Wkrótce to znaczy za rok lub za niecałe dwa tygodnie

Niemcy mogą robić interesy z Polakami, ale nas trzeba przedtem grzecznie ująć w karby, a im przed przyjazdem nad Wisłę zalecić więcej luzu.

Polskie kompleksy od dawna przypisane są kierunkom geograficznym. Wobec Rosjan narodowe stereotypy każą nam zadzierać nosa, a w Niemcach przeraża nas cywilizacyjna wyższość. W naszym wyobrażeniu Niemiec to wciąż Sienkiewiczowski zakuty w zbroję Krzyżak, któremu uzbrojeni w maczugi Słowianie nie mają szansy dobrać się do skóry. Narodowe stereotypy zazwyczaj są... głupie i ten nie stanowi wyjątku. Fachowcy twierdzą, że czas najwyższy zaprzestać ich powielania w kontaktach biznesowych. Zalecają za to poznawanie sposobu prowadzenia interesów przez przyszłych niemieckich partnerów i indywidualne traktowanie każdego problemu powstałego na bazie różnic kulturowych.

Kompleks polski

W polsko-niemieckich relacjach biznesowych najważniejszy wydaje się stereotyp słabej Polski i silnego Zachodu. Niemcy postrzegane są w Polsce jako kraj pod wieloma względami silniejszy, przede wszystkim zaś gospodarczo. W Polsce często zakłada się, że przy każdej transakcji między słabym i silnym — słaby przegrywa.

— Nie sposób zwalczyć stereotypów, które przez całe wieki kształtowały się w świadomości zbiorowej obu narodów. Na porządku dziennym zdarzają się Niemcy przekonani o materialnej i kulturalnej wyższości swego kraju nad Polską — mówi Sören Bollmann z firmy Bollmann & Partner Frankfurt Oder Poznan, psycholog, doradca przedsiębiorstw i trener komunikacji na rynku polskim i niemieckim.

„Polacy bardzo emocjonalnie reagują na nawet najdrobniejszy przejaw lekceważenia, brutalności, arogancji czy chęci dominacji” — napisał w poradniku dobrych obyczajów dla niemieckich przedsiębiorców chcących robić interesy z Polakami Krzysztof Wojciechowski, który w Niemczech spędził ponad 20 lat, a obecnie jest szefem administracji w Collegium Polonicum w przygranicznych Słubicach. Broszura ta, wydana przez Niemiecką Regionalną Izbę Przemysłowo-Handlową we Frankfurcie nad Odrą (IHK), była krytykowana przez część prasy w Niemczech, która autorowi zarzucała upowszechnianie antypolskich stereotypów, według których Polacy to bałaganiarze, nie mający w zwyczaju porządkowania swoich notatek, kapryśnie przeskakujący sobie z trzeciego punktu porządku dziennego do punktu siódmego.

— Kultura biznesu w obu krajach wykazuje ogromne różnice. Niemcy są rekordzistami w skali światowej, jeśli chodzi o gruntowność przygotowywania umów i badania warunków inwestycji, niechęć do ryzyka, do gwałtownych zmian zamierzeń, a z drugiej strony o solidność i długofalowość przedsięwzięć. Polacy natomiast plasują się w okolicach średniej światowej, jeśli chodzi o proporcje między skłonnością do ryzyka a potrzebą bezpieczeństwa bądź zwracaniem uwagi na aspekty merytoryczne biznesu. W konfrontacji z Niemcami i ze względu na bliskie sąsiedztwo postawy te sytuują się na przeciwnych biegunach — mówi Krzysztof Wojciechowski.

Na pytanie o popełniane błędy, które prowadzą do poważnych rozdźwięków między partnerami po obu stronach Odry, przykłady sypią się jak z rękawa.

Grzechy główne

— Niemiecka delegacja przysłana na rozmowy zachowuje się w sposób zdyscyplinowany, wszyscy przedstawiciele mówią jednym głosem. Tego samego oczekują od Polaków. My natomiast staramy się wzbudzić zaufanie, mówiąc otwarcie, co myślimy bądź dyskutując w obrębie własnej delegacji. Niemcy odbierają to jako brak kompetencji i anarchię w szeregach kontrahenta i nabierają o nim złego mniemania — podkreśla Krzysztof Wojciechowski.

Ponadto Polacy wiele spraw załatwiają „na gębę”.

— Niemcy porozumiewają się na piśmie. Piszą list wyczerpujący, obcesowy i zawierający wszystko, od uprzejmego wstępu do detali w kontrakcie. Żywią przy tym przekonanie, że list ten wszystko załatwi. Tymczasem Polacy odpowiadają na listy tylko w dwóch przypadkach na dziesięć, preferują bowiem kontakty osobiste. Niemców to szokuje i bardzo wielu z nich już we wstępnej fazie komunikacji rezygnuje ze zrobienia interesu z Polakami — podaje inny przykład Krzysztof Wojciechowski.

Jak Niemiec z Polakiem

Polacy żywią przekonanie, że rozmowy wstępne i cała faza przygotowań do przedsięwzięcia ma na celu głównie zacieśnienie więzów osobistych oraz tworzenie „ludzkiej” płaszczyzny dalszej współpracy. To błąd. Niemcy traktują fazę pertraktacji z jednej strony jako ring bokserski, na którym zwycięża lepszy, a z drugiej strony jako konfesjonał, w którym należy powiedzieć całą prawdę. Więzy międzyludzkie powstaną dopiero wtedy, gdy zostaną ustalone jasne zasady współpracy i kiedy każdy z partnerów będzie się trzymał tych zasad po podpisaniu umowy.

— Dla Polaków negocjacje biznesowe to element procesu poznania się. O sprawach trudnych wolą mówić dopiero podczas obiadu czy kolacji. Niemcy od razu namierzają meritum i chcą sprawę doprowadzić do końca. Zupełnie nieświadomie przyjmują przy tym postawę dominującą. Uważają, że ich sposób prowadzenia biznesu, negocjacji nie ma sobie równych — tłumaczy Sören Bollmann.

W Polsce interesu nie załatwia się tylko i wyłącznie podpisaniem umowy przez obie strony. Gospodarz oczekuje, że rozmowy będą kontynuowane przy jedzeniu w domowej atmosferze, a jego małżonce gość nie tylko przyniesie kwiaty, ale i będzie odnosił się do niej szarmancko. Obie nacje mają też zgoła odmienne poczucie czasu.

— To, co dla Niemca oznacza wyrażenie „najwyższy czas zająć się tą sprawą”, Polakowi wydaje się śmieszne, bo oznacza dla niego rozmowę o jakimś wydarzeniu z dwuletnim wyprzedzeniem. Bo przecież kto wie, czy za dwa lata będziemy żyć, jaki rząd będzie u władzy i czy w ogóle będzie istnieć nasza planeta... Polak mówiąc „zajmę się tym w odpowiednim czasie”, ma najczęściej na myśli dwutygodniowe wyprzedzenie terminu realizacji przedsięwzięcia. Dla Niemca, który uważa, że na miesiąc przed wydarzeniem powinny być zamknięte wszystkie sprawy związane z przedsięwzięciem, to wprost przerażające. Owo zróżnicowane poczucie czasu jest stałym źródłem napięć we wszystkich obszarach stosunków polsko-niemieckich — twierdzi Krzysztof Wojciechowski.

Wspólnota interesów

W 2000 roku Instytut Spraw Publicznych przeprowadził badania pod nazwą „Wzajemny wizerunek Polaków i mieszkańców Unii Europejskiej”. Osobny rozdział poświęcono wzajemnym wizerunkom Polaka i Niemca. Z badań tych wynika, że aż 18 proc. Niemców nie ma żadnych skojarzeń z Polską, potwierdza to fakt małej wiedzy i zainteresowań dotyczących naszego kraju. Aż 52 proc. Niemców twierdzi, że w Polsce panuje korupcja i o jeden procent więcej, że funkcjonuje tam gospodarka rynkowa taka jak w krajach Europy Zachodniej. 46 proc. Niemców uważa, że w naszym kraju brakuje dobrej organizacji pracy, a aż 43 proc. nie wierzy w szybki wzrost gospodarczy Polski. Zadziwiające były odpowiedzi na pytanie „Czy w Polsce istnieje system parlamentarny?”. Tylko jedna trzecia badanych była o tym przekonana...

— Niemcy niewiele wiedzą o Polsce, a już na pewno mniej niż Polacy chcący robić interesy za Odrą wiedzą o Niemczech. Firmy inwestujące w Polsce wysyłają do swoich filii najlepszych specjalistów, fachowców w danej dziedzinie, a nie zwracają zwykle uwagi na ich zdolności adaptacyjne i wiedzę z zakresu polskiej kultury obywatelskiej czy obyczajowości — przyznaje Sören Bollmann.

Ale bez obaw — Polacy i Niemcy nie powinni względem siebie z góry zakładać, że razem nie są w stanie zrobić niczego rozsądnego.

— Aby odnieść sukces, obie strony muszą wiedzieć, że do partnera nie należy przykładać własnych miar myślowych. Do każdej sytuacji, każdego problemu trzeba starać się podejść indywidualnie. Dlatego trzeba maksymalnie prosto i dobitnie przedstawić własne argumenty, ale zarazem akceptować przekonania drugiej strony i starać się do nich odnieść — radzi Sören Bollmann.

Peter Baudrexl, prezes spółki Siemens, jest zdania, że do wszelkich kontaktów między przedstawicielami różnych kultur zawsze trzeba być przygotowanym. Nawet jeśli to tylko jednorazowe spotkanie z przedstawicielem innego kraju, innej kultury i tradycji biznesowej. Trzeba rozumieć mentalność i intencje rozmówcy, choćby po to, by nie popełnić jakiejś niezręczności, nie mówiąc już o skuteczności prowadzenia negocjacji.

Znać partnera nie oznacza oczywiście wszystkiego u niego akceptować, ale nie znać go oznacza odmiennie interpretować motywy jego postępowania.

— Odmienne metody prowadzenia biznesu mogą przynieść porównywalne, świetne efekty. Trzeba tylko mieć świadomość istnienia tych różnic i dostrzegać w nich nie barierę, ale potencjał. Najważniejsze to być otwartym, obserwować i uczyć się od siebie nawzajem — twierdzi Marko Wenthin, członek zarządu Deutsche Banku.