

Dwie wizje partnerstwa

— Chcemy rozwijać partnerskie stosunki z naszymi agentami i inwestować w ten kanał sprzedaży. Celem strategicznym jest podniesienie jakości obsługi klientów i rozwój oferty — mówi Jacek Kuźnieców, członek zarządu Polkomtela.

Agenci nie wierzą w deklaracje operatora. Ich zdaniem, nowe zasady współpracy narzucają im nierynkowe warunki, skazują na powolną wegetację aż do utraty ich majątku. Zmiana umowy agencyjnej na franczyzę przelała czarę goryczy. Zapowiadają gotowość zamknięcia swoich salonów w okresie przedświątecznym i rozpoczęcie strajku.

— Operator daje nam do zrozumienia, że jesteśmy pasożytami, których w dowolnym momencie może się pozbyć. Najwyraźniej inaczej postrzegamy partnerstwo — żali się menedżer jednego z dużych agentów.

Przedstawiciele Polkomtela przekonują, że nowe warunki współpracy wszystkim wyjdą na dobre. Agenci, którzy chcą dalej współpracować z Plusem, muszą zgodzić się na zmianę dotychczasowych umów agencyjnych na franczyzę w najbliższych tygodniach. Polkomtel nie zrobi odstępstwa dla nikogo, choć dopuszcza negocjacje części warunków. W jakim zakresie? Nie chce precyzować.

— Jesteśmy otwarci na argumenty naszych partnerów i chcemy rozmawiać. Część agentów nastawiona jest konfrontacyjnie i najwyraźniej dąży do eskalacji konfliktu — uważa Jacek Kuźnieców.

Byle bez dyktatu

Operator twierdzi, że pierwsze umowy franczyzy już podpisał. Nie chce jednak ujawnić, którzy z agentów przyjęli nowe warunki współpracy. Problemem dla Polkomtela są prawdopodobnie negocjacje z trzema największymi agentami (Liberty Group, mPunkt Polska, T1), którzy kontrolują ponad 500 punktów sprzedaży. Konfrontacja z tymi agentami może w skrajnym przypadku oznaczać utratę połowy sieci sprzedaży. Operator wierzy w konsensus, agenci też.

— Zakończenie współpracy to czarny scenariusz szkodliwy dla obu stron. Ze strony agentów na pewno jest wola, by ją kontynuować, ale na podstawie partnerskich relacji, a nie dyktatu — przekonuje szef jednego z agentów Plusa.

Informację o podpisaniu pierwszych franczyz część agentów postrzega jako blef obliczony na rozbicie ich solidarności. Przekonują, że przyjęcie nowych warunków współpracy to w praktyce oddanie kontroli nad swoim majątkiem. Coraz mniej wierzą też w dobre intencje operatora — wydarzenia ostatnich tygodni miały zniszczyć dobre relacje budowane przez dekadę.

Operator twierdzi, że nie będzie robił problemów, gdy obecni agenci, poprzez spółki zależne, rozpoczną współpracę z Erą, Orange i Play. Sprzedaż konkurencyjnych usług pod jednym dachem zdecydowanie jednak wyklucza. Za blisko pół roku Polkomtel zdecyduje, czy pozwoli agentom sprzedawać usługi firm trzecich, których nie ma w jego ofercie (np. łączy DSL, platform cyfrowych).

Zarzuty agentÓw Polkomtela:

- zamiana umowy agencyjnej na niekorzystną 5-letnią franczyzę

-możliwość zerwania umowy przez operatora w dowolnym momencie

- przejęcie kontroli nad wybranymi lokalami agentów przez operatora

-wzmocnienie zakazu konkurencji

- pełna kontrola operatora nad pracownikami agenta i jego wpływ na wysokość wynagrodzenia

- wzmocnienie prawa pierwokupu sieci agenta i kontrola operatora nad zmianami właścicielskimi

Marcin Kuśmierz

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marcin Kuśmierz

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu