Układ odbiorca–dostawca prowadzi donikąd

  • Materiał partnera
opublikowano: 15-02-2019, 10:00
aktualizacja: 18-02-2019, 08:00

Rozmowa z Jakubem Czyżkowskim, współzałożycielem i wiceprezesem Sente.

Sente, to znaczy?

Sente istnieje już od 2000 r. Nazwa firmy została zaczerpnięta z japońskiej gry Go, tej samej, z której pochodzi nazwa Atari. My postawiliśmy na Sente - to ruch, który oznacza zdobycie przewagi nad rywalem.

W zestawieniu „Gazele Biznesu” Sente znalazło się wśród najdynamiczniej rozwijających się małych i średnich przedsiębiorstw w 2018 r. Skąd firma czerpie pomysł i siłę?

Na samym początku, w roku 2000, chcieliśmy budować handel elektroniczny w Polsce. Mieliśmy ambicje przygotowania oprogramowania, które będzie wspierać firmy hurtowe w sprzedaży internetowej. Szybko okazało się jednak, że firmy te nie miały porządnych systemów sprzedaży, zarządzania magazynami, fakturowania czy finansowo-księgowych, a sprzedaż internetowa była dla nich na ten moment mrzonką. Z czasem z modułów wspierających poszczególne działania powstał nasz flagowy produkt – system ERP stanowiący pomoc w zarządzaniu całym przedsiębiorstwem. Rozwijamy go wraz z rosnącymi potrzebami biznesowymi naszych klientów.

System ERP kołem zamachowym rozwoju?

Okres żywiołowego wzrostu Sente rozpoczął się w 2013 r. Przez kolejne lata rośliśmy w stabilnym tempie, które oscylowało w granicach 20 proc. Wzrost zawdzięczamy uzgodnieniu jasnej dla nas i dla naszych pracowników strategii. Z pomocą zewnętrznych konsultantów przeanalizowaliśmy nasz biznes i ustaliliśmy w czym jesteśmy dobrzy, a w czym nie. Tworzenie strategii było dla nas okazją do ustalenia głównych wartości, jakie możemy zaproponować klientom. Ambicja, by nasz system ERP był najlepszy na świecie i stał się orężem do zmagań z konkurentami ustąpiła nastawieniu na dostarczanie pakietu rozwiązań wspomagających kompleksowe zarządzanie nieprzeciętnym biznesem. To była zasadnicza zmiana. Odkryliśmy, że firmy są zadowolone nie tyle z funkcji oprogramowania, jakie dostarczamy „z półki”, co z naszych zdolności adaptowania rozwiązań IT do zmieniającego się biznesu. W związku z tym zmieniliśmy profil działalności z producenta oprogramowania na dostawcę usług w obszarze informatycznych rozwiązań wspomagających zarządzanie firmą – ERP, WMS, MRP, POS. Zajmujemy się projektowaniem i rozwijaniem oprogramowania, odpowiednio do potrzeb poszczególnych firm.

Redefinicja biznesu – czy tutaj tkwi źródło dynamicznego wzrostu Sente?

Liczby mówią same za siebie. Sprzedaż licencji na oprogramowanie, typowa dla producenta ERP, przynosi nam około 10 proc. przychodów. Resztę przychodów uzyskujemy z realizacji projektów dla firm, dzięki którym zwiększają one swój potencjał biznesowy. Rozwijamy się dzięki realizacji specjalistycznych i wymagających projektów wdrożeniowych. Uznaliśmy, że wartość biznesowa, jaką osiągają użytkownicy naszych rozwiązań, jest najważniejszym kryterium oceny ich przydatności. Klasyczna, kaskadowa metodyka wdrożenia, która zakłada prowadzenie przez 3–4 miesiące analiz określających potrzeby, na jakie ma odpowiadać wdrażany system, a potem półroczną implementację, nie odpowiadała na potrzeby dynamicznych firm. W 2016 r., jako pierwsza z firm wdrażających systemy ERP, WMS i POS, zaczęliśmy stosować metodykę zwinną, zakładającą cykliczne dostarczanie działających fragmentów docelowego rozwiązania. Owszem – warto mieć produkt, na podstawie którego możemy realizować ambitne biznesowo projekty, ale nie ten produkt jest najważniejszy, lecz to, co dzięki niemu użytkownicy mogą w biznesie osiągnąć.

A więc szybki rozwój Sente wpisuje się w ekspansję usługowego modelu IT?

Nie tylko. Dla nas istotnym czynnikiem była też i wciąż jest wymiana wiedzy w gronie ambitnych firm z branży IT, zwłaszcza małych i średnich. Dochodzi do tego w ramach wrocławskiego stowarzyszenia „ITCorner”, które działa od 2013 r. i zrzesza ponad 60 małych i średnich firm. Cykliczne spotkania, a na nich wymiana doświadczeń, pomoc, wzajemna inspiracja scalają środowisko wrocławskiej branży IT. Spotykamy tam przede wszystkim podmioty zajmujące się tworzeniem oprogramowania i uświadamiamy sobie, na jak ogromnym rynku działają. Podczas gdy my pracujemy dla firm krajowych, to wiele podobnych do nas podmiotów świadczy swoje usługi dla firm zagranicznych. Spotkanie i wymiana doświadczeń jest czymś bardzo inspirującym biznesowo – nas skłoniła do nowego określenia priorytetów biznesowych i pomogła w sformułowaniu strategii.

Czy w ślad za tym poszły zmiany w organizacji firmy?

Zarządzanie kadrą w firmie, która ma już 40–50 pracowników, zaczyna być kluczowo ważne. Nam udało się to w porę zauważyć. W konsekwencji zainwestowaliśmy niemałe środki, by z zewnętrzną pomocą zbudować nowe metody komunikacji i współpracy wewnątrz firmy. Oddaliliśmy widmo powstania silosów czy mechanizmów niekorzystnej konkurencji między poszczególnymi pracownikami i zespołami. Obecnie zatrudniamy około 150 osób. Tym, co nas spaja, jest płaska struktura organizacyjna, otwartość, transparentność i współodpowiedzialność. Każdy pracownik Sente ma dostęp do comiesięcznych wyników finansowych firmy i widzi, w jakich obszarach notujemy największy wzrost, a gdzie jeszcze kryją się rezerwy. Ogromnie ważne dla jedności zespołu jest też to, że pracując razem, stajemy się kolegami i koleżankami, dzielimy się pasjami poza zawodowymi i wspólnie je rozwijamy.

Na ile określenie priorytetów biznesowych i strategii biznesowej, a także zmiany w zarządzaniu kadrą były dla Sente biznesowo płodne?

Przede wszystkim pomogło nam nawiązywać kontakt biznesowy z firmami na nowych zasadach. Odkryliśmy wartość rozmawiania z potencjalnymi klientami o tym, jak wspólnie rozwijać ich i nasz biznes. Odnaleźliśmy się w roli partnera, który bierze współodpowiedzialność za rozwój potencjału biznesowego firmy, z którą podejmujemy współpracę. Dobrze czujemy się w poznawaniu bieżącej sytuacji biznesowej partnera, jego celów i ambicji, a także ograniczeń, które paraliżują jego możliwości, a następnie w szukaniu i tworzeniu rozwiązań IT, które dodadzą firmie skrzydeł i ich wdrażaniu. Najlepiej układa nam się współpraca z firmami, które dostrzegają swoje szanse i potrafią się skupić na tym, by je wykorzystać.

Ależ to ABC działalności gospodarczej. Bez takiego nastawienia nie ma chyba co szukać w biznesie?

Teoretycznie tak, ale praktyka jakże często wygląda siermiężnie. Kultura biznesowa w naszym kraju rozwija się od 30 lat, a wciąż ma za podstawę kodeks cywilny z lat 60., z epoki wrogiej przedsiębiorczości. Ten akt prawny „wdrukował” w przedsiębiorców zasady układania wzajemnych relacji, które często określane są w kontraktach umowy o dzieło, gdzie cała odpowiedzialność jest po stronie dostawcy. Jednak bardzo trudno jest określić relacje biznesowe na takim fundamencie formalnym i to nie tylko w branży IT. Tu tkwi istotna przyczyna tego, że systemy IT wdrażane dla dużych firm w Polsce kosztują więcej niż w innych krajach. Z tego samego powodu również autostrady, mosty, metro, linie kolejowe, itd. są u nas relatywnie droższe. Współpraca firm jest niepotrzebnie i nadmiernie obciążona wzajemną nieufnością i biurokracją.

Jednak nie przeszkadza to Sente rozwijać się w tempie dwucyfrowym?

Kontraktowe śrubowanie oczekiwań przez odbiorców, a potem zrzucanie na wykonawcę całkowitej odpowiedzialności za dostarczony produkt jest podszyte nieufnością i krańcowo przeciwne filozofii naszego działania. Wolimy działać w relacji partnerskiej współpracy, a nie na zasadzie odbiorca – dostawca. Jednak w polskim pejzażu gospodarczym duży procent wdrożeń rozwiązań IT nie kończy się powodzeniem, lecz staje się punktem wyjścia do wzajemnych pretensji i sporów, nierzadko sądowych. Taki scenariusz uznajemy za biznesową porażkę. Wchodzić w relację biznesową bez zaufania i gotowości współpracy z dostawcą–partnerem to tak, jakby czynić intercyzę fundamentem małżeństwa. Tylko, że to jest nieporozumienie.

Czy Sente udaje się omijać przeszkodę, jaką jest sformalizowana umowa biznesowa?

Owszem, ale wymaga to od nas ciągłego rozwijania umiejętności miękkich – komunikacyjnych. Rozwijamy się nie tylko jako dostawca usług IT, ale też jako partner prowadzący negocjacje z firmami z obszaru produkcji, handlu, dystrybucji i usług. Słuchamy obaw i zastrzeżeń naszych klientów, nie pozostawiamy ich bez odpowiedzi. Celem zawsze jest dobre zrozumienie i wzajemne udzielenie sobie kredytu zaufania przed podjęciem współpracy.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Materiał partnera

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu