W Lotosie coś zazgrzytało

Paweł Janas
opublikowano: 12-12-2006, 00:00

Miało być 500 stacji, jest 400. Pieniądze są. Brakuje atrakcyjnych lokalizacji, ale także dobrej oferty dla potencjalnych partnerów.

Jeszcze jesienią ubiegłego roku Grupa Lotos, drugi gracz na naszym rynku, deklarowała, że pod koniec 2006 r. będzie miała w Polsce około 500 stacji paliw. Tymczasem sieć liczy około 400 placówek i mniej więcej takim stanem posiadania zamknie ten rok.

— To prawda, ale dla nas najważniejszy jest stały wzrost udziału w rynku detalicznym. Możemy to osiągnąć także przy mniejszej liczbie stacji paliw — komentuje Marcin Zachowicz, rzecznik spółki.

Tyle że deklarowany wcześniej przez spółkę udział w krajowym rynku detalicznym miał sięgnąć na koniec roku 8-9 proc. Rzeczywistość okazała się skromniejsza. Firma szacuje udział na około 7 proc., a jeden procent rynku to co najmniej 500 mln zł obrotów.

Lojalność w cenie

Co się stało? Firma ma zapewnione finansowanie na budowę sieci. Stąd też problemem nie jest rozwój stacji własnych, których firma pod koniec października miała już 131. Jak przyznają w giełdowej spółce, gorzej sprawa przedstawia się z pozyskiwaniem partnerów wśród właścicieli prywatnych stacji. Tych na koniec października było 267 (co ciekawe, Lotos nie chciał ujawnić, ile placówek w poszczególnych segmentach działa obecnie).

— Trudno dziś o stację o dobrym standardzie i dobrej lokalizacji. Na rynku działa silna konkurencja, która także ma oferty współpracy dla właścicieli prywatnych stacji — wyjaśnia Marcin Zachowicz.

— Ostatnio więcej firm postawiło na budowę sieci poprzez pozyskiwanie partnerów wśród niezależnych stacji. To szybsza i tańsza metoda rozwoju. Może więc oferta Lotosu była mniej atrakcyjna od konkurencji, a może po prostu osłabł pęd do wchodzenia pod skrzydła koncernów — zastanawia się Jacek Wróblewski, dyrektor Polskiej Organizacji Przemysłu i Handlu Naftowego.

Trzy grosze dorzucają także ci, którzy już działają w sieci Lotosu.

— Wielu potencjalnych partnerów Lotosu zniechęca do wstąpienia do sieci brak systemu lojalnościowego, który zastosowała konkurencja — twierdzi Marcin Muśnicki, współwłaściciel stacji patronackiej Grupy Lotos w Kętrzynie.

Nie ma przebacz

Sieci oparte na współpracy z prywatnymi firmami mają niemal wszyscy, którzy się liczą. Poza Lotosem są to m.in. Orlen, BP, Statoil i Shell. I nie zamierzają poprzestać na obecnym stanie posiadania.

— W naszej sieci działa około 520 prywatnych stacji. Z tego 120 to stacje związane z nami poprzez umowę franczyzową. Z 70 kolejnymi mamy podpisane tego typu umowy. Obecnie trwa zmiana ich brandu na Orlen lub Bliską. Prawdą jest, że większość stacji franczyzowych wywodzi się z dawnej sieci Petrochemii Płock (poprzedniczki Orlenu — przyp. red.). W tym roku pozyskaliśmy jednak także 25-30 partnerów z rynku. W przyszłości także tu będziemy szukać możliwości rozwoju sieci — mówi William Kozik, dyrektor wykonawczy ds. sprzedaży PKN Orlen.

Okiem eksperta

Pod ścisłą kontrolą

Rozwój liczby stacji nie jest już dla Lotosu priorytetem. Spółka silniej akcentuje poprawę standardów czy wprowadzenie systemu lojalnościowego. Faktem jest jednak, że Lotos coraz mniej jest zainteresowany współpracą ze stacjami patronackimi, głównie ze względu na ograniczone możliwości ich kontroli. Stara się zacieśniać współpracę, proponując tzw. umowy partnerskie. W nowej formule współpracy nie mogą sprzedawać dowolnych produktów, tylko dostarczane przez Lotos. Ścisłej kontroli podlegają też zakupy paliwa. Sądzę, że Lotos mógł zniechęcić się do radykalnego zwiększania sieci po tym, jak nie do końca zadowalające okazały się efekty przejęcia stacji Esso i Slovnaft.

Ludomir

Zalewski

analityk

DM PKO BP

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paweł Janas

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy