Wpływaj na innych skutecznie

Rozmawiała Dorota Czerwińska
opublikowano: 17-03-2014, 00:00

Rozmowa z Adamem Namysłowskim, psychologiem społecznym, trenerem, współwłaścicielem Centrum Doradztwa i Szkoleń Homo Creatore

ROZMOWA Z ADAMEM NAMYSŁOWSKIM, PSYCHOLOGIEM SPOŁECZNYM, TRENEREM, WSPÓŁWŁAŚCICIELEM CENTRUM DORADZTWA I SZKOLEŃ HOMO CREATORE

JAK TO POWIEDZIEĆ: Nie ma w zasadzie rozmowy bez perswazji, ponieważ zawsze podczas komunikacji chcemy coś osiągnąć — mówi Adam Namysłowski, psycholog społeczny. [FOT. ARC]
JAK TO POWIEDZIEĆ: Nie ma w zasadzie rozmowy bez perswazji, ponieważ zawsze podczas komunikacji chcemy coś osiągnąć — mówi Adam Namysłowski, psycholog społeczny. [FOT. ARC]
None
None

 

„Puls Biznesu”: Czym jest sztuka perswazji?

Adam Namysłowski, psycholog społeczny, trener: Perswazja to świadome nadanie komunikatu przez osobę lub grupę osób w celu zmiany przekonań, postaw, zachowań, wartości odbiorcy. Innymi słowy: to sztuka nakłaniania jednostki lub grupy osób do swoich racji, opinii i sądów. Nie ma w zasadzie rozmowy bez perswazji, ponieważ zawsze podczas komunikacji chcemy coś osiągnąć. Nasze życie społeczne opiera się na współdziałaniu, a do tego trzeba ludzi w umiejętny sposób nakłaniać.

Trzeba się z taką umiejętnością urodzić, czy można się tego nauczyć? 

W pewnym sensie rodzimy się z tą umiejętnością, bo przecież wpływamy na rodziców, kolegów. Temperament i cechy osobowościowe mogą pomagać być przekonującym. Ale jest to raczej w sferze nieuświadomionej. Dlatego sztuka perswazji wymaga treningu. Wielu ludzi uważa, że potrafi skutecznie przekonywać i że robią to lepiej od innych. Jednak człowiek, który nie przeszedł odpowiedniego treningu, ma słaby arsenał strategii i technik perswazyjnych i wykorzystuje ów arsenał bardziej intuicyjnie niż świadomie. Praktyczne umiejętności perswazyjne nie tylko pomagają skutecznie przekonywać, ale również dają wiedzę, jak przeciwdziałać komunikacji perswazyjnej, którą nadają nasi oponenci i konkurenci.

To jak się nauczyć perswazji?

Przede wszystkim trzeba zrozumieć jej mechanizmy. Na próbie 42 tys. osób z różnych kultur przeprowadzono badania, z których wynika, że proste zdanie „Oczywiście zrobisz, co będziesz chciał”, które wypowiemy po prośbie, zwiększa jej skuteczność dwa razy. W sztuce perswazji chodzi o to, żeby zauważyć, co tak na prawdę dzieje się w komunikacji: co mówimy, jak mówimy i co się wydarza między ludźmi. Ludzie zachowują się w znacznej mierze przewidywalnie, schematycznie. Wiedza na ten temat bardzo pomaga. Nasza cywilizacja świetnie radzi sobie z edukacją merytoryczną, ekspercką, ale zaniedbuje rozwój umiejętności dotarcia do drugiego człowieka. A przecież zadaniem liderów jest prowadzenie ludzi tak, aby wykonywali swoją pracę lepiej.

Wywieranie wpływu to manipulacja?

Czasem określa się manipulację jako działanie, w którym nieświadomy odbiorca jest prowadzony w kierunku, z jakiego tylko nadawca zdaje sobie sprawę. Jeśli tak, to niemal cały proces wychowania dzieci jest manipulacyjny. Zwiększając umiejętności dochodzenia do naszych celów, zmniejszamy siłę wpływu i skuteczność drugiej strony. Czy to jest nie fair? Moim zdaniem granicą między wywieraniem wpływu a manipulacją jest intencja: chęć zwiększenia skuteczności naszego wpływu na kogoś bez wyrządzenia mu krzywdy.

Zdrowy Biznes
Bądź na bieżąco z informacjami dotyczącymi wpływu pandemii koronawirusa na biznes oraz programów pomocowych
ZAPISZ MNIE
×
Zdrowy Biznes
autor: Katarzyna Latek
Wysyłany nieregularnie
Katarzyna Latek
Bądź na bieżąco z informacjami dotyczącymi wpływu pandemii koronawirusa na biznes oraz programów pomocowych
ZAPISZ MNIE
Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Nasz telefon kontaktowy to: +48 22 333 99 99. Nasz adres e-mail to: rodo@bonnier.pl. W naszej spółce mamy powołanego Inspektora Ochrony Danych, adres korespondencyjny: ul. Ludwika Narbutta 22 lok. 23, 02-541 Warszawa, e-mail: iod@bonnier.pl. Będziemy przetwarzać Pani/a dane osobowe by wysyłać do Pani/a nasze newslettery. Podstawą prawną przetwarzania będzie wyrażona przez Panią/Pana zgoda oraz nasz „prawnie uzasadniony interes”, który mamy w tym by przedstawiać Pani/u, jako naszemu klientowi, inne nasze oferty. Jeśli to będzie konieczne byśmy mogli wykonywać nasze usługi, Pani/a dane osobowe będą mogły być przekazywane następującym grupom osób: 1) naszym pracownikom lub współpracownikom na podstawie odrębnego upoważnienia, 2) podmiotom, którym zlecimy wykonywanie czynności przetwarzania danych, 3) innym odbiorcom np. kurierom, spółkom z naszej grupy kapitałowej, urzędom skarbowym. Pani/a dane osobowe będą przetwarzane do czasu wycofania wyrażonej zgody. Ma Pani/Pan prawo do: 1) żądania dostępu do treści danych osobowych, 2) ich sprostowania, 3) usunięcia, 4) ograniczenia przetwarzania, 5) przenoszenia danych, 6) wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania oraz 7) cofnięcia zgody (w przypadku jej wcześniejszego wyrażenia) w dowolnym momencie, a także 8) wniesienia skargi do organu nadzorczego (Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych). Podanie danych osobowych warunkuje zapisanie się na newsletter. Jest dobrowolne, ale ich niepodanie wykluczy możliwość świadczenia usługi. Pani/Pana dane osobowe mogą być przetwarzane w sposób zautomatyzowany, w tym również w formie profilowania. Zautomatyzowane podejmowanie decyzji będzie się odbywało przy wykorzystaniu adekwatnych, statystycznych procedur. Celem takiego przetwarzania będzie wyłącznie optymalizacja kierowanej do Pani/Pana oferty naszych produktów lub usług.

Po co menedżerom takie umiejętności?

Czują potrzebę wzmocnienia siebie. Zazwyczaj są świetnymi ekspertami w swoich dziedzinach, kierownikami, ale współpracują i oddziałują na ludzi. Chodzi o relacje, które wpływają na to, jak pracownik działa w firmie. Zazwyczaj menedżerowie chcą mieć większą siłę oddziaływania. Dzięki temu przedsiębiorstwa stają się bardziej efektywne i konkurencyjne.

Jak wyglądają szkolenia?

Wywieranie wpływu składa się z technik z nurtu psychologii społecznej, NLP, komunikacji niewerbalnej i technik wystąpień publicznych. Zabiegi perswazyjne dotyczą struktury przekazu, zabiegów lingwistycznych, wywoływania pożądanych stanów emocjonalnych, świadomego posługiwania się mową ciała, sztuką argumentacji, umiejętnego wykorzystywania tonacji i rytmu głosu, sugestywnego wyrażania opinii i wniosków, sztuki przemawiania i zabierania głosu w dyskusji. Mówiąc o technikach perswazji, często posługuję się akronimem CELOWO. C — czyli ciekawie, a więc należy się posługiwać ciekawostkami, bo to pobudza umysły. E — a więc emocje, ich wzbudzanie. L — jak logiczny przekaz, umiejętność klarownego przekazania głównych myśli. O — to obrazy, czyli posługiwanie się plastycznymi przykładami. W — jak wiarygodność, czyli podawanie danych, powoływanie się na badania, eksperymenty, dzięki czemu rozmówcy nam wierzą. Drugie O oznacza opowieści, narrację, którymi ludzki umysł bardzo się karmi. Bardzo ważny jest spokój w połączeniu z pewnością siebie, otwartość, bycie przyjemnym, metody wciągania rozmówców we współtworzenie przekazu i ekspresja, czyli umiejętność skupienia uwagi rozmówców.

A co z wyglądem?

Dysponujemy badaniami, które pokazują jak wygląd wpłuwa na komunikację. Na przykład podczas prezentacji zalecam ubiór stonowany. Jaskrawy bardzo przyciąga uwagę odbiorców, co może być korzystne, gdy chcemy sprzedać siebie, ale zmniejsza poziom zapamiętania treści, bo ludzie kierują uwagę na mówiącego, a nie na to, co mówi. Takich technik jest mnóstwo. Możemy się nauczyć wygrywać.

 

SZKOLENIA ON-LINE

Naucz się wygrywać

W ramach Akademii Umiejętności „Pulsu Biznesu” Adam Namysłowski poprowadzi e-szkolenia dotyczące tajników efektywnej perswazji, wystąpień publicznych i sztuki prezentacji. Pierwsze szkolenie, zatytułowane „Jak wygrywać, przemawiając”, zostanie udostępnione 27 marca 2014 r.

Drugie: „Wystąpienia publiczne i sztuka prezentacji: tajniki efektywnej perswazji” odbędzie się 3 kwietnia. Natomiast dwudniowy warsztat stacjonarny „Wystąpienia publiczne i sztuka prezentacji” — 21-22 maja 2014 r.

Szczegóły na stronie: http://konferencje.pb.pl.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Rozmawiała Dorota Czerwińska

Polecane