Współczesny menedżer nie jest już dyktatorem, który myśli i działa wyłącznie w kategoriach liczb i oddziałuje na zespół poprzez zastraszanie lub wyszukany system bonusów. Minęły też czasy liderów, którzy zawsze działali samodzielnie, traktując zespół jako bezwolnych wykonawców decyzji. Sytuacja gospodarcza zarówno w Polsce, jak i na świecie wymusza zmianę postawy — menedżer musi być wszechstronny, umiejętnie kierować i współpracować z zespołem.
Zmiana oczekiwań wobec osób na stanowiska menedżerskie to przejaw ogólnych tendencji na światowym rynku. Kluczem do sukcesu w organizacji jest praca w zespole.
— Menedżer nie tylko powinien umieć pracować z własnym zespołem, ale też komunikować się z innymi działami firmy. Zmieniły się warunki na rynku, dlatego przedsiębiorstwa przestały już poszukiwać „samosterownych” liderów, na rzecz wszechstronnych „graczy”. Ważnym parametrem jest zdolność podejmowania decyzji i związana z tym osobista odwaga oraz umiejętność rozwiązywania problemów — przekonuje Mirosław Filipski, senior consultant Deloitte & Touche.
Wbrew pozorom, obok takich czynników, jak doświadczenie, wykształcenie i osobiste umiejętności, w przypadku niektórych stanowisk menedżerskich ważny jest wiek kandydata. Zdaniem specjalistów ds. rekrutacji, przedsiębiorstwa poszukują najczęściej menedżerów ds. sprzedaży. Kandydat na takie stanowisko musi posiadać co najmniej licencjat, dwuletnie doświadczenie w kierowaniu zespołem sprzedawców oraz mieć maksymalnie... 40 lat.
Współczesny menedżer musi posiadać cały zestaw cech, wśród których niezwykle istotne są umiejętności analityczne, strategiczne oraz komunikacyjne.
— Skuteczni menedżerowie sprzedaży muszą pełnić trzy role jednocześnie: stratega, komunikatora i coacha. Na przykład wspierać w rozwoju i wysiłkach poszczególnych reprezentantów medycznych, jednocześnie tworząc atmosferę pracy opartej na współdziałaniu całego zespołu. Promować samodzielność, dając ludziom margines swobody w podejmowaniu decyzji, ale nie zaniedbywać monitorowania efektów ich działań — wyjaśnia Agata Modrzejewska, menedżer ds. marketingu Achieve Global Learning Systems Polska.
Przekonuje, że idealni menedżerowie są wizjonerami, mającymi zdolność postrzegania spraw z szerszej perspektywy, ale nie umykają im ważne detale. Przekazują w dół zalecenia zarządu, będąc jednocześnie adwokatami spraw zgłaszanych przez zespół wobec kierownictwa wyższego szczebla.
— Innymi słowy, być menedżerem to znaczy balansować na krawędzi — starając się spełniać liczne, często pozornie sprzeczne, wymagania wynikające z pełnionej funkcji — tłumaczy Agata Modrzejewska.
Rola coacha sprowadza się do wyrobienia w menedżerach i ich zespołach efektywnych zachowań i procesów. Działania, jakie podejmuje coach, są różne — od udzielania wskazówek odnoszących się do konkretnego przypadku z klientem, po stworzenie długoterminowej ścieżki kariery dla każdego sprzedawcy.
Menedżer sprzedaży w roli stratega najczęściej działa jako decydent — ostateczny autorytet —podejmujący decyzje dotyczące wykorzystania zasobów, kontynuowania działań sprzedażowych, wejścia na dany rynek lub uzgodnienia warunków kontraktu. Jednak jedną z najważniejszych ról takiego menedżera jest spełnianie funkcji łącznika pomiędzy zarządem a zespołem. Dzięki temu informacje w firmie docierają w odpowiednim czasie do konkretnych osób.
Wybór konkretnej osoby na stanowisko menedżerskie jest dla firmy sprawą kluczową. Pomyłki zazwyczaj są kosztowne. Takiej decyzji nie można dzisiaj podejmować wyłącznie w oparciu o nadesłany życiorys czy pobieżnie przeprowadzoną rozmowę. Specjaliści są zdania, że najskuteczniejszym narzędziem nadal pozostaje assesment center.
— Menedżer zatrudniany jest najczęściej na umowę kontraktową, która zakłada pracę nad konkretnym projektem lub pełnienie strategicznych funkcji związanych z kierowaniem działem bądź nawet całą organizacją. Jego pracy nie ocenia się z dnia na dzień, ale po efektach wywiązywania się z kolejnych etapów prowadzonego projektu. Jeśli nie wywiązuje się z terminów lub zadań, wówczas zarząd zaczyna rozpatrywać możliwość zwolnienia i zatrudnienia nowej osoby. Należy jednak pamiętać, że koszty pomyłki ponosi przedsiębiorstwo. A na te składa się proces rekrutacji, koszty zatrudnienia, wyrządzona szkoda lub utrata projektu oraz to, że dana osoba zwyczajnie nie zarobiła na siebie. Tymczasem zarobki menedżerów nie należą do najniższych. Rozsądnym wyjściem jest zlecenie rekrutacji renomowanej firmie lub zatrudnienie osoby z polecenia, która już została sprawdzona. Tych ostatnich nie ma jednak zbyt wielu — twierdzi Mirosław Filipski.