W celu pozyskania nowych abonentów operatorzy alternatywni obniżają ceny, umożliwiając klientom indywidualne negocjacje stawek.
Operatorzy alternatywni, chcąc utrzymać się na rynku, muszą wciąż walczyć o klientów biznesowych, którzy bardziej, niż ma to miejsce w przypadku klientów indywidualnych — szukają oszczędności.
— Główny front walki o szeroko pojętego klienta przebiega na linii ceny usługi. Korzystając z uregulowań rynku telekomunikacyjnego wprowadzonych przez URTiP, operatorzy alternatywni mogą już dziś oferować własne usługi w dość szerokim zakresie, kierując je do abonenta TP, w oparciu o tzw. ostatnią milę. W takim modelu oferta operatora alternatywnego ma wszelkie szanse być atrakcyjniejsza finansowo od oferty TP. Tak też dzieje się obecnie na rynku. Usługi oferowane przez operatorów alternatywnych, do których dostęp odbywa się poprzez tzw. preselekcję, są zdecydowanie tańsze niż oferta TP — przekonuje Leszek Kułak, wiceprezes MNI.
Wydaje się to zgodne z prawdą. Koszt minuty połączenia lokalnego oferowanego przez operatorów alternatywnych zaczyna się na poziomie kilkunastu groszy, podczas gdy w cennikach TP SA — od kilkudziesięciu.
Samodzielnie
Jednak Jolanta Ciesielska z Netii zwraca uwagę, że w przypadku klientów biznesowych rzadko stosowane są ceny połączeń podawane w cennikach.
— Nie potrafię obliczyć ceny najniższej i najwyższej za minutę dla klienta biznesowego, bo w wielu przypadkach klient uzyskuje rabaty. Są różne grupy biznesu, są różne rabaty. Klienci negocjują indywidualnie. Dla klientów korporacyjnych razem ze specjalną ofertą produktową konstruowana jest indywidualna, specjalna oferta cenowa — stawki i plany rabatowe. Tych taryf nie ma w cennikach — informuje Jolanta Ciesielska.
Przy wyborze partnera cena jest ważna dla klientów, jednak nie jest jedynym czynnikiem decydującym o nawiązaniu współpracy z danym podmiotem. Joanna Wacławik, specjalista ds. produktów Energis Polska, informuje, że operatorzy zabiegają o nowych abonentów poszerzając ofertę. Wprowadzają usługi transmisji danych, przede wszystkim dostępu do internetu, udostępniają skrzynki mailowe, audiowizualne usługi dodane, czyli: wideokonferencje, telekonferencje, a także oferują konsulting w zakresie audytu usług i kosztów w firmie klienta.
— Różnica w stawkach proponowanych przez operatorów alternatywnych jest już stosunkowo niewielka. Dlatego, by przyciągnąć klientów, operatorzy proponują na przykład sekundowe naliczanie czasu rozmowy — dodaje Rafał Nowacki, product manager w Crowley Data Poland.
Różnorodnie
Według Jarosława Bartosiaka, dyrektora działu sprzedaży i obsługi klienta Pilickiej Telefonii, podstawowymi czynnikami decydującymi o pozyskaniu klienta są wszystkie elementy odróżniające ofertę danego operatora od oferty konkurencji.
— W dalszym ciągu istotnym elementem jest cena, ale jej rola w procesie przekonywania klienta do zmiany operatora jest coraz mniejsza. W zależności od segmentu, który reprezentuje dany klient, inne będą jego oczekiwania wobec oferty. I tak np. klient kluczowy będzie oczekiwał kompleksowości rozwiązań i elastyczności dostawcy usług, dla klienta z sektora MŚP jedną z najważniejszych rzeczy będzie pomoc operatora w budowie infrastruktury telekomunikacyjnej w jego firmie i „dobry” dostęp do internetu, dla klienta indywidualnego najważniejszą rzeczą, w dalszym ciągu, pozostaje cena.