Rynek rzadko korzysta z nowinek

WCH
opublikowano: 02-05-2007, 00:00

Nowe modele kuszą, ale stare wciąż mają wielbicieli. To twierdzenie sprawdza się w przypadku aut i... licencjonowania systemów ERP.

Nowe modele kuszą, ale stare wciąż mają wielbicieli. To twierdzenie sprawdza się w przypadku aut i... licencjonowania systemów ERP.

Konkurencja wymusza na dostawcach dostosowanie swojej oferty do potrzeb klientów. Kiedy zmiany w samym produkcie (dodawanie nowych modułów, ulepszenia oprogramowania) to za mało, żeby zachęcić do swojej oferty, producenci sięgają po inne środki. Jednym z nich są nowe modele sprzedawania licencji, które czasami są bardzo oryginalne i na pierwszy rzut oka wydają się korzystne dla użytkowników.

— Obserwuję pojawianie się na rynku ERP pierwszych propozycji uzależnienia kosztu licencji od wartości wypracowanego zwrotu z inwestycji czy od osiągniętej poprawy wyniku — mówi Daniel Olejniczak, członek zarządu Bonair, firmy zajmującej się sprzedażą i wdrażaniem systemów ERP.

W takim modelu klient płaci procent od zysków, które osiągnął już po wdrożeniu systemu. Brzmi to logicznie, ale dostawcy mają wątpliwości, czy takie rozwiązanie jest rzeczywiście korzystne dla użytkowników końcowych.

— Mimo początkowego obniżenia kosztu projektu opłaty, jakie mogą pojawić się później, spowodują, że inwestycja będzie dużo droższa, a przecież poprawa wyniku może być również rezultatem zmiany sytuacji rynkowej i niekoniecznie w całości wynikać z wdrożenia systemu ERP — tłumaczy Daniel Olejniczak.

A może od danych

Są również inne, nietypowe modele licencjonowania, zależne np. od ilości przesłanych danych. Ale i tutaj specjaliści mają wątpliwości.

— Takie rozwiązanie jest korzystne w przypadku np. usług hostingowych, gdzie rzeczywiście może istnieć jakiś związek między np. ilością przesyłanych danych a wartością takiej usługi dla jej użytkownika. Do typowego oprogramowania dla biznesu to nie pasuje chociażby dlatego, że trudno ocenić, który dokument jest naprawdę istotny, a który nie. Faktura na 10 mln zł ma tyle samo kilobajtów, ile faktura na kilkaset złotych — mówi Witold Kilijański, prezes dostawcy systemów ERP wrocławskiej firmy Controlling Systems.

To nie wszystkie możliwości.

— Istnieje również model, w którym płatności za licencje zależą od liczby kluczowych, dokonywanych w systemie procesów, np. od liczby pracowników, dla których oblicza się wynagrodzenia lub od liczby masowo wystawianych faktur w systemach billingowych. W takich przypadkach także można zaobserwować pewien związek między kluczową korzyścią a wartością systemu dla klienta. Dotyczy to jednak dość wąskich, wyspecjalizowanych obszarów tematycznych. Trudno takim modelem objąć np. wdrożenie zaawansowanego pakietu zintegrowanego czy rozwiązania business intelligence — mówi Witold Kilijański.

Może jednak zwyczajnie

Nie wiadomo, czy nowe modele sprzedaży licencji się przyjmą. Wydaje się, że większość tych rozwiązań jest przeznaczona dla wąskiej grupy odbiorców.

— Wydaje się, że model licencjonowania, w którym kalkulacja opłaty zależy jedynie od liczby jednocześnie zalogowanych użytkowników — a nie od detali funkcjonalnych lub od liczby spółek w grupie, które będą objęte systemem — jest najbardziej elastyczny — konkluduje Daniel Olejniczak.

Wynika z tego, że większość przedsiębiorców wciąż będzie korzystać z tradycyjnych modeli licencjonowania. A nowinki? Jakąś grupę odbiorców pewnie jednak znajdą.

Wartość zależy od punktu widzenia

okiem praktyka

Marcin Bąkowski

dyrektor ds. sprzedaży IFS Poland

Ponieważ licencje stanowią wartość niematerialną, klienci mają czasami problemy z oceną ich faktycznej wartości, szczególnie kiedy szacują koszt inwestycji w projekt informatyczny. Dlatego chętnie płaciliby za licencje możliwie mało, nawet przeznaczając te same środki na inne elementy związane z wdrożeniem — np. na pracę konsultantów. Z drugiej strony, dostawca systemu nie może traktować licencji jako towaru o małej wartości, bowiem dla niego przychód z jej sprzedaży jest w istocie częściowym zwrotem nakładów poczynionych na stworzenie i rozwój produktu oraz dostosowanie go do potrzeb konkretnego klienta.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: WCH

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Innowacji / Technologie / Rynek rzadko korzysta z nowinek