Sukces zależy od guanxi

RFA
opublikowano: 10-06-2013, 00:00

Chiny to kraj głęboko zakorzeniony w tradycji i kulturze. Nie inaczej jest w biznesie.

Kiedy mowa o różnicach w kulturze biznesowej poszczególnych krajów europejskich czy nawet tych spoza starego kontynentu, okazuje się, że z reguły praktycznie ich nie widać. W Chinach te różnice są aż nadto wyraźne.

— Jeśli przedsiębiorca chce tylko kupić towar od Chińczyków, to w zasadzie nie ma żadnych komplikacji. Schody zaczynają się, kiedy chce eksportować swój towar do Chin. Ważna jest znajomość języka chińskiego. Nie liczmy na to, że chiński partner będzie znał nawet podstawy angielskiego. Wymiana wizytówek nic tutaj nie znaczy, a relacje buduje się na podstawie długich kontaktów — mówi Paweł Podgórski, który przebywa w Chinach i pomaga polskim firmom w nawiązywaniu kontaktów handlowych, prowadzi też stronę eChiny.pl. Chińczycy są specyficzni. Nie mówią „nie” wprost i nie powinno się tego robić w stosunku do nich. Często nie dają też jednoznacznych odpowiedzi.

— Jeśli duża firma chce robić biznes z Chińczykami, musi mieć przedstawiciela w ich kraju. W przypadku mniejszych firm nie jest to konieczne, ale i tak dobrze jest mieć kogoś na miejscu — opowiada Paweł Podgórski. Jako jeden z najistotniejszych elementów działania w tym kraju wymienia się guanxi. Guanxi to nic innego jak sieć kontaktów, układów i powiązań, które opierają się nie tyle na znajomości, co wzajemnej wymianie przysług.

— Twoje guanxi to przyjaciele, ale też koledzy ze szkoły czy sąsiedzi z bloku. Guanxi nie można uniknąć. Prędzej czy później będziesz musiał z nich skorzystać, bo relacje międzyludzkie i przyjaźnie odgrywają nieporównywalnie większą rolę niż prawo na papierze czy formalne procedury. Sprawne poruszanie się wśród sieci guanxi to sztuka gwarantująca sukces w Chinach — twierdzi Jarosław Grzegorzek, absolwent Tsinghua University w Pekinie.

Zdaniem Pawła Podgórskiego, guanxi najlepiej budować powoli, nie zaczynać od najważniejszych osób w firmie, nic nie robić na siłę. Jeśli Chińczycy zaproszą nas na drogą kolację, to odwdzięczyć się tym samym. Jak tłumaczy Jerzy Grzegorzek, wśród guanxi biznesowych powinno znaleźć się nie tylko kierownictwo firmy, ale też sprzątaczka, stróż, dziennikarze lokalnej gazety czy pracownicy urzędu skarbowego. Bo nigdy nie wiadomo, czy kuzyn stróża nie jest ważnym urzędnikiem państwowym, którego podpis będzie ci potrzebny za pięć lat.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: RFA

Polecane