Umówisz się na stałą cenę — nie dopłacisz. Uzależnisz wynagrodzenie od sukcesu — lżej przyjmiesz porażkę.
Płatności za usługi konsultingowe można ustalać na kilka sposobów. Klient ma szansę wybrać najbardziej odpowiedni, w zależności od specyfiki projektu i możliwości, jakie stwarza firma doradcza.
— Tradycyjnie konsultantów wynagradzało się za czas, który poświęcili na projekt. Taki system przenosił całe ryzyko współpracy na klienta. Jednak coraz więcej firm doradczych akceptuje rozliczenia oparte na wynikach pracy. Jeśli tylko natura usług pozwala, klient powinien uzależnić wypłatę części honorariów od konkretnych efektów. Poniesie koszt tylko wtedy, gdy projekt osiągnie oczekiwany sukces — radzi Przemysław Cieszyński, dyrektor wykonawczy w CII Group.
Fachowcy twierdzą, że taki system sprawdza się najlepiej przy projektach wdrożeniowych, które mają konkretny cel finansowy, np. w postaci redukcji kosztów.
— Płatności są stałe, podzielone na raty, a ich wypłata następuje po osiągnięciu kolejnego etapu prac i sukcesu. Przy krótkich projektach, do 3 miesięcy, wynagrodzenia są wypłacane w dwóch ratach — do 20 proc. przed rozpoczęciem prac, reszta po ich zakończeniu. W przypadku dłuższych — stosuje się podział na więcej rat lub fakturowanie miesięczne na podstawie zrealizowanych zadań — opowiada Jan Maciejewicz, prezes polskiego oddziału A.T. Kearney.
Według analityków, najczęściej stosuje się w Polsce rozliczenia oparte na określonej z góry cenie.
— To tzw. fixed fee. Czasem dochodzi do niej succes fee — premia za przekroczenie wskaźników, np. skrócenie czasu projektu, zwiększenie zyskowności. Jest ona zwykle zapisana w kontrakcie. Succes fee pełni rolę motywacyjną — mówi Maciej Markowski, dyrektor marketingu w Accenture.
— Przy określonych projektach klient płaci za sukces. Zwykle ustalana jest niewielka stawka stała, która ma pokryć podstawowe koszty operacyjne i wysoka succes fee —80-90 proc. ceny — wyjaśnia Mirosław Proppe z KPMG.
Konsultanci twierdzą, że ten model jest najtrudniejszy do wynegocjowania i stosunkowo od niedawna stosowany w Polsce.
— Succes fee to zwykle procent od kwoty transakcji, np. sprzedaży firmy. Taki system jest związany z ryzykiem zarówno dla doradcy, jak i klienta. Pierwszy musi się liczyć z możliwością niepowodzenia transakcji i brakiem zapłaty. Dla klienta oznacza to otwartą sprawę wynagrodzenia dla doradcy. Im większy zysk, tym jest wyższe — mówi Marek Roman, dyrektor generalny Grupy Firm Doradczych Evip