Starcie o rynek polis direct

Grzegorz Nawacki
opublikowano: 13-12-2007, 00:00

Tradycyjni ubezpieczyciele nie mają czego szukać w sprzedaży przez telefon i internet — twierdzą rywale. A może jest im łatwiej?

Tradycyjni ubezpieczyciele nie mają czego szukać w sprzedaży przez telefon i internet — twierdzą rywale. A może jest im łatwiej?

Na rynku polis sprzedawanych w systemie direct, czyli przez internet i telefon, robi się coraz ciaśniej. Działa na nim już osiem firm: Allianz, Axa, Benefia, BRE Ubezpieczenia, CU, Liberty, Link 4 i MTU. A na horyzoncie pojawiają się kolejne. Zdaniem niektórych, w branży już jest za ciasno.

— W ciągu czterech lat polski rynek direct zdominuje cztery-pięć firm, które podzielą między siebie 80 proc. rynku — mówi Michał Kwieciński, dyrektor generalny Liberty Direct.

Kultura kanału...

Towarzystwa działające w tym segmencie mają różne korzenie. Główni gracze — Link 4, Axa, Liberty, BRE — to jedyne firmy direct w czystej postaci. CU to wydzielona część jednego z większych ubezpieczycieli w Polsce, skoncentrowana na polisach komunikacyjnych. Z kolei Allianz, Benefia i MTU równolegle sprzedają polisy także w kanale tra- dycyjnym. Który model zwycięży?

— Sukces można odnieść, skupiając się tylko na kanale direct. Tymczasem w ten segment wchodzą kolejne tradycyjne towarzystwa. Często po to, by być. Bez względu na wyniki. Mogą sobie na to pozwolić, bo direct to tylko jedna z części firmy — mówi Arkadiusz Lew-Kiedrowski, prezes Link 4.

— Istnieje coś takiego, jak kultura firmy direct. To nie tylko sprzedaż przez internet, lecz także nastawienie na maksymalną efektywność na każdym etapie działalności. To też szybkość podejmowania decyzji, co może być problemem dla tradycyjnych ubezpieczycieli. Czas pokaże, czy będą w stanie przyswoić tę kulturę — dodaje Michał Kwieciński.

...i tradycyjne myślenie

Tradycyjni ubezpieczyciele sięgający po direct twierdzą, że atuty są po ich stronie.

— Dla firm wchodzących do Polski nieznajomość marki to problem. Muszą ponosić ogromne koszty na zbudowanie znajomości marki. My jesteśmy świetnie znani — odpowiada Adam Uszpolewicz, prezes grupy CU.

Zdaniem ekspertów, w pomyśle CU widać naleciałości tradycyjnego myślenia o ubezpieczeniach. Towarzystwo do pozyskiwania klientów wykorzystuje bowiem agentów, a nawet bankierów z BZ WBK, za co musi płacić, co jest zaprzeczeniem istoty direct — bezpośredniego kontaktu klienta z ubezpieczycielem.

— Klient direct jest specyficzny. Jest świadom swoich potrzeb i ceni sobie poczucie, że sam znalazł najlepszą ofertę — mówi Michał Kwieciński.

Optymistyczne dla walczących o rynek jest to, że tort do podziału szybko urośnie. Według wszelkich prognoz, w ciągu 10 lat jego wartość wzrośnie z 300-400 mln zł do 5 mld zł.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Grzegorz Nawacki

Polecane