Nasza Gazela Biznesu, firma Moto-Profil z Katowic
Firma Moto-Profil odniosła sukces, bo zrezygnowała z większości klientów. Dziwne? Raczej niegłupie.
Zaczęli kilkanaście lat temu od sklepu motoryzacyjnego w Katowicach, jednego z pierwszych na Śląsku z częściami do zachodnich aut.
— Szybko staliśmy się lokalną hurtownią. Pierwszy sukces przyniosły nam amortyzatory firmy Monroe. Zostaliśmy ich dystrybutorem z wyłącznością na Śląsk — wspomina Piotr Tochowicz, prezes Moto-Profilu.
Wtedy firmą zaczęli się interesować inni znani producenci części. Moto-Profilowi przybywało klientów. Odbiorcami były hurtownie, warsztaty i klienci indywidualni.
Holenderski przykład
Tochowicz zdecydował się przeszczepić na polski rynek strategię działania holenderskiej firmy Van Heck.
— Holendrzy zaopatru- ją warsztaty samochodowe w części poprzez sieć niezależnych hurtowni. To oznaczało rezygnację z klientów indywidualnych i warsztatów. Postanowiliśmy obsługiwać tylko hurtownie. To zapewnia ich lojalność. Hurtownicy wiedzą, że nie będziemy im tworzyć konkurencji, sprzedając bezpośrednio warsztatom lub właścicielom samochodów. Kiedy dana firma chce się rozwijać, pomagamy jej w zdobyciu kapitału i załatwianiu formalności — wyjaśnia Olgierd Langer, szef marketingu w Moto-Profil.
W 2000 r. z kilku tysięcy odbiorców zostało jedynie około trzystu hurtowni.
— Pracownik działu sprzedaży, który dotąd zajmował się kilkuset klientami, teraz mógł się skupić na obsłudze 20 firm — dodaje Langer.
Bezpośrednia współpraca z producentami oraz duże zamówienia sprawiają, że firma uzyskuje bardzo dobre ceny. Korzystne warunki może więc też zapewnić odbiorcom.
Online
Holendrzy udzielili katowickiej spółce licencji na programy serwisowe, katalogi elektroniczne i system zamówień części online. Program serwisowy zawiera np. sposób przeprowadzania testów, rozpoznanie kodów błędów elektronicznych sterowników silnika, rysunki i zdjęcia, schematy elektryczne, kolejność czynności przy naprawie czy kalkulacje czasu i kosztów napraw.
— To informacje przydatne dla właściciela warsztatu. Otrzyma ją, pod warunkiem że współpracuje z naszym partnerem — mówi Langer.
Sprawdził się też system zamówień online. Ponad 90 proc. zamówień realizowanych jest tą drogą.
— Zapewniamy naszym partnerom „dostawy na czas”, pozwalając znacznie obniżyć ich stany magazynowe przy jednoczesnym poszerzeniu oferty asortymentowej. Większość zaopatrujemy w systemie dostaw nocnych. Towar zamówiony do godz. 18 dostarczamy najpóźniej do ósmej rano — tłumaczy Piotr Tochowicz.
Wystarczą partnerzy
Moto-Profil poprzez 650 partnerów handlowych dociera do ponad 9,8 tys. warsztatów samochodowych. Polityka dystrybucji części przyniosła sukces. Mogą się pochwalić 220-procentowym wzrostem przychodów w latach 2003-05.
Okiem kontrahenta
Grzegorz Data
właściciel współpracującej z Moto-Profilem hurtowni Data Auto z Tychów
Samodzielnie bym takich warunków nie uzyskał
Na rynku części samochodowych mamy dużą konkurencję. Nigdy bym nie uzyskał takich cen czy takich warunków płatności, jakie proponuje Moto-Profil, gdybym negocjował samodzielnie z producentami. Nie ta skala.
Spółka jest bardzo elastyczna. Oferuje bardzo szeroki asortyment części. Zamówienia realizowane są dwukrotnie w ciągu dnia oraz jeden raz w nocy.
W ten sposób nie muszę trzymać olbrzymich zapasów. Na dodatek mam możliwość zwrotu asortymentu, na który nie ma popytu. Taka ścieżka dystrybucji, jaką stosuje Moto-Profil, sprawia, że rynek części samochodowych staje się uporządkowany.
Okiem eksperta
Wojciech Drzewiecki
Instytut Badań Rynku Motoryzacyjnego Samar
Nowe elementy do używanych samochodów
Najbliższe lata powinny być dobre dla producentów części do samochodów. Wynika to ze wzrostu liczby samochodów na polskich drogach. Nie można też zapominać o znaczącym imporcie używanych samochodów — 800 tys. zgłoszonych w samym tylko zeszłym roku. A te będą wymagały części zamiennych. Oczywiście poza oficjalnie zgłoszonymi sprowadzono również samochody, które przed granicą rozbierano na części. Dlatego też producenci części samochodowych mówią o niższym wzroście rynku, niż wynikałoby to z liczby samochodów na drogach. Z czasem rynek części, a myślę tu o oficjalnych kanałach sprzedaży, jeszcze bardziej się rozwinie.