Za bajer nic nie sprzedasz

Karol Jedliński
14-03-2011, 00:00

Cena to problem sprzedającego. Makler nie myśli o dużych transakcjach, dopóki sam się nie wzbogaci.

Jak w negocjacjach twarde "nie" w pół godziny zmienić na "tak"

Cena to problem sprzedającego. Makler nie myśli o dużych transakcjach, dopóki sam się nie wzbogaci.

Mówcami zwykle zostają ludzie, którzy prawdziwego biznesu liznęli głównie z doradczej strony. Nie byli na pierwszej linii, tam, gdzie odpowiada się za ludzi, sprzedaje towary czy drży o wycenę akcji spółki. Richard Dawson, który 21 marca przyjedzie do Polski, to mówca z tych, którzy najpierw próbują, a potem opowiadają. Szczyt jego biznesowej kariery jako menedżera to szefowanie kalifornijskiemu liderowi na rynku nieruchomości. Miał pod sobą 30 oddziałów zatrudniających 500 pracowników.

— Pomyśleć, że zaczynałem w rodzinnej Wielkiej Brytanii jako fotograf w liniach lotniczych. Dzięki karierze w Stanach Zjednoczonych zdobyłem duży majątek. Mogłem więc zająć się pokazywaniem innym, jak skrócić sobie drogę przez mękę — mówi Roger Dawson.

Epoka problemów

Doradza taki tuzom jak 3M, Cadbury, Oracle czy Siemens. Dla handlowców i negocjatorów od lat jest jednym z idoli. Jest w stanie sprzedać niemal wszystko, i to za wysoką cenę. Albo samemu kupić niemal za darmo. Przy tym w obyciu nie jest typowym nudnawym seminaryjnym wygą. Potrafi się sprzedać, opowiadając historie ze swojego życia, a nie wytarte formułki.

— Jeśli jako sprzedawca patrzysz na gościa w drogim garniturze myśląc: "ten kupiec ma moje pieniądze w swoim portfelu, dobiorę się do nich!", to znaczy, że jesteś już z innej epoki. Dzisiejsi topowi handlowcy są mistrzami w rozwiązywaniu problemów. Są wyszkoleni w wydobywaniu z klientów informacji o ich problemach i szybko zaproponować im błyskotliwe rozwiązania — twierdzi Roger Dawson.

Ostatnio szkolił sprzedawców IBM w centrali firmy z Armonk. Na sali siedział człowiek, który właśnie zakończył transakcję wartą 2 mld USD na rzecz Northrop, jednego z największych dostawców technologii dla amerykańskiej armii.

— Takiej sprzedaży nie robi się, bajerując ludzi, by kupili rzeczy, których tak naprawdę nie potrzebują — argumentuje Brytyjczyk.

Utarte ścieżki

W książkach podaje 24 sposoby na skuteczne zamknięcie negocjacji. A jeśli nie zadziała żaden, pozostawia awaryjny, nazwany "przysięgą Dawsonowi".

— To ślubowanie, że pomimo impasu, nie odejdę od tych klientów jeszcze przez godzinę. Nie musisz w tym czasie wspominać o produkcie czy usłudze, musisz być. Poproś o jeszcze jedną kawę, udawaj, że jest za gorąca, graj na zwłokę. Im dłużej ich przytrzymasz przy sobie, tym będą bardziej elastyczni. W pół godziny "nie" może zmienić się w "tak" —twierdzi Roger Dawson.

Przyjeżdża do Polski z chęcią wywołania konsternacji. By szefowie firm ślęczący nad transakcjami i handlowcy walczący o każdego klienta zeszli z utartych ścieżek. Na początek, w każdym z ponad 110 krajów, w których był, mówi podobnie.

— Wasza robota jest coraz trudniejsza. Każdy się promuje, daje upusty, płaci krocie, żeby jego reklama była wszędzie, a klient nie bierze na słowo honoru. Nie ufa wam z założenia, ciągle sprawdza, odmawia, kwestionuje. Musicie być twardzi, jak twardzi byli założyciele Stanów Zjednoczonych. Dlaczego akurat oni? Bo gdy Deklaracja Niepodległości została pierwszy raz wydrukowana w gazecie, dzieliła stronę z 10 reklamami. No i rywalizowała o czytelnika z innymi 29 gazetami na rynku — tłumaczy Roger Dawson.

Cena w głowie

Jego zdaniem, tak naprawdę cena jest zaporą dla sprzedawcy, a nie kupującego. Gdy w latach 70. był dyrektorem handlowym w małym mieście w Kalifornii, po kolejnym upalnym lecie postanowił wystawić na sprzedaż klimatyzatory. Sprzedawcy myśleli, że oszalał. Klimatyzator kosztował ponad 10 tys. USD, podczas gdy dom w okolicy — 30 tys., a roczna pensja handlowca wynosiła kilka tysięcy. Nie wierzyli, że ktokolwiek to kupi.

— Gdy podniosłem im pensje, widząc potencjalny zarobek na większym obrocie klimatyzatorami, to ich też zaczęło być stać na taki wydatek. Zaczęli sprzedawać je w dużych ilościach. Podobny problem mają początkowi maklerzy giełdowi. Gdy jako młodziaki jeżdżą starym samochodem, z trudem wyobrażają sobie transakcje powyżej 100 tys. USD. Gdy się wzbogacą, samą pewnością siebie przyciągają grube ryby —kwituje Roger Dawson.

Roger Dawson w Warszawie

Seminarium "Skuteczne negocjacje, trafne decyzje", prowadzone przez Rogera Dawsona. odbędzie się 21 marca w Warszawie. Więcej informacji na stronie skutecznenegocjacje.pl

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Karol Jedliński

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Za bajer nic nie sprzedasz