W biznesie warto postawić na swoim

opublikowano: 24-04-2014, 00:00

Case study: Nikt nie wierzył, że można przeprowadzić sukcesję GADiP. Firma działała w przeżywającej trudny okres branży. Ale udało się

Czy jest sens przejmować firmę, która zmaga się z tyloma problemami, że właściwie trzeba by ją stworzyć od nowa? Z takiego interesu zrezygnował wieloletni partner biznesowy Pawła Aninowskiego. On sam jednak podjął ryzyko — postanowił przejąć i zrestrukturyzować należące do ojca GADiP.

Zobacz więcej

OPŁACIŁO SIĘ: Przejęcie firmy od ojca przez Pawła Aninowskiego (na zdj.) pod koniec 2010 r. wymagało tak poważnych zmian, że w efekcie powstał zupełnie nowy podmiot. Nie wierzył w nie wieloletni wspólnik, obawiali się klienci. — Jednak żaden z tych, którzy z nami zostali, dzisiaj nie żałuje — mówi Paweł Aninowski, właściciel Verdoor. [FOT. MW]

Ogrom problemów

Jeszcze 4 lata temu działająca na rynku od ponad dwudziestu lat firma GADiP szybko traciła znaczenie rynkowe. Zajmowała się produkcją bram garażowych, wytwarzaniem urządzeń piekarniczych, hurtową sprzedażą stali. Zdarzało jej się też prowadzić prace ślusarskie za granicą, tworzyć balkony w inwestycjach deweloperskich, handlować produktami konkurencji. Taka dywersyfikacja to skutek trudności w latach 80. i 90.

— Przedsiębiorcy stale obawiali się niestabilności złotego, zmian przepisów i restrykcji ze strony władz. W efekcie usiłowali zabezpieczać swoje interesy, maksymalnie rozszerzając działalność i unikając jednej specjalizacji. Trudno było długofalowo cokolwiek planować — tłumaczy Paweł Aninowski. Firma nie dysponowała nowoczesnymi urządzeniami, porządnym magazynem, nie miała strategii planowania zapasów. Nie było też systemu informatycznego, a dostęp do e-maila miało zaledwie kilku pracowników. Klienci zakupy robili doraźnie.

Ceny zależały od wielkości zamówień, w dodatku cały czas panowała presja na obniżki. — Dla niskiej ceny konieczne były różne oszczędności, które odbijały się na jakości produktów. W efekcie rentowność firmy i tak spadała — tłumaczy Paweł Aninowski.

Nowy image

Przywrócenie takiego podmiotu do poziomu sprawnego funkcjonowania nie było łatwym zadaniem. Paweł Aninowski postanowił jednak przywrócić do życia firmę ojca, pod marką Verdoor. Nowy podmiot zajmuje się wyłącznie produkcją bram garażowych.

— Uznałem, że to najbardziej wartościowa część firmy, z największym potencjałem i jednocześnie najbardziej stabilna. W dodatku od bram garażowych GADiP rozpoczęło swoją działalność — tłumaczy Paweł Aninowski. Potem trzeba było wymyślić, co nowego można zaproponować, skoro producentów bram jest co niemiara.

Paweł Aninowski doszedł do wniosku, że na tym konkurencyjnym rynku może znaleźć się miejsce jedynie dla bram zindywidualizowanych, które byłyby skierowane do klienta z wyższej półki — takiego, który oczekuje produktu droższego, ale za to wysokiej jakości. Pomysł Pawła Aninowskiego wymagał radykalnych zmian we wszystkich obszarach firmy. Zmieniły się przede wszystkim same bramy.

— Mamy całkowicie nową kolekcję. Każda brama to małe dzieło sztuki, które ma nie tylko dobrze spełniać swoje zadanie, ale też być miłe dla oka — tłumaczy Paweł Aninowski. Wzrosła także cena bram, średnio o ok. 15-20 proc. Jak tłumaczy właściciel, nie jest to związane wyłącznie ze wzrostem kosztów produkcyjnych i materiałów, ale wynika też z faktu, że wcześniej przez ok. 5 lat firma w żaden sposób nie wprowadzała zmian w tym zakresie, nawet ze względu na inflację.

Wszędzie zmiany

Ponadto Paweł Aninowski zmodernizował urządzenia, stworzył zorganizowany magazyn i kontrolę jego stanów, na nowo określił reguły dotyczące kontroli jakości, opracował poszczególne etapy produkcyjne, przydzielił kompetencje poszczególnym osobom. Konieczne było też stworzenie scentralizowanego, wewnętrznego systemu obiegu informacji oraz zakup systemu informatycznego.

Zmienił się także proces handlowy — dzisiaj zakupy są zaplanowane, a firma dostarcza swoje produkty na teren całego kraju, czego wcześniej nie oferowała. Został też wprowadzony system kontroli należności, który polega na określeniu linii kredytowych dla klientów w powiązaniu ze spływem spłat, oraz wewnętrzna windykacja, selekcjonująca problematycznych klientów, którym po braku pierwszej zapłaty blokowana jest sprzedaż.

— Wcześniej firma reagowała, dopiero kiedy kontrahent stawał się dłużnikiem. Nowy system pozwolił nam na rezygnację z drogiego kredytu bankowego, co pozwoliło zmniejszyć koszty działalności — mówi Paweł Aninowski. Jego zdaniem, z poprzedniego okresu funkcjonowania firmy nie pozostawiono właściwie żadnej reguły.

Bunt klientów

Zmiany nie spodobały się niektórym pracownikom oraz dystrybutorom firmy.

— Wielu z nich nie wierzyło, że uda im się sprzedawać nowy produkt — mówi Paweł Aninowski. Połowa dystrybutorów postanowiła kontynuować współpracę z firmą, 30 proc. zrezygnowało z niej, ale szybko wróciło, a z 20 proc. Verdoor pożegnał się bez żalu, ponieważ byli to klienci nastawieni na niską jakość za niską cenę. Jak przekonuje Paweł Aninowski, obawy nie były potrzebne. Okazało się, że nowa strategia firmy znalazła uznanie przede wszystkim wśród klientów końcowych, choć zajęło im to trochę czasu.

— Żaden z dilerów, który z nami został, dzisiaj nie żałuje. Wszyscy odnotowali wzrost sprzedaży na koniec 2013 r. i przeznaczyli dla nas nowe miejsce w punktach obsługi — twierdzi Paweł Aninowski.

Przybyli też nowi zainteresowani. Przed modernizacją firma miała ok. 35 stałych odbiorców bram, dzisiaj jest ich ok. 95. W I kwartale tego roku sprzedaż firmy wzrosła o 30 proc. w stosunku do I kwartału 2013 r.

Zagranica przyszła sama

Do firmy zaczęli też pukać klienci z zagranicy, i to pomimo nikłych działań marketingowych Verdooru na innych rynkach. — Owszem, myśleliśmy o eksporcie, ale dopiero, kiedy uda nam się stworzyć dobry serwis w kraju — tłumaczy Paweł Aninowski.

Jednak klientów zachęcały polecenia dystrybutorów Verdooru, współpracujących z odbiorcami z innych krajów. Pomogła też dobra opinia polskiej branży stolarskiej za granicą. W efekcie Verdoor sprzedaje swojeprodukty m.in. do Francji, krajów skandynawskich, krajów Beneluksu. Zapytanie spłynęło nawet z Kuwejtu. Największym zaskoczeniem jest jednak zainteresowanie Niemiec, gdzie działają silne marki z tej branży. Verdoor rozmawia o współpracy z trzema dystrybutorami z tamtego rynku. Paweł Aninowski w tym roku spodziewa się wzrostu przychodów rzędu 20 proc.

— Będzie on jednak głównie wynikiem zmian. Nie oszukuję się, że firma będzie osiągać spektakularne zwyżki w branży, która ciągle przeżywa trudne chwile. Cieszę się, że udało się ją doprowadzić do poziomu sprawnego funkcjonowania. W innych firmach, które prowadzę, działających w pokrewnych branżach, będę się cieszył z kilkuprocentowego wzrostu — mówi Paweł Aninowski.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu