Silny producent nie musi zgadzać się na wszystko

Agnieszka Janas, Krzysztof Buczek
opublikowano: 08-01-2003, 00:00

Dla niektórych przedsiębiorców współpraca z sieciami to zło konieczne, dla innych źródło całkiem sporych dochodów. Kooperacja jest łatwiejsza w przypadku firm oferujących znane, poszukiwane na rynku — choćby lokalnym — produkty.

Roman Sobczyk prezes Sokpolu, producenta soków

- Współpracuję z wszystkimi największymi sieciami handlowymi. Oceniam takie działanie bardzo dobrze. Rozpocząłem współpracę z sieciami, gdy wchodziły do Polski. Spółka rozwija się wraz ze wzrostem liczby sklepów, do których dostarcza produkty.

Prawdą jest, że sieci to bardzo trudny partner, którego wymagania dotyczące ceny, jakości i możliwości produkcyjnych są bardzo wyśrubowane. Jednak coraz więcej polskich, liczących się hurtowni zaczyna stawiać takie same warunki! Aby odnieść sukces współpracując z sieciami trzeba bardzo starannie negocjować warunki kontraktu. Ocenić własne moce produkcyjne, skalkulować cenę, rozważyć jakość oferowanego produktu. Na etapie negocjacji należy wiedzieć, do jakiego momentu można bezpiecznie schodzić z ceny i akceptować warunki finansowe partnera. Sukces jest możliwy tylko gdy uda się wykorzystać efekt skali. Jeśli np. warunki techniczne wykluczają duże i szybko realizowane dostawy, trzeba się zastanowić.

Michał Dworak dyrektor ds. marketingu i rozwoju Grupy Chemii Gospodarczej Inco Veritas, producenta m.in. Ludwika

- Współpracę z sieciami oceniamy dobrze. Jednak Inco Veritas, z racji posiadania wiodącego na rynku produktu, czyli płynu do naczyń Ludwik, jest w lepszej sytuacji niż mało znani producenci. Nigdy nie płaciliśmy za wejście do sieci czy za półkę, gdyż to samym właścicielom sklepów zależało na współpracy z nami.

O pozycji Inco Veritas świadczy fakt, że możemy aktywnie prowadzić własną politykę handlową w sieciach. Ważne są dwa aspekty. Pierwszy to dobro marki, jej wiarygodność i stabilny wizerunek. Drugi aspekt to dbałość o wyrównany poziom cen na końcach kanałów dystrybucji. Chodzi tu również o zapewnienie równości szans i partnerskie traktowanie tradycyjnego hurtu i detalu, przez które przechodzi około 70 proc. naszego obrotu.

Współpraca z sieciami może być korzystna. Jednak aby mówić o partnerskich stosunkach, trzeba wchodzić do sieci z dobrze znanym produktem, choćby na rynku lokalnym. Opłaty różnego typu istnieją przecież cały czas, zmieniły się tylko ich nazwy i w tym zakresie zapisy nowej ustawy są z pewnością martwe.

Anna Olewnik-Mikołajewska prezes Zakładów Mięsnych OLEWNIK, producenta wędlin sprzedawanych w hipermarketach Carrefour i Auchan w Warszawie

- Największą korzyścią, jaką odnosi moja firma ze współpracy z Auchan i Carrefour, jest możliwość zdobywania doświadczenia w pracy z dużymi organizacjami handlowymi. Jestem dostawcą lokalnym, więc produkty kierowane są tylko do kilku sklepów wielkopowierzchniowych.

Pozytywnie oceniam współpracę z sieciami, które są dobrym klientem i solidnym płatnikiem. Osiągam zyski, nie podjęłabym współpracy, gdyby nie była ona korzystna. Zakład Przetwórstwa Mięsa OLEWNIK nie jest uzależniony finansowo od sieci handlowych, ponieważ większość wyprodukowanych wyrobów (około 90 proc.) sprzedawanych jest głównie przez rodzime placówki handlu detalicznego i hurtowego, które są od zawsze wiernym i sprawdzonym odbiorcą.

Dystrybutor FMCG

- Współpracujemy z Auchan i Tesco oraz kilkoma placówkami Leclerc. Zastanawialiśmy się nad dostawami dla Carrefoura i Geanta, ale warunki finansowe były zbyt wygórowane. Rozpoczęliśmy dostawy do hipermarketów, ponieważ klienci uważają, że towary, które znajdują się na ich półkach są dobre, powszechne w użyciu i należy je kupować. Ponadto sieci są znaczącym kanałem dystrybucji. Dzięki dużej liczbie sklepów marka staje się bardziej znana.

Mimo korzyści nie jesteśmy zadowoleni ze współpracy. W ciągu dwóch lat zamierzamy się wycofać. Jest to spowodowane nadmiernym wyzyskiem dostawców oraz pogarszającymi się warunkami finansowymi i malejącym zyskiem. Całość opłat sięga nawet 18 proc. naszych obrotów.

Producent z branży FMCG

- Współpraca z hipermarketami jest złem koniecznym. Prowadzę ją tylko dlatego, że jest to zbyt duży rynek zbytu, abym mógł z niego zrezygnować. Z powodu opłat i upustów sieci wyniki finansowe mam zbliżone do zera, czasem udaje mi się osiągnąć zysk netto. Nie tylko dodatkowe opłaty są dla nas rujnujące. Trzeba dodać do tego także warunki płatności i terminy 70-90 dni.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Agnieszka Janas, Krzysztof Buczek

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu