Ta gra biznes się nazywa

Kama Veymont
19-06-2006, 00:00

Najlepszą bronią wobec nieetycznych zachowań jest myślenie i nieuleganie emocjom.

We współczesnym biznesie często spotykamy się z manipulacją i nieczystymi zagraniami negocjatorów. Stosowanie brudnych chwytów jest jednak nie tylko nieetyczne. Na dłuższą metę — także nieskuteczne.

Ja wygrałem, ty przegrałeś

Dążenie za wszelką cenę do maksymalizacji zysków kosztem drugiej strony to strategia najgorsza z możliwych. Partner, który łatwo zidentyfikuje tę używaną przez drugą stronę brutalną technikę, przy najbliższej okazji będzie starał się wycofać z wcześniej dokonanych uzgodnień. Albo też — rozpoznawszy złe intencje przeciwnika — sam zacznie grać nieczysto. W rezultacie obie strony czują do siebie niechęć i niesmak, a ostatecznie najczęściej obie ponoszą porażkę.

Negocjacje prowadzone pod hasłem: moja wygrana — twoja przegrana, są krótkowzroczne i nie prowadzą do długotrwałej, obustronnie korzystnej współpracy.

Ja przegrałem, ty wygrałeś

Manipulacja wyrafinowana. Żaden rozsądny negocjator nie doprowadzi do swej porażki bez konkretnego celu. Ci, którzy uciekają się do tego sposobu, liczą na zyski wynikające z długoterminowej współpracy.

Czasem warto przegrać od razu na wstępie, by potem — już w trakcie realizacji kontraktu — dać się poznać jako profesjonalista. Strona wygrana zwykle odczuwa wówczas chęć pozytywnego rewanżu, co następuje przy kolejnych negocjacjach, czy też kolejnym kontrakcie. Swoistym wariantem tej strategii jest samo tylko symulowanie przegranej, co zdarza się często na przykład przy rozmaitych promocjach sklepowych.

O tym, kto tu naprawdę przegrywa, klient najczęściej przekonuje się w domu, po bliższym obejrzeniu swoich zakupów.

Dobry i zły policjant

Jeden z najbardziej znanych chwytów stosowany przez dwóch negocjatorów. Jak sobie radzić z tą starą jak świat manipulacją? Można w takiej sytuacji zaproponować 10-minutową przerwę, mówiąc: „widzę u państwa pewną niezgodność zdań. Myślę, że krótka przerwa pozwoli państwu dojść do porozumienia”.

Dzięki takiej reakcji, ale pozbawionej ostentacyjnego sarkazmu, osiągamy cel i przy okazji okazujemy naszą troskę wobec partnerów.

Przewaga sił

Ten chwyt polega na zintensyfikowaniu swojej skuteczności dzięki mnożeniu uczestników negocjacji. Przewaga liczebna jednej strony ma jednak głównie walor psychologiczny: merytorycznie nie tylko nie musi oznaczać silniejszej pozycji, ale wręcz może przeszkadzać w podtrzymywaniu wspólnej linii czy szybkim podejmowaniu decyzji. Ponadto najsłabsza osoba z grupy często zdradza w niekontrolowany sposób wiele informacji istotnych dla drugiej strony.

Brak kompetencji

Wykazywanie podczas negocjacji braku kompetencji w podejmowaniu ostatecznych decyzji i ustawiczne kontaktowanie się z przełożonymi w trakcie prowadzenia rozmów jest sygnałem lekceważenia drugiej strony. Gdyby negocjatorzy poważnie podchodzili do omawianego kontraktu, to oddelegowaliby do prowadzenia rozmów osoby mające odpowiednie kompetencje.

Inną odmianą lekceważenia partnera w negocjacjach jest niesłuchanie jego argumentów, przerywanie, zajmowanie się czymś innym, odbieranie telefonów itp. W takiej sytuacji wystarczy powiedzieć: „Nie chciałbym wyciągać korzyści z tego, że nie może się pan skoncentrować” i zaproponować inny termin negocjacji.

Tego samego argumentu możemy użyć, gdy partner symuluje brak kompetencji, usiłując zyskać więcej czasu na podjęcie decyzji.

Argumenty emocjonalne

Niektórzy negocjatorzy próbują wynegocjować lepsze warunki umowy w „imię przyjaźni” z partnerem. Jednak, jeśli „w imię przyjaźni” pójdziemy na większe ustępstwa, to w imię tej samej przyjaźni — tracimy. W takiej sytuacji warto zapytać żartem, czy przedmiotem negocjacji jest kontrakt czy nasza przyjaźń.

Argumenty emocjonalne bywają jednak skuteczniejsze od racjonalnych (choć na krótką metę) i niejednokrotnie skłonni jesteśmy pod ich wpływem pójść na ustępstwa większe, niż zamierzaliśmy. Co wówczas? Można próbować wycofać się z umów przy najbliższej okazji, można też trwać w niekorzystnym układzie, pozostając pod wpływem dość perfidnej socjotechniki polegającej na wykorzystaniu przez partnera naszego dążenia do podtrzymania wizerunku osoby konsekwentnej.

Przejawem używania argumentów emocjonalnych w negocjacjach jest obrażanie partnera. Słów „ależ z pana bałwan” nie należy pozostawiać bez reakcji, ponieważ zachęcimy tym partnera do dalszych insynuacji.

Wyjściem nawiązującym do stylów negocjacji jest potraktowanie tego jako komplementu: „Dziękuję, że doceniają państwo mój chłód i nieokazywanie emocji”.

Postscriptum

Wszystkie brudne chwyty źle świadczą o kulturze i etyce negocjatorów, ale celowe niedopatrzenie w umowie to czyste oszustwo. Obroną przed takim działaniem jest wyrobienie w sobie nawyku wnikliwego czytania wszystkiego, pod czym składamy swój podpis.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kama Veymont

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Ta gra biznes się nazywa