Sieci dilerów po ścisłą kontrolą Plusa

Marcin Kuśmierz
10-12-2007, 09:00

Tajny plan Plusa zakłada przejęcie pełnej kontroli nad najlepszymi punktami sprzedaży. Chce też kontrolować biznes dilerów.

Najwięksi dilerzy Plusa zapowiadają konfrontację z operatorem i walkę o ochronę swoich przedsiębiorstw. Zaproponowane przez Polkomtela warunki współpracy na przyszły rok określają mianem skandalicznych. Są przekonani, że operator ma opracowany plan, który zakłada krok po kroku przejmowanie ich biznesu i eliminację niepokornych partnerów. Poufne dokumenty Polkomtela potwierdzają ich rację.


Wstydliwy plan
„Strategia zabezpieczenia sieci sprzedaży Polkomtela” zaprezentowana zarządowi Polkomtela 10 sierpnia 2007 r. przez menedżerów Departamentu Rynku Masowego to precyzyjny plan przejęcia bezpośredniej kontroli nad większością punktów sprzedaży należących do dilerów Polkomtela i wprowadzenie franczyzy jako nowego modelu współpracy. W opracowaniu głównych założeń uczestniczyli doradcy Boston Consulting Group, którzy kilka miesięcy wcześniej m.in. wytypowali punkty sprzedaży do przejęcia. Trzonem sieci sprzedaży ma być 450 lokalizacji (150 salonów i 300 sklepów firmowych), które docelowo mają generować 65-70 proc. sprzedaży. Realizacja projektu o nazwie „Frezja” ma kosztować 20 mln zł i potrwać ponad 2 lata. Operator o kosztach związanych z jego realizacją oficjalnie mówić nie chce.

— Spółka poniosła tylko koszty związane z opracowaniem nowej strategii — przekonuje Adam Suchenek z biura prasowego operatora.

Szefem projektu i głównym negocjatorem w rozmowach z dilerami jest Tomasz Pajda, dyrektor Departamentu Rynku Masowego. Projekt zakłada m.in. inwestycje operatora w zakup mniejszościowych udziałów dużych dilerów. Operator zakłada „przyjazne podejście” do dilerów podczas negocjacji, by w ten sposób zapobiec… ich zmowie i usztywnieniu stanowiska. Dodatkowym zabezpieczeniem operatora miały być również drakońskie kary (500 tys. zł) dla dilera za wymianę informacji dotyczących negocjacji. Indywidualne i tajne negocjacje zakładały wzmocnienie pozycji Polkomtela i możliwość wymuszenia zmiany umów agencyjnych na franczyzę. Dilerzy je zignorowali.


Win-Win wg. Plusa
Oficjalnym celem realizacji „Frezji” przez Polkomtela jest zwiększenie bezpieczeństwa własnej sieci sprzedaży i poprawienie jej efektywności. Operator założył wzrost sprzedaży w przejętych salonach i sklepach firmowych (odpowiednio o 15 i 5 proc.) oraz zwiększenie kwot rachunków obsługiwanych tam klientów (odpowiednio o 2,5 i 0,5 proc.). Działania te mają dać Polkomtelowi 90 mln zł dodatkowego zysku w najbliższych 6-ciu latach i zapewnienie pozycji „lidera w dystrybucji w 2010 roku”.

— Zależy nam przede wszystkim na podniesieniu efektywności sieci sprzedaży, co przełoży się w sposób bezpośredni na zwiększenie satysfakcji klientów, a także w sposób naturalny na korzyści dla obu stron — dla Polkomtela i dla naszych partnerów handlowych. Działamy w systemie win-win — mówi Adam Suchenek.

Najwięksi agenci nie godzą się na narzucone przez Polkomtela zmiany warunków współpracy i wprowadzenie franczyzy. Podczas ubiegłotygodniowego tajnego spotkania zdecydowali o zerwaniu rozmów z operatorem, twierdzą bowiem, że… nie mają o czym z nim rozmawiać. Planują też wspólne wystąpienie przeciwko operatorowi w celu ochrony własnych interesów. Pierwszy sukces mają już na swoim koncie, wypowiedziena przez Polkomtela umowa agencyjna firmie RS Trading (właściciel około 30 punktów sprzedaży Plusa), która nie chciała rozmawiać o wprowadzeniu franczyzy, została przywrócona.

— Nie chcemy franczyzy i nie zaakceptujemy jej w żadnej postaci. To my przez 10 lat budowaliśmy pozycję Plusa i partnersko współpracowaliśmy. Teraz dowiedzieliśmy się, że mamy za darmo oddać najlepsze lokale, pracowników i poddać się całkowitej kontroli. To jakiś absurd — mówi szef jednego z dilerów.

Dilerzy będą lobbować w resorcie skarbu i Urzędzie Ochrony Konkurencji i Konsumenta. Uważają, że Polkomtel działa na własną szkodę oraz ogranicza konkurencję.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marcin Kuśmierz

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Inne / Sieci dilerów po ścisłą kontrolą Plusa