Budowa relacji z firmą opiera się najczęściej na stworzeniu dopasowanej do potrzeb i możliwości oferty produktowej czy kredytowej. Banki wymagają od klientów różnej dokumentacji, uzależnionej od okresu prowadzenia działalności oraz wymaganych zabezpieczeń dla kredytu.
Rynek opiera się na zaufaniu — banki muszą zaufać klientowi, aby podjąć decyzję o tym, czy przyznać mu kredyt. Tak samo firmy, sprzedając towar na kredyt kupiecki, wierzą swoim kontrahentom.
W banku klient dostanie kredyt wtedy, gdy przedłoży razem z wnioskiem rzetelne dokumenty formalno-prawne, czy to w formie papierowej, czy też elektronicznie oraz gdy posiada zdolność kredytową. Nie ma tu żadnej nieznanej filozofii. Powstaje jednak pytanie: jaka jest wartość dodana dla klienta z otrzymania dodatkowych pieniędzy, kredytu?
Poza korzyściami, takimi jak poprawa płynności oraz współfinansowanie inwestycji, kredyt daje korzyści w postaci budowania długoterminowej historii kredytowej w banku, wzmocnienia wiarygodności handlowej i rynkowej przedsiębiorstwa oraz oczywiście finansowe, przynoszone przez każdą dodatkowo zainwestowaną złotówkę. Przede wszystkim korzyścią nie do przecenienia jest wzmocnienie wzajemnego zaufania pomiędzy bankiem i klientem.
To właśnie wzajemne zaufanie, tak w dobrych, jak i w trudnych czasach, jest „pomostem” łączącym obie strony, bank i klienta w celu znalezienia optymalnego rozwiązania finansowego. Relacja ta pozwoli w przyszłości wyjść z korzyścią dla obu stron z każdej, nawet najtrudniejszej sytuacji.
W bankach, w których klienci MSP mają już swój rachunek, prowadzą bieżące obroty oraz posiadają historię kredytową, czas otrzymania kredytu i jego cena idą w parze. Rozległa wiedza o kliencie i długa współpraca przyczyniają się do szybszego procesu oceny wniosku kredytowego, a ponadto cena kredytu może być atrakcyjniejsza.
Konkluzja: warto inwestować w budowanie wzajemnego zaufania i budowanie długofalowej współpracy, gdyż właśnie ono daje zawsze dodatkowe korzyści. Korzyści dla banku, a przede wszystkim dla małego i średniego biznesu.
Andrzej Rosiek
Zastępca Dyrektora Departamentu Sprzedaży Instytucjonalnej Banku Pocztowego
Materiał partnera cyklu