Otwieram małą software’ową firmę usługową. Gdzie mam szukać nowych kontaktów?
- Najłatwiej odnowić kontakty ze starymi znajomymi z uczelni, szkoły średniej czy z kursów komputerowych. Można skorzystać z poszukania znajomych przez stronę www.linkedin.com. Ostatnio pojawiła się w Polsce ścieżka szukania zleceń przez rekomendacje: www.bnipolska.pl. Szybkie nawiązanie wielu owocnych kontaktów ułatwiają wizyty na targach, w stowarzyszeniach i w izbach gospodarczych. Ważne, aby potem przesłać e-maila z podziękowaniem za rozmowę. Osobiście preferuję wysyłanie takiego e-maila w ciągu 24 godzin.
Jak nienachalnie podtrzymywać kontakty, by zamienić je na kontrakty?
- Przede wszystkim warto pogrupować kontakty według istotnych dla nas kryteriów, np. branż czy stanowisk. Raz na kwartał można wysłać newsletter, link do artykułu lub zaprosić część osób na nasze wystąpienie w izbie gospodarczej czy podczas konferencji. Warto też dzwonić lub e-mailować do osób ze swojej sieci kontaktów z pytaniem: „Co dobrego słychać? W czym mogę pomóc?” Pomoc innym, zanim my będziemy jej potrzebowali, jest bardzo rozsądnym posunięciem.
Jak długo rozmawiać z osobami spotkanymi podczas targów czy innych okazji?
- Na nawiązanie kontaktu wystarczy 3-5 minut. W tym czasie trzeba się dowiedzieć, czym zajmuje się rozmówca i spróbować znaleźć coś, co nas łączy. Do rozmowy można wrócić telefonicznie lub podczas następnego spotkania.
Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie na rozmówcy?
- Profesjonalni networkerzy mają przygotowaną autoprezentację. Warto stosować pewne formuły, które robią dobre wrażenie. Zamiast mówić: „Jestem agentem nieruchomości”, lepiej powiedzieć: „Pomagam ludziom znaleźć dom ich marzeń”, zamiast: „Jestem konsultantem IT”, można powiedzieć: „Pomagam ludziom zaprzyjaźnić się z komputerami”. Niedopuszczalne jest narzekanie. Podczas rozmowy warto opowiedzieć, czym się obecnie pasjonujemy lub krótkie historie ostatnich sukcesów — sposób, w jaki pomogło się współpracownikom lub klientom rozwiązać problem.
Nie lubię załatwiać nic po znajomości. Czy mam szansę osiągnąć jakiś sukces w dziedzinie net- workingu?
- Tak. Trzeba zacząć od zmiany swoich przekonań. Rekomendacje były zawsze obecne w sprzedaży. To nic zdrożnego. Klient kupuje jakość i korzyści, a czyjeś polecenie ułatwia mu podjęcie decyzji i zmniejsza ryzyko strat.
Grzegorz Turniak, dyrektor BNI Poland