Sprzedaż szkła to handel czasem

Agata Szymborska-Sutton, Tax Care
04-07-2013, 00:00

Case study: Mówi o sobie, że handluje czasem, choć tak naprawdę sprzedaje szkło. Tak Marcin Malinowski, właściciel firmy DNS II ze Skalbmierza, postrzega prowadzenie biznesu w branży szkła budowlanego

Marcin Malinowski o własnej firmie pierwszy raz pomyślał na półrocznych saksach w Anglii. Po powrocie z zagranicy nie podjął jednak tego wyzwania od razu. Najpierw zaczął pracować, w kilku miejscach jednocześnie, a po pracy spisywał pomysły związane z uruchomieniem własnej firmy. Trwało to rok, aż do momentu, gdy upadło przedsiębiorstwo produkujące szyby, które było jego głównym miejscem zatrudnienia.

Marcin Malinowski uznał wtedy — to właśnie jest ten czas. Zachęcony przez dotychczasowych klientów producenta szyb, których do niedawna obsługiwał jako skuteczny handlowiec, we wrześniu 2012 r. założył firmę D-NS Trade Team, zajmującą się kompleksową obsługą związaną z dostawą specjalistycznego szkła budowlanego uznanych producentów — począwszy od profesjonalnego doradztwa w zakresie doboru szkła o odpowiednich parametrach i właściwościach, poprzez zorganizowanie transportu po obsługę posprzedażową.

Dzięki temu obecnie DNS II jest w stanie skrócić czas na realizację zamówienia z nawet kilku tygodni do kilku dni. To bardzo ważny element strategii firmy, bo w branży szklanej wszystko opiera się na czasie. Dlatego Marcin Malinowski mówi pół żartem, pół serio: sprzedajemy szkło, ale tak naprawdę handlujemy czasem.

Skokowy wzrost obrotów

W skróceniu czasu obsługi znacznie pomogło wsparcie ze strony Inkubatora Przedsiębiorczości Idea Banku, z którym Marcin Malinowski nawiązał współpracę w maju 2013 r., tworząc spółkę DNS II. Największym problemem była konieczność dokonywania przedpłat za zamówione szkło, większość z klientów posiada bowiem odroczone terminy płatności u swoich dostawców.

Trudno wkroczyć na rynek, gdy nie można zaoferować podobnych warunków. Uzyskane wsparcie pomogło rozwiązać ten problem, znacząco zwiększając tym samym grono odbiorców DNS II. Firma była co prawda rentowna od pierwszego miesiąca działalności, ale zaledwie po dwóch miesiącach wspólnej pracy średniomiesięczne obroty zwiększyły się o ponad 100 proc. Eksperci Inkubatora pomogli także skutecznie rozplanować budżet i zoptymalizować koszty, a tym samym — zwiększyć zyski firmy.

Efekt grupy

DNS II ma umowy z producentami szkła należącymi do czołówki tej branży — jego klienci mają dostęp do szyb opartych konstrukcyjnie na szkle produkcji: Saint Gobain, Pilkington, Guardian i AGC. Dostawcy Marcina Malinowskiego są potencjalnie jego największą konkurencją — producenci szyb mają przecież wewnętrzne działy sprzedaży — ale właściciel DNS II nie obawia się konfliktu interesów.

Jego firma koncentruje się przede wszystkim na obsłudze małych i średnich przedsiębiorstw, segmencie niezbyt atrakcyjnym dla „szklanych” korporacji ze względu na zbyt małe zamówienia (obowiązuje w nich tzw. minimum logistyczne). Spółka DNS II co prawda sama należy do tej grupy, ale ominęła ten problem, opracowująci wdrażając w firmie Zorganizowany System Zarządzania Zamówieniami. Firma tworzy grupę klientów z jednego regionu, łączy ich zamówienia i w efekcie może wynegocjować lepsze warunki.

Wartością dodaną w DNS II jest także obsługa klienta. Dla dostawców DNS II to zminimalizowanie kosztu obsługi klienta z sektora MŚP, firma działa bowiem dla nich jak swego rodzaju dział sprzedaży w outsourcingu. Handlowcy DNS II biorą na siebie konieczność dotarcia do klienta i jego obsługę w terenie. Korzyścią dla klientów Marcina Malinowskiego jest to, że otrzymują od DNS II niekorporacyjne warunki współpracy, elastyczność oraz czas, którego ciągle im brakuje.

Zamiast spędzać godziny, ustalając szczegóły dotyczące zleceń, mogą zająć się pozyskiwaniem kolejnych nabywców na swoje produkty — organizacją dostawy szyb zajmują się od początku do końca pracownicy DNS II. — Moi klienci często narzekają na mało elastyczne godziny pracy u producentów szkła. Tymczasem ja odpowiadam na ich pytania nawet w późnych godzinach wieczornych. Nigdy nie jestem „po pracy” — mówi Marcin Malinowski.

Bardzo ważnym elementem strategii DNS II jest także profesjonalne doradztwo.„Spójrz na okno, co widzisz? 80 proc. Twojego okna to szkło” — to zdanie, będące już stałym elementem rozmów Marcina Malinowskiego z klientami, stało się wręcz jego mottem.

— Wszystkich ludzi na świecie łączy ten element — mówi właściciel DNS II.

Ambitne plany

— Każdy z nas korzysta z tego produktu, ale wielu nie zna jego właściwości i możliwości. Szkło może ochronić nie tylko przed wiatrem, promieniowaniem UV czy przed spojrzeniami innych osób, ale także przed utratą mienia, płomieniami czy nawet pociskiem. Dlatego wybierając szybę do swojego okna, każdy powinien najpierw zastanowić się, jakie właściwości szkła chciałby wykorzystać.

Niektóre, a może wszystkie? — dodaje Marcin Malinowski. Dla DNS II pracują obecnie cztery osoby — trzy w terenie i jedna w biurze. W ciągu najbliższych 2 lat firma ze Skalbmierza miałaby się rozrosnąć do 20 osób i sprzedawać także na rynki zagraniczne. Szef DNS II jest przekonany, że nie są to zbyt ambitne plany. W końcu, jak mówi, szkło należy do takiej kategorii produktów, bez których życie byłoby o wiele trudniejsze.

Idea Bank zaprasza

Każdy przedsiębiorca, który chce pozyskać klientów i zwiększyć zasięg działania, może zgłosić się do programu „Duma Przedsiębiorcy”. Idea Bank prowadzi kampanie reklamowe przedsiębiorców w ogólnopolskich kanałach telewizyjnych, nakręca profesjonalne filmy reklamowe i promuje je. Historie przedsiębiorców można przeczytać na łamach „Pulsu Biznesu”.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Agata Szymborska-Sutton, Tax Care

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Sprzedaż szkła to handel czasem