Nieuczeni menedżerowie

DCZ
17-09-2010, 00:00

Kandydat na kierownika powinien mieć odpowiednią wiedzę i umieć zarządzać ludźmi. A jak jest?

Tylko 26 proc. menedżerów umie teorię sprzedaży przekuć na praktykę

Kandydat na kierownika powinien mieć odpowiednią wiedzę i umieć zarządzać ludźmi. A jak jest?

Aż 9777 menedżerów wypełniło ponad 1800 testów wiedzy z technik sprzedaży na trzech poziomach trudności. Jakie są wyniki tej największej polskiej klasówki ze sztuki handlu? Niestety, niezbyt dobre.

— Pierwszy etap testów zaliczyła duża grupa, co oznacza, że prawie wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży. Można się ich nauczyć na szkoleniach wewnętrznych lub po przeczytaniu książek czy kilku miesiącach praktyki zawodowej. Ale gdy pytaliśmy już o konkretne definicje, stosując pytania wielokrotnego wyboru, test zaliczyło mniej niż 50 proc. menedżerów startujących do pierwszego etapu — mówi Dariusz Wilk, koordynator programu Talent Club, w ramach którego przeprowadzono test.

Zaliczenie najtrudniejszego, trzeciego etapu wymagało rozwiązania studium przypadku. Okazało się, że tylko 26 proc. menedżerów potrafi wiedzę teoretyczną skutecznie przekuć na praktykę.

Kandydat na wysokie stanowisko menedżerskie powinien mieć odpowiednią wiedzę merytoryczną i całą gamę cech niezbędnych do zarządzania działem, firmą czy zespołem pracowników. Wśród nich są m.in. umiejętności sprzedażowe. Jest kilka podstawowych cech, które powinny charakteryzować dobrego sprzedawcę. To m.in. znajomość oferty, umiejętność nawiązywania relacji, dobra organizacja pracy i zarządzanie własnym czasem. Ważne jest też przygotowanie teoretyczne, w tym umiejętne stosowanie technik sprzedaży czy odpowiadanie na potrzeby klientów.

— Zdecydowanie lepszy od tego, który najwięcej sprzedaje, jest ten, który przynosi firmie najwięcej zysku. Cechy, które charakteryzują dobrego sprzedawcę to z pewnością: długofalowe myślenie — cierpliwość i odpowiedź na potrzeby klienta, a nie sprzedaż za wszelką cenę; odpowiednia komunikacja i budowanie relacji połączone z analitycznym myśleniem, a także umiejętność słuchania i analizy sytuacji, również z pozycji klienta — zauważa Tomasz Hoffmann z Learn Up, ekspert programu Talent Club.

Testy, które opracowali specjaliści z Akademii Leona Koźmińskiego i firmy Hoffmann Consulting i Learn Up są dostępne na platformie e-learningowej Talent Club.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: DCZ

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / Nieuczeni menedżerowie