Bilety za złotówkę nie przynoszą zysków, więc przewoźnicy wymyślają kolejne źródła przychodów. Urządzają nawet wirtualne kasyno.
Linie prześcigają się w ofertach coraz tańszych biletów. Lecz kosztów nie da się ciąć bez końca, a linie — jak każda inna firma — muszą zarabiać. Są przy tym pod ogromną presją konkurentów. Muszą więc szukać dodatkowych źródeł dochodu, by wciąż pozwalać sobie na bardzo tanie oferty. Już dziś ze źródeł innych niż bilety do kas przewoźników wpływają pokaźne sumy.
Rekordzistą jest SkyEurope, który niemal jedną czwartą przychodów uzyskuje poza sprzedażą biletów.
— W 2005 r. rozpoczęliśmy sprzedaż dodatkowych usług za pośrednictwem swojej strony internetowej — miejsc w hotelach i hostelach. Można je było rezerwować dzięki współpracy SkyEurope i Octopus Travel — mówi Eryk Kłopotowski, rzecznik SkyEurope.
Ale na tym nie koniec.
— Poszerzyliśmy ofertę o wynajem samochodów i możliwość rezerwacji airport lounge (pokoi do odpoczynku). Dopracowujemy bogatą ofertę ubezpieczeń, m.in. medycznych, bagażu itp. Będą one dostępne również na naszej stronie internetowej. W przyszłości dołożymy kolejne produkty i usługi — dodaje Eryk Kłopotowski.
Pomysł dźwignią handlu
Sprzedaż usług dodatkowych poprzez stronę internetową opanował do perfekcji irlandzki Ryan- air. Jego portal oferuje zdecydowanie najwięcej usług. W zakończonym roku osiągnął z tego tytułu ponad 15 proc. przychodów.
— To wpływy ze współpracy z partnerami, np. Hertzem, hotelami, hostelami, z reklam w magazynie pokładowym, reklam na stronie internetowej, sprzedaży na pokładach czy z pośrednictwa w zakupie nieruchomości za granicą. Ciągle myślimy o rozwoju oferty usług dodatkowych, aby jeszcze bardziej obniżać ceny za przeloty — wyjaśnia Tomasz Kułakowski, odpowiedzialny w Ryanair za sprzedaż i marketing w Europie Środkowej.
Ryanair oferuje też powierzchnie swoich samolotów jako miejsce na reklamę. A w planach ma też uruchomienie wirtualnego kasyna, które ma działać na pokładzie samolotów i na stronach przewoźnika.
— Zwiększanie wagi pozostałych przychodów i rozszerzanie oferty na pewno będzie się utrzymywało w najbliższych latach — dodaje Caroline Baldwin, menedżer ds. sprzedaży i marketingu na Niemcy, Austrię i Europę Środkową w liniach Ryanair.
Bez znanej marki ani rusz
Możliwości rozszerzają się znacznie wraz z popularnością marki.
— W ubiegłym roku mieliśmy tylko pięć samolotów i nieznaną markę. Dziś, przy dziewięciu maszynach i ponad milionie przewiezionych pasażerów możemy liczyć na reklamodawców — tłumaczy Iza Bogus, rzecznik Centralwings.
Przewoźnik sprzedaje na pokładach oprócz jedzenia różne gadżety i prasę, co daje mniej niż 5 proc. przychodów. Ale chce ten udział przynajmniej podwoić.
— Planujemy sprzedaż ubezpieczeń oraz wynajem samochodów. Myślimy też o sprzedawaniu powierzchni reklamowej w samolotach. Na tanie bilety trzeba jakoś zarobić — mówi Iza Bogus.
WizzAir nie chce podać danych liczbowych. Przyznaje jednak, że poza biletami osiąga znaczne przychody.
— Nasza strona internetowa stała się praktycznie kompletnym portalem podróżnym. Oferujemy rezerwacje noclegów, wynajem samochodów czy nawet pakiety zawierające bilety na koncerty, przedstawienia teatralne lub do klubu fitness — wyjaśnia Natasa Kazmer, rzecznik WizzAira.
Także Norwegian Air chce gonić konkurentów. Dziś poza sprzedażą biletów uzyskuje symboliczne 2 proc. przychodów. Chce to szybko zmienić.
— W najbliższych latach zamierzamy uzyskiwać z dodatkowych źródeł 15-20 proc. przychodów — zapowiada Bjorn Kjos, dyrektor generalny Norwegia Air Shuttle.
Okiem eksperta
Na czymś trzeba zarabiać
Poszukiwanie przychodów poza głównym przedmiotem działalności jest naturalne w sektorach, gdzie konkurencja gwałtownie rośnie. Zasada sprawdza się na rynku tanich linii, bo tam walka jest wyjątkowo zażarta. Poszczególni przewoźnicy prześcigają się w niskich cenach biletów, bo głównie to daje przewagę konkurencyjną w tej branży. Jednocześnie muszą czymś kompensować tanie sprzedawanie podstawowych usług. Największe sukcesy odnoszą pionierzy w danym zakresie, później pozostałe linie szybko zaczynają naśladować pomysły na dodatkowe zyski. A trzeba pamiętać, że chłonność rynku wynajmu samochodów czy hoteli też jest ograniczona. Mimo to taka działalność będzie zyskiwać na popularności. Możliwe, że w przyszłości nawet połowa przychodów tanich linii przypadnie na dodatkowe usługi.
Elżbieta Marciszewska
profesor w katedrze transportu SGH