Z Mikołowa na pięć kontynentów

Materiał partnera
12-10-2017, 22:00

Polskie produkty rolne zyskują uznanie w coraz to dalszych zakątkach świata. Firma Rolnik jest jednym z liderów tego procesu, jej produkty klienci mogą nabyć od krańców Azji po obrzeża kontynentu amerykańskiego

Spółka Rolnik powstała w śląskim Mikołowie na przełomie lat 80. i 90., w czasach kiedy w branży przetwórstwa owocowo-warzywnego dominowały podmioty państwowe i spółdzielnie. Z biegiem czasu powstawało coraz więcej prywatnych firm i mimo przekształceń branży, czyli m.in. upadku wielu przedsiębiorstw z korzeniami jeszcze sprzed transformacji ustrojowej, konkurencyjność w sektorze nie tylko nie spadała, ale wręcz przeciwnie, rosła.

Zobacz więcej

Fot. East News

Znaleźć miejsce dla siebie

Tak trudny rynek po stronie producentów musiał stawić czoła nowej sytuacji po stronie dystrybutorów, gdzie pojawili się nowi gracze — wielkie sieci handlowe, które szybko zdobyły pozycję dominującą. Kiedy w poprzedniej dekadzie pojawiła się szansa na ekspansję zagraniczną, bo tym dla Rolnika było wejście Polski do Unii Europejskiej, zarząd spółki postanowił ją wykorzystać. — Jeszcze w 2003 r. przychody nie były zbyt duże, poza Polską sprzedawaliśmy głównie na Węgrzech. Ale już rok później, kiedy zniknęły bariery celne i handlowe, a rynki unijne otworzyły się dla nas, zaczął się spory ruch w tym kierunku. To był dla nas silny impuls, aby szerzej rozejrzeć się i poszukać innych opcji. Co ciekawe, dużo dla naszego eksportu zrobił fakt masowej emigracji Polaków w latach 2007-09 r. na Zachód, co wywołało popyt na nasze produkty w krajach przyjmujących naszych emigrantów — mówi Maciej Gołaszewski, dyrektor ds. handlu zagranicznego spółki Rolnik.

Coraz ważniejsza zagranica

Obecnie eksport generuje ok. 20 proc. przychodów ze sprzedaży spółki. Dużym ułatwieniem, zwłaszcza na początku, było posiadanie zaplecza transportowego w postaci własnej floty. Składa się ona z ok. 70 samochodów o różnej wielkości: od samochodów osobowych dla przedstawicieli handlowych i merchandiserów do ciężarówek od 1,5 t do 24 t, a tych ostatnich zestawów, zwanych „tirami”, firma ma 25. — Posiadanie własnej floty stworzyło nam możliwości handlowe i logistyczne w państwach unijnych: Rumunii, Wielkiej Brytanii, Czechach, Słowacji czy Niemczech. To dało nam przewagę konkurencyjną na początku i pozwoliło szybko reagować na zmiany. Teraz sprzedajemy do 29 krajów, wśród których są Australia, Kanada, USA, Mongolia, a rozmowy prowadzimy m.in. z Tadżykistanem — mówi Maciej Gołaszewski. W miarę rozwoju portfolio eksportowego spółka Rolnik dywersyfikowała metody transportu. Rynki zamorskie były obsługiwane przez operatorów morskich, transport na Wschód odbywał się we współpracy ze spedytorami, zaś do Mongolii produkty jeżdżą koleją. Część sprzedaży eksportowej odbywa się w taki sposób, że za transport wprost z magazynu centralnego spółki odpowiada nabywca.

Spółka zawiera też umowy agencyjne, np. na rynku niemieckim , czy w krajach dawnej Jugosławii: Słowenii i Chorwacji. — Mamy bardzo zróżnicowaną grupę odbiorców, zarówno geograficznie, jak i formalnie: sprzedajemy zarówno bezpośrednio do sieci handlowych, jak i przez pośredników, pod naszą marką czy markami własnymi odbiorcy. Mimo takiego miksu rozliczamy się tylko w czterech walutach zagranicznych: funtach, dolarach, euro i forintach — mówi Maciej Gołaszewski. Dodatkowo ryzyko walutowe jest równoważone przez import, ponieważ spółka sprowadza surowce spoza Polski, a na Węgrzech działa jedna z czterech przetwórni Rolnika. Nierzadko zdarza się, że produkcja jest zlecana na zewnątrz, na rynkach zagranicznych. Tak więc udział importu w bilansie handlowym jest mniej więcej równy odsetkowi zajmowanemu przez eksport. Oprócz kwestii walutowych polski eksporter żywności staje jeszcze przed innego typu wyzwaniami. — Ryzyko walutowe to niejedyny czynnik, wpływający na sprzedaż za granicą. Drugi to niestabilność rynków, którą może wywoływać cały katalog czynników: od kryzysu 2008 r., uderzającego w rynki unijne, przez embargo w związku z wydarzeniami w Donbasie, po doraźne kampanie medialne, zniechęcające klientów do polskich produktów, której próbkę mieliśmy niedawno w Czechach. Szczęśliwie mamy tak zdywersyfikowany miks eksportowy, że spadek sprzedaży w jednym miejscu jest równoważony przez jej wzrost w innym miejscu — mówi Maciej Gołaszewski.

OKIEM EKSPERTA

Wykorzystane szanse

MARCIN SKŁADANOWSKI
starszy menedżer ds. bankowości korporacyjnej, HSBC Bank Polska

Rolnik to przykład firmy, która potrafi wykorzystywać szanse rynkowe. Jedną z nich jest niewątpliwie renoma, jaką polskie produkty spożywcze cieszą się za granicą, nie tylko w Europie, ale w coraz większym stopniu także w innych częściach świata. Istnieje wiele branż, w których postrzeganie produktów z metką „made in Poland” może powodować nieufność nabywców, natomiast jeśli chodzi o żywność, ta wyprodukowana nad Wisłą jest synonimem wysokiej jakości. Inną szansą, jaką wykorzystała firma Rolnik, było wejście Polski do Unii Europejskiej oraz wynikające z tego faktu ułatwienia eksportowe we wprowadzaniu produktów na rynki Wspólnoty oraz partnerów. Członkostwo w tym klubie oznaczało otwarcie granic nie tylko dla polskich produktów, ale także dla Polaków, których znaczne grono podjęło decyzję o migracji do krajów Europy Zachodniej. Wraz z nimi na nowych rynkach pojawiła się firma, która zaoferowała polskim emigrantom konsumpcję ulubionych przetworów poza granicami kraju.

Rolnik podąża za finalnymi nabywcami swoich produktów nie tylko w sensie geograficznym, ale także dostosowuje ofertę do zmieniających się potrzeb konsumentów. W ofercie spółki znajdują się zarówno bardziej tradycyjne przetwory, jak i mniej typowe. Również fakt coraz szybszego tempa życia sprawia, że nabywcy chętnie sięgają po dania gotowe, jednocześnie coraz większą wagę przywiązując do ich jakości. Firma Rolnik wyszła naprzeciw tym oczekiwaniom, wprowadzając do swojej oferty dania gotowe wysokiej jakości, jednocześnie wzbogacając asortyment, co pozwala ograniczyć ryzyko w przypadku pogorszenia sytuacji w jednym z segmentów produktowych. Działalność firmy jest zdywersyfikowana również pod względem geograficznym — nie jest uzależniona od jednej destynacji eksportowej, a ewentualne spadki na jednym rynku może rekompensować wyższymi przychodami na innych.

Dzięki umiejętnemu wykorzystywaniu szans rynkowych w kilkanaście lat od rozpoczęcia działalności na rynkach zagranicznych produkty marki Rolnik dostępne są w prawie 30 krajach. Nie bez znaczenia było również odpowiednie zarządzanie ryzykiem, które w przypadku ekspansji międzynarodowej wymaga brania pod uwagę wielu zmiennych niewystępujących w sytuacji, gdy dane przedsiębiorstwo koncentruje się na rynku krajowym, jak np. zmienność kursów walut czy sytuacji na rynkach zagranicznych.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Materiał partnera

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Z Mikołowa na pięć kontynentów