Telemarketing wpływa znacząco na wzrost obrotów firmy

Jan Załęcki
opublikowano: 28-06-2001, 00:00

Telemarketing wpływa znacząco na wzrost obrotów firmy

Firmy z branży FMCG (Fast Moving Consumer Goods) rywalizują o utrzymanie pozycji na coraz bardziej konkurencyjnym rynku. Dzięki narzędziom marketingu bezpośredniego mogą zająć dodatkowe półki sklepowe i znacznie lepsze miejsca na nich.

Załóżmy, że na półce leży 10 konkurencyjnych produktów jednego rodzaju. Jeden z nich ma 10-procentowy udział w rynku — znaczy to, że jest kupowany jako co dziesiąty. Gdy ekspedientka zachęci któregoś z pozostałych dziewięciu klientów do nabycia tego produktu — kosztem konkurencji — to jego sprzedaż w tym punkcie wzrośnie aż o 100 proc.! Spowodowanie takiego wzrostu sprzedaży jest trudne, ale możliwe. Zachęceni dobrym programem lojalnościowym właściciele sklepów i sprzedawcy składają większe zamówienia na dane produkty i lepiej je eksponują.

Niestety, w wielu kampaniach promocyjnych tkwią słabe ogniwa. Najczęściej producenci zapominają o ważnych sklepach, do których ich przedstawiciele nie docierają lub też niedostatecznie je zachęcają. Istnieje też ograniczenie kosztowe — najbardziej pracowici handlowcy odwiedzą dziennie najwyżej 20 punktów detalicznych. Wizyta w jednym sklepie to koszt rzędu 50 zł. Zjednanie sobie jednego punktu może wymagać nawet dwudziestu odwiedzin, co daje łączny wydatek 1000 zł. Ilu trzeba mieć zmotywowanych i wyszkolonych handlowców oraz jak wielki budżet marketingowy, by pozyskać wszystkie liczące się sklepy?

Istnieje jednak sposób na zaoszczędzenie pieniędzy. Pierwszym krokiem przy akcjach promocyjnych dla branży FMCG jest telemarketing wychodzący. Operatorzy dzwonią na przykład do 50 000 sklepów. Wedle ściśle ustalonego skryptu (scenariusza rozmowy) pytają o powierzchnię sklepu, dane personalne kierownika i sprzedawców oraz wysokość obrotów artykułami danego producenta. Pierwsza rozmowa ma tę zaletę, iż znaczna część właścicieli sklepów jest dumna z kontaktu z wielką firmą. Koszt dotarcia telefonicznego wynosi tylko kilka złotych i jest dziesięciokrotnie niższy niż wizyta handlowca. Przy okazji sprawnie buduje się bazę danych, sprawdzając potencjał sprzedaży.

Po pierwszej akcji wytwórca dysponuje dokładną listą sklepów, w tym takich, w których może osiągnąć wyraźny wzrost obrotów. Telemarketing szybko owocuje lepszą ekspozycją towarów danego producenta w co drugim punkcie! Dzięki profesjonalnemu skryptowi uzyskuje się bardzo wysoki odsetek odpowiedzi na trudne pytania: o wielkość zatrudnienia, obroty towarami firmy, łączną sprzedaż sklepu. Na tej podstawie można wybrać grupę np. 30 000 najlepszych sklepów spożywczych. Następnie wykonuje się kolejną akcję telemarketingową: zachęca właścicieli lub kierowników do udziału w akcji lojalnościowej. Dobrymi bodźcami są: konkursy dla konsumentów, dostosowanie rodzajów firmowych upominków do konkretnej grupy (właściciele, kierownicy, sprzedawcy), losowanie bardzo cennej nagrody dla szefa.

W tradycyjnych akcjach obsługiwanych przez handlowców często bierze udział zaledwie 5-10 proc. punktów detalicznych. Zdarza się, że materiały promocyjne zalegają ich zaplecza. W praktyce budżety reklamowe producentów są ograniczone i nie pozwalają na dotarcie do wszystkich sklepów w Polsce. Opierając się na tzw. regule Pareta możemy stwierdzić, że angażując tylko 20 proc. środków na promocję (w marketingu bezpośrednim docieramy nie do wszystkich, lecz 20 proc. najlepszych sklepów), zyskujemy najskuteczniejszych odbiorców, którzy dają nam aż 80 proc. łącznych obrotów. Jeśli sprzedaż w punktach objętych promocją zwiększy się o 25 proc., to efekty w całej sieci wzrosną o 20 proc. Wynik ten można uzyskać, koncentrując działania na wybranych sklepach.

Czy telemarketingowi potrzeba lepszej rekomendacji?

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Jan Załęcki

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Gospodarka / Telemarketing wpływa znacząco na wzrost obrotów firmy