Zawsze można się jakoś dogadać

Rafał Fabisiak
opublikowano: 03-02-2010, 00:00

Nie zdążysz zapłacić kontrahentowi w terminie. Jak się zachować? Wbrew pozorom można z tej sytuacji wyjść obronną ręką.

Nie owijaj w bawełnę, nie kłam, nie odwlekaj

Nie zdążysz zapłacić kontrahentowi w terminie. Jak się zachować? Wbrew pozorom można z tej sytuacji wyjść obronną ręką.

Brak wypłacalności to problem zarówno dla dłużnika jak i dla wierzyciela. Pierwszy nie zapłaci, bo nie może, drugi potrzebuje pieniędzy. Sytuacja patowa? Wcale nie. Najczęstszym błędem popełnianym już na samym początku jest zwłoka w poinformowaniu wierzyciela.

— Wbrew pozorom czas działa na niekorzyść dłużnika. Im szybciej poinformuje wierzyciela o powstaniu należności, tym szybciej można wypracować jakiś konsensus. Poza tym, zwlekając z tą informacją, firma traci w oczach kontrahenta więcej, niż mówiąc, że nie uda się zapłacić w terminie — uważa Cezary Żelaźnicki, radca prawny w PricewaterhouseCoopers Legal.

Jak mówi Tomasz Sidewicz, ekspert Berndson, takie sytuacje biznesowe należą do najtrudniejszych z punktu widzenia negocjacji. Najważniejszy jest zatem zdrowy rozsądek i pokora ze strony dłużnika, bo to on stoi na gorszej pozycji.

Minimalizować straty

Jednak wierzyciel chce przede wszystkim wiedzieć, kiedy może się spodziewać zapłaty. Dlatego według Cezarego Żelaźnickiego w parze z przekazaniem informacji wierzycielowi powinno iść przekazanie także planu naprawczego. Musi on zawierać odpowiedź na pytanie, jakie czynności dłużnik zamierza podjąć, aby poprawić kondycję firmy oraz kiedy i jak ureguluje należność. Tutaj możliwości jest kilka: można wcześniej się postarać o fakturę z odroczonym terminem płatności, rozłożyć płatność na raty albo ustanowić zabezpieczenie na majątku dłużnika.

— Jeśli wierzycielem jest bank, to można zapytać w placówce, czy dopuszcza odroczenie lub zawieszenie płatności raty kredytu. A jeżeli dłużnik ma kilka kredytów w różnych bankach, to warto się postarać o kredyt konsolidacyjny — podpowiada Cezary Żelaźnicki.

Plan naprawczy powinien być realny. Zwlekanie ze spłatą to bowiem kolejny błąd, który może negatywnie wpłynąć na opinię o dłużniku. A zdaniem Cezarego Żelaźnickiego podawania nieprawdy należy unikać jak ognia.

— W Polsce często obserwuje się w relacjach dłużnik — wierzyciel sytuacje, gdy obie strony albo wzajemnie się unikają albo rywalizują. Nie wolno do tego doprowadzać — radzi Tomasz Sidewicz.

Plan awaryjny

Nie zawsze wierzyciel jest wyrozumiały. Co zrobić, gdy domaga się niezwłocznego uregulowania należności? Według Tomasza Sidewicza zastępowanie myślenia biznesowego emocjonalną argumentacją to następny najczęstszy błąd przedsiębiorców. W negocjacjach należy zachować zimną krew i biznesowy rozsądek.

— Jeśli dłużnik wyczerpał wszystkie możliwości, zapewne musi skorzystać z finansowania zewnętrznego. Powinno ono być realizowane z głową. Trzeba unikać nadmiernego zadłużenia, by spłacić inne, bo w pewnym momencie można popaść w pętlę kredytową, z której trudno wyjść — komentuje Cezary Żelaźnicki.

Niekiedy wierzyciel decyduje się na skorzystanie z usług profesjonalnej firmy windykacyjnej. Wtedy z reguły dłużnik musi się liczyć z częstymi telefonami i upomnieniami o uregulowanie zapłaty. Rozmowa z windykatorem nie różni się od tej z kontrahentem. Zdaniem Cezarego Żelaźnickiego i w tym przypadku najważniejsza jest dobra komunikacja. Rozmowa z windykatorem także powinna polegać na informowaniu, kiedy i jak planujemy uiścić zaległą opłatę. Bez owijania w bawełnę i przeciągania zapłaty.

Ostatnia deska

Jak wynika z danych Coface, 18 proc. spraw (którymi zajmuje się ta firma) dotyczących windykacji należności trafia do sądu. Wiele kończy się na mediacjach. Warto wspomnieć, że sprawy takie przedawniają się po 24 miesiącach, a w transporcie po 12; po uzyskaniu nakazu sądowego można dochodzić należności przez 10 lat. Niekiedy sprawy są kilkustronne, gdy dłużnik jest jednocześnie wierzycielem. W najgorszym scenariuszu sprawa może się zakończyć postępowaniem komorniczym. Wtedy możliwości manewru są już niewielkie.

— Komornik z reguły sam nadaje ton takiemu postępowaniu. Najlepszym wyjściem dla dłużnika nawet wtedy jest próba porozumienia z wierzycielem — radzi Cezary Żelaźnicki.

Rafał Fabisiak

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Rafał Fabisiak

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy